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客戶購買的培訓

模塊一：顧問式銷售
一、顧問式銷售的概念
1.顧問式銷售定義
2.顧問式銷售發(fā)展過程
3.與一般銷售的差異
4.顧問式銷售幾個重要概念
5.應(yīng)用的基本方法
二、顧問式銷售的基礎(chǔ)
1.顧問式銷售中客戶為什么購買
2.成功實現(xiàn)顧問式銷售的最基本前提
3.顧問式銷售中的角色轉(zhuǎn)變：從銷售員到顧問
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷售與普通商品銷售的差別
三、顧問式銷售中客戶采購決策分析
1.正面需求與反面問題
2.客戶購買決策的六大步驟
3.各階段客戶的關(guān)注點
4.客戶采購團隊中的角色分析
討論：面對大客戶堅持FAB銷售技巧是否有效
四、顧問式銷售的四個階段
1.銷售自己
2.銷售服務(wù)
3.銷售方案
4.銷售產(chǎn)品
五、顧問式銷售的六大關(guān)鍵
1.準確地篩選客戶
2.將方案與客戶的痛苦（或成果）連接起來
3.擅用差異化
4.掌握客戶的決策過程
5.向?qū)崣?quán)人物推銷
6.向整個銷售團隊溝通戰(zhàn)略計劃
討論：為什么銷售人員的業(yè)績差別那么大
六、顧問式銷售的六大技巧
1.“挪”字當先贏得客戶信任的技巧
2.建立和維護客戶關(guān)系的技巧
3.運用*“抓心”技巧
4.雙贏談判的技巧
5.獲得客戶購買承諾的技巧
6.應(yīng)對拒絕和異議的技巧
討論：如何在實踐中改進我們的行為
七、管理客戶關(guān)系及忠誠度
1.理解分析客戶的定位和差異
2.一攬子銷售與量身定做的解決方案
3.多層面銷售：建立客戶的人脈關(guān)系
4.客戶決策人員的把握
5.培養(yǎng)客戶的滿意度和忠誠度

模塊二：客戶關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系管理的核心價值
1.客戶關(guān)系管理能為企業(yè)帶來什么
2.客戶關(guān)系管理的含義
3.客戶關(guān)系管理的內(nèi)容
4.客戶關(guān)系管理與企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)系
5.客戶關(guān)系管理與營銷管理的關(guān)系
二、影響和制約企業(yè)實施客戶關(guān)系管理的重要因素
1.全員客戶關(guān)系管理的思想未能真正的統(tǒng)一
2.推動客戶關(guān)系的系統(tǒng)性不夠
3.客戶數(shù)據(jù)、信息共享性不強準確度低
4.客戶信息分析不到位
5.客戶種類劃分不夠細
6.客戶需求掌握、引導不夠準
7.幫助客戶提高價值的意識和能力不足
8.客戶經(jīng)理的管理方式不合適
9.服務(wù)創(chuàng)新、管理創(chuàng)新不夠
三、客戶關(guān)系管理中的現(xiàn)實問題分析
1.如何才能讓客戶感覺非常滿意
2.如何區(qū)別客戶滿意度和客戶忠誠度
3.如何確立*的客戶服務(wù)系統(tǒng)
4.客戶關(guān)系管理的推進步驟
四、如何提高企業(yè)客戶關(guān)系管理能力
1.從哪些途徑提升客戶關(guān)系管理能力
2.客戶關(guān)系管理能力和企業(yè)經(jīng)營績效之間的關(guān)系
3.提升企業(yè)客戶關(guān)系管理能力的措施和方法
五、客戶關(guān)系管理實施案例分享

模塊三：新形勢下的銷售模式與客戶發(fā)展
1.新環(huán)境下的銷售模式需要進行重大變革
2.從簡單推銷到顧問式銷售――一種全新的銷售模式
3.從守株待兔到上山打獵――售前推廣
4.從獨角戲到雙人舞――售中推廣
5.從銷售的終點到銷售的起點――售后推廣
6.俱樂部服務(wù)――深化終端客戶管理

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