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顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力培訓(xùn)

【課程簡(jiǎn)介】 
3G牌照發(fā)放，標(biāo)志著中國(guó)通信行業(yè)已進(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的3G時(shí)代，三家運(yùn)營(yíng)商彼此已進(jìn)入對(duì)方的核心領(lǐng)域，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)本已十分激烈。
然而今天，隨著全業(yè)務(wù)與3G運(yùn)營(yíng)的快速發(fā)展，國(guó)家對(duì)三網(wǎng)融合的大力推進(jìn)，中國(guó)通信市場(chǎng)正在發(fā)生劇烈的變化，運(yùn)營(yíng)商迎來(lái)了前所未有的新挑戰(zhàn)。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和復(fù)雜的行業(yè)格局，只有真正抓住了客戶(hù)的心理，提供的產(chǎn)品和服務(wù)滿(mǎn)足了其個(gè)性化的需要，才能在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)贏得發(fā)展。
顧問(wèn)式銷(xiāo)售著眼點(diǎn)在客戶(hù)內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶(hù)解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶(hù)對(duì)公司的信賴(lài)，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。她是從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶(hù)銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，被廣泛應(yīng)用于服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域，通信行業(yè)中重點(diǎn)應(yīng)用于政企大客戶(hù)市場(chǎng)的拓展與維護(hù)。
本課程全面簡(jiǎn)述了通信行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與代理商所面臨的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)，從通信代理商政企大客戶(hù)經(jīng)理角度出發(fā)，詮釋了如何利用顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略有序、有效、科學(xué)地來(lái)拓展和維護(hù)好政企客戶(hù)，確保自己優(yōu)勢(shì)和全面提升自己競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程收益】：    
了解當(dāng)前通信市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)布局與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
掌握拓展和維護(hù)政企大客戶(hù)顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原理、流程與技巧
認(rèn)清自我、調(diào)整心態(tài)，爭(zhēng)做一名優(yōu)秀的政企大客戶(hù)經(jīng)理
從案例教學(xué)和現(xiàn)場(chǎng)演練交流中掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷(xiāo)技能

【授課方式】：
理論精講（30%）+案例分析（30%）+分組研討（20%）+實(shí)戰(zhàn)演練（20%），注重體驗(yàn)學(xué)習(xí)、互動(dòng)學(xué)習(xí)、分享學(xué)習(xí)，體現(xiàn)培訓(xùn)的系統(tǒng)性、實(shí)用性、實(shí)戰(zhàn)性。

【培訓(xùn)對(duì)象】：
政企大客戶(hù)主管、大客戶(hù)經(jīng)理

【培訓(xùn)大綱】：    
開(kāi)場(chǎng)：
1.自我介紹
2.創(chuàng)新分組
3.培訓(xùn)目標(biāo)、內(nèi)容與基本要求介紹
4.哲理小故事開(kāi)篇：《李旺和唐興供水的故事》（目標(biāo)決定高度、思路決定出路,……）

第一講：行業(yè)演變·新格局·新趨勢(shì)·新機(jī)會(huì)  
問(wèn)題引入：作為運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)代理合作伙伴員工，請(qǐng)簡(jiǎn)述3G牌照發(fā)放后您所感受到的新變化？談?wù)勀鷮?duì)未來(lái)的發(fā)展看法？
1. 重組與三網(wǎng)融合下通信市場(chǎng)的新變化
深度整合，3+1新格局，面對(duì)4G，誰(shuí)主沉??？
行業(yè)整合，通信市場(chǎng)需求變化新特點(diǎn)
（新增0R存量）→看運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
2.全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，我們業(yè)務(wù)代理商如何轉(zhuǎn)型？
全業(yè)務(wù)背景下，我們代理商的生存之惑
業(yè)務(wù)代理商轉(zhuǎn)型思路——運(yùn)籌帷幄，順勢(shì)而為，搶占空白增長(zhǎng)極
3.3G全業(yè)務(wù)下，看集團(tuán)客戶(hù)需求新變化做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)
4. 2013—2015年通信行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
案例分享：《從QQ農(nóng)場(chǎng)游戲看騰訊的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新》
討論交流：作為基層大客戶(hù)主管，我們遇到了哪些挑戰(zhàn)？如何逆勢(shì)迎難而上？

