借力TM：策略性經(jīng)銷商管理
講師：陳鐵鈞 瀏覽次數(shù)：2571
課程描述INTRODUCTION
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程
· 營銷副總· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：陳鐵鈞
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程
課程背景
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意覆蓋新網(wǎng)點？
您是否遇到經(jīng)銷商不愿意在終端多投入，不關(guān)注店內(nèi)表現(xiàn)？
您是否遇到經(jīng)銷商庫存積壓或斷貨？
您是否遇到經(jīng)銷商因賬期長而占用了大量的資金？
您是否覺得經(jīng)銷商團隊不健全、人員素質(zhì)不高？
經(jīng)銷商是企業(yè)的左膀右臂，雙方該如何互相借力資源，才能達到更好的發(fā)展的呢？我們該如何說服經(jīng)銷商與我們一起更快發(fā)展呢？
課程內(nèi)容
本課程以經(jīng)銷商ROI為核心思想，從人、財、物、事四個方面進行深入的展開，詳細介紹覆蓋、終端、庫存、配送、財物和團隊管理的說服理由和“算-比-講”的說服模型，提升銷售人員對經(jīng)銷商的說服力和影響力，便于雙方更好的互相借力資源，共同發(fā)展。
課程特色
從覆蓋管理到團隊管理全方位解讀雙方如何互相借力共同發(fā)展
從大量的咨詢項目中提煉的經(jīng)銷商管理的精髓，理論知識與實戰(zhàn)案例緊密結(jié)合
不同于一般的經(jīng)銷商管理的“術(shù)”的層面，而是“道術(shù)合一”
課程收益
掌握經(jīng)銷商管理的1個核心思想、1個說服模型
掌握經(jīng)銷商管理的4大維度、6大方面
提升經(jīng)銷商管理效率和營銷水平
課程大綱
經(jīng)銷商ROI盈利模型
生活中的ROI
廠家ROI
ROI的意義
經(jīng)銷商盈利模型
練習(xí)：營運費用分析
練習(xí)：宏達要不要繼續(xù)做甜美
工具：經(jīng)銷商ROI工具表
廠家ROI與經(jīng)銷商ROI的關(guān)系
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
管事之覆蓋管理
覆蓋管理常見難題
覆蓋管理與ROI的關(guān)系
覆蓋管理說服理由
計算覆蓋計劃
提高收益的基本原理
ND、WD、QD
錦囊1：覆蓋多少店合適
如何判斷該經(jīng)銷商覆蓋程度夠不夠
案例：經(jīng)銷商覆蓋程度是否足夠
對比各組ROI
Step1粗算
Step2精算
綜合練習(xí)：覆蓋多少店合適
闡述投入期和回報期
案例：某產(chǎn)品的回報期
練習(xí)：說服經(jīng)銷商覆蓋
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
管事之終端管理
終端管理常見問題
終端管理與ROI的關(guān)系
終端說服理由
說服理由1：投入產(chǎn)出比
說服理由2：資源分配模型
說服理由3：單店銷量增長模型
說服理由4：店面ISP8模型
終端管理說服模型
計算I/O
對比不同維度I/O
闡述利益
練習(xí)：說服經(jīng)銷商進行終端建設(shè)
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
管物之庫存管理
庫存管理常見難題
庫存管理與ROI的關(guān)系
庫存說服理由
說服理由1：庫存數(shù)量指標
說服理由2：安全庫存指標
練習(xí)：單品庫存分析
說服理由3：重點單品重點觀測
庫存管理說服模型
計算目前損失
對比不同維度ROI
闡述利益及管理方法
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
管物之配送管理
配送管理常見難題
配送管理與ROI的關(guān)系
配送說服理由
說服理由1：客戶服務(wù)指標
說服理由2：配送路線管理
練習(xí)：配備多少臺車合適？
配送管理說服模型
計算目前損失
對比不同維度ROI
闡述利益及管理方法
管財之財務(wù)管理
財務(wù)管理常見難題
財務(wù)管理與ROI的關(guān)系
財務(wù)說服理由
說服理由1：應(yīng)收帳款管理
練習(xí)：縮短DSO對生意的貢獻
說服理由2： 融資生財
財務(wù)管理說服模型
計算目前損失
對比不同維度ROI
闡述利益及管理方法
練習(xí)：經(jīng)銷商是否該融資？
課堂講授
案例分析
實戰(zhàn)練習(xí)
管人之團隊管理
團隊管理常見難題
經(jīng)銷商經(jīng)常給我們的難題
經(jīng)銷商眼中的順序
團隊管理與ROI的關(guān)系
團隊說服理由
說服理由1：OP Model
練習(xí)：OP Model
說服理由2： 投入產(chǎn)出比
說服理由3：DSR能力提升
團隊管理說服模型
計算I/O
對比不同維度I/O
闡述利益
案例：宋江的團隊建設(shè)與管理
北京經(jīng)銷商管理培訓(xùn)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/21653.html
已開課時間Have start time
- 陳鐵鈞
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