課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：管靜波
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶管理信息化培訓(xùn)
三大運(yùn)營商——混合博弈
全業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析
集團(tuán)客戶——穩(wěn)定下的危機(jī)
集團(tuán)業(yè)務(wù)成熟度不足，集團(tuán)粘性不強(qiáng)
語音業(yè)務(wù)成為收入主要來源，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈
集團(tuán)客戶分級(jí)粗獷，針對(duì)性措施不足
客戶經(jīng)理——壓力下的落差
客戶經(jīng)理角色模糊、地位低下、職業(yè)化能力不足
客戶管理信息化基礎(chǔ)缺失，系統(tǒng)管理能力短缺
維系客戶的手段同質(zhì)化、單一化
客戶關(guān)系維系被動(dòng)
信息不及時(shí)、甚至遲到
客戶服務(wù)之關(guān)鍵技巧：客戶拜訪
拜訪前準(zhǔn)備要領(lǐng)
客戶服務(wù)之關(guān)鍵技巧：高層溝通
自我積累——接近高層視野
跨越障礙——表現(xiàn)*
準(zhǔn)確表達(dá)并為對(duì)方理解
理解對(duì)方表達(dá)的內(nèi)涵
強(qiáng)化雙方的共識(shí)、減少和化解分歧
經(jīng)由理解、共識(shí)達(dá)成信任
由商業(yè)伙伴編程牢固朋友
客戶關(guān)系管理成功的關(guān)鍵
客戶分類管理
客戶差異化維系
客戶十大購買心理分析
行業(yè)客戶需求價(jià)值鏈剖析
情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析
企業(yè)類型、產(chǎn)品
客戶的客戶
產(chǎn)品如何傳遞
每一級(jí)渠道末端最關(guān)心什么
終端客戶最關(guān)心什么
行業(yè)客戶需求挖掘三部曲
需求假設(shè)
需求假設(shè)行業(yè)客戶需求案例分析
集團(tuán)客戶行業(yè)背景的定性定量分析法
集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析
行業(yè)應(yīng)用方案制作
方案設(shè)計(jì)原理
行業(yè)價(jià)值鏈分析
難點(diǎn)分析
擴(kuò)展功能耦合分析
方案設(shè)計(jì)價(jià)值呈現(xiàn)
以客戶為導(dǎo)向的解決方案
方案設(shè)計(jì)模板
需求分析
收益分析
前期準(zhǔn)備
使用建議
行業(yè)應(yīng)用方案推介
如何有效進(jìn)行方案推介
方案推介通俗化運(yùn)用“講故事法”
案例分析：企業(yè)版手機(jī)郵箱營銷推廣
影響決策采購的五種人訴求
學(xué)會(huì)分析集團(tuán)客戶的不同層次人員在決策過程中的角色（態(tài)度：積極、被動(dòng)、抵觸）
尋找無權(quán)有影響力的人——狐貍精
建立立體的客戶關(guān)系網(wǎng)
了解客戶決策流程
關(guān)鍵活動(dòng)和事件：質(zhì)量小組會(huì)議、提交產(chǎn)品規(guī)格及性能報(bào)告、供應(yīng)商提交詳細(xì)方案
異議談判技巧
客戶為什么會(huì)產(chǎn)生異議
常見的異議解析
異議處理的技巧
忽視法
補(bǔ)償法
轉(zhuǎn)移法
分解法
太極策略法
異議處理話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)促成技巧
促成的技巧
認(rèn)同語型
贊美語型
轉(zhuǎn)移語型
反問語型
促成應(yīng)注意的問題
人性營銷溝通公式：認(rèn)同+贊美+轉(zhuǎn)移 +反問
客戶管理信息化培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/311369.html