第二講：集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ) 
測(cè)試：集團(tuán)客戶(hù)大客戶(hù)管理現(xiàn)狀與勝任能力測(cè)評(píng)，診斷大客戶(hù)經(jīng)理的盲？忙？茫？……
1.集團(tuán)客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
成功實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基本前提條件
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中的角色轉(zhuǎn)變：從普通銷(xiāo)售員到營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
討論交流：通信服務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別？
2.顧問(wèn)式銷(xiāo)售中集團(tuán)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策分析
正面需求與反面問(wèn)題 
集團(tuán)大客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的六大步驟
各階段集團(tuán)大客戶(hù)的關(guān)注利益點(diǎn)
集團(tuán)大客戶(hù)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)中的角色分析
討論交流：面對(duì)集團(tuán)大客戶(hù)的需求，堅(jiān)持FAB銷(xiāo)售技巧是否有效？請(qǐng)舉例說(shuō)明
3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售策略——TAT法
T：Thinking—— 知己知彼  百戰(zhàn)不殆
A：Action —— 做到、做好    
T：Thinking —— 運(yùn)籌帷幄  決勝千里
4.大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售服務(wù)
銷(xiāo)售方案
銷(xiāo)售產(chǎn)品

第三講：集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的“三六”策略
問(wèn)題引入：如何繞開(kāi)“討厭”的門(mén)衛(wèi)或秘書(shū)見(jiàn)關(guān)鍵人？有什么好方法？
1.集團(tuán)大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六個(gè)基本步驟 
第一步：與客戶(hù)建立關(guān)系
第二步：制定客戶(hù)拜訪計(jì)劃
第三步：接觸客戶(hù)
約見(jiàn)話術(shù)技巧及其示范
進(jìn)門(mén)繞開(kāi)門(mén)衛(wèi)/秘書(shū)技巧
銷(xiāo)售話術(shù)：迅速切入
銷(xiāo)售話術(shù)：詢(xún)問(wèn)技巧
建立信任技巧—找尋共同話題
第四步：闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益
第五步：獲得客戶(hù)反饋并做出回應(yīng)
第六步：獲得承諾，簽約
案例分享：《寶潔公司銷(xiāo)售代表客戶(hù)拜訪八步驟》
演練：客戶(hù)拜訪與演練、點(diǎn)評(píng)
集團(tuán)業(yè)務(wù)FABE銷(xiāo)售話術(shù)、詢(xún)問(wèn)技巧演練     
2.大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售成功的六大關(guān)鍵
準(zhǔn)確地篩選客戶(hù)
將方案與客戶(hù)所可獲得的成果連接起來(lái)
擅用差異化
掌握客戶(hù)的決策過(guò)程
向決策人物推銷(xiāo)
向整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)溝通銷(xiāo)售計(jì)劃
討論交流：為什么同為大客戶(hù)經(jīng)理，但業(yè)績(jī)相差那么大？
演練：角色扮演成功差異化展示集團(tuán)產(chǎn)品綜合價(jià)值引導(dǎo)法
3.贏得大客戶(hù)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的六大技巧
“挪”字當(dāng)先贏得客戶(hù)信任的技巧
建立和維護(hù)客戶(hù)關(guān)系的技巧
運(yùn)用*“抓心”技巧
雙贏談判的技巧
獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧
演練：角色扮演集團(tuán)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)及異議處理技巧
討論交流：討論優(yōu)化現(xiàn)有顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程

第四講：如何拓展和維系政企大客戶(hù)市場(chǎng)
案例引入：《客戶(hù)經(jīng)理李倩所服務(wù)集團(tuán)成員流失率居高不下》
1.客戶(hù)定位分類(lèi)與價(jià)值分析 
三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)分類(lèi) 
三大運(yùn)營(yíng)商集團(tuán)客戶(hù)分類(lèi)變化趨勢(shì)比較分析
集團(tuán)客戶(hù)價(jià)值分析
討論：我們的客戶(hù)分類(lèi)？是否需要優(yōu)化？如何優(yōu)化？
2.政企客戶(hù)背景分析
了解客戶(hù)需求價(jià)值
找出我方優(yōu)勢(shì)
找對(duì)政企客戶(hù)關(guān)鍵人
討論交流：如何識(shí)別政企客戶(hù)決策關(guān)鍵聯(lián)系人？
3.如何聯(lián)系政企大客戶(hù)
售前流程分析
電話/電子郵件聯(lián)系客戶(hù)
手寫(xiě)書(shū)信
關(guān)系人引薦
售中應(yīng)對(duì)技巧
專(zhuān)業(yè)取信客戶(hù)
利益打動(dòng)客戶(hù)
態(tài)度感染客戶(hù)
情感感染客戶(hù)
行動(dòng)說(shuō)服客戶(hù)
用心成就客戶(hù)
與政企大客戶(hù)溝通的關(guān)鍵與難點(diǎn)
設(shè)計(jì)好初次見(jiàn)面的前三句話
約見(jiàn)客戶(hù)態(tài)度很重要，要做到不卑不亢；同時(shí)掌握好會(huì)見(jiàn)時(shí)間
與客戶(hù)面談中，注意先讓客戶(hù)多說(shuō)話，先當(dāng)好聽(tīng)眾才能有的放矢 
與政企客戶(hù)發(fā)生業(yè)務(wù)過(guò)程中，妥善處理好應(yīng)酬與開(kāi)支
與客戶(hù)打交道，要先謀而后動(dòng)，與黨政軍打交道其實(shí)也不難
找對(duì)人：先確定跟那個(gè)部門(mén)洽談，然后直接聯(lián)系，一般黨政部門(mén)的辦事人員都會(huì)耐心解答，至于部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，越有權(quán)力的領(lǐng)導(dǎo)越親民
詳細(xì)了解客戶(hù)需要和條件，如能滿(mǎn)足，一般會(huì)有機(jī)會(huì)
保持經(jīng)常性的電話或短信聯(lián)系，機(jī)會(huì)才會(huì)增多，記?。翰皇觳蛔觥?br /> 制定政企客戶(hù)公關(guān)策略，有效組織實(shí)施，注意關(guān)鍵原則和技巧
了解政企客戶(hù)市場(chǎng)的游戲規(guī)則和潛在文化
慎選會(huì)談地點(diǎn)，越是重大項(xiàng)目越是最好遠(yuǎn)離客戶(hù)辦公室面談。介紹產(chǎn)品時(shí)對(duì)客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題多問(wèn)他為什么，搞清他的真實(shí)需要，有針對(duì)性地介紹
公關(guān)不是搞腐敗，送禮也要有技巧
創(chuàng)造合適的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)—“多說(shuō)一句話”三步曲的運(yùn)用
第一步：關(guān)系建立
第二步：激發(fā)需求
第三步：創(chuàng)造機(jī)會(huì)
訓(xùn)練：“多說(shuō)一句話”研討及練習(xí)
如何與不同類(lèi)型的客戶(hù)交際
鴿子型
孔雀型
貓頭鷹型
老鷹型
討論交流：如何與疑心比較大的客戶(hù)交流？如何與喜歡貪小便宜的客戶(hù)交流？如何與沒(méi)有主見(jiàn)客戶(hù)的交流？
現(xiàn)場(chǎng)演練：如何向某新型高科技企業(yè)推薦集團(tuán)專(zhuān)線？
如何推薦MAS業(yè)務(wù)   
4. 政企大客戶(hù)維系
政企大客戶(hù)維系的種類(lèi)
客戶(hù)關(guān)懷類(lèi)
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)
電話回訪與維系技巧
電話回訪的步驟
八大類(lèi)別的電話回訪技巧
電話回訪基本禮儀
十個(gè)撥打接聽(tīng)電話的好習(xí)慣
短信關(guān)懷維系技巧
短信關(guān)懷分類(lèi)
短信關(guān)懷技巧
常見(jiàn)短信關(guān)懷內(nèi)容（參考話術(shù)）
上門(mén)拜訪維系技巧
上門(mén)拜訪客戶(hù)維系挽留、價(jià)值提升技巧
上門(mén)實(shí)時(shí)營(yíng)銷(xiāo)注意事項(xiàng)
其他維系方法
客戶(hù)維系注意事項(xiàng)
總結(jié)答疑：

顧問(wèn)式銷(xiāo)售能力培訓(xùn)