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營(yíng)銷心態(tài)與激情培訓(xùn)

【前言】
企業(yè)經(jīng)營(yíng)關(guān)注的無(wú)非是三點(diǎn)：
一是盈利性
二是可持續(xù)性
三是獨(dú)占性（或者說(shuō)品牌獨(dú)有性）。
（1）、盈利性需要營(yíng)銷來(lái)實(shí)現(xiàn)
（2）可持續(xù)性需要營(yíng)銷來(lái)保持
（3）品牌需要營(yíng)銷來(lái)建立和鞏固
案例：光大銀行的個(gè)人網(wǎng)上銀行

【目錄】
一、重尋營(yíng)銷之本義
二、營(yíng)銷心態(tài)決定職業(yè)生涯
三、善用激情，善待營(yíng)銷
四、實(shí)踐與提升

【課程大綱】
一、重尋營(yíng)銷之本義
營(yíng)銷：是一個(gè)計(jì)劃和執(zhí)行知識(shí)、貨物以及服務(wù)的形成、定價(jià)、推廣和分撥的全過(guò)程，目的是通過(guò)交換來(lái)滿足個(gè)人和組織的需求。
——*營(yíng)銷協(xié)會(huì)
我們把這個(gè)復(fù)雜的定義簡(jiǎn)化一下：營(yíng)銷就是有計(jì)劃地推動(dòng)個(gè)人和組織交換需求。用國(guó)學(xué)的觀點(diǎn)來(lái)闡述就是：推己及人、取之有道。
（一）、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷步入泥潭
“亂花漸欲迷人眼”， “淺草才能沒(méi)馬蹄”。

1、銀行外部營(yíng)銷舍本逐末
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：營(yíng)銷的目的是業(yè)務(wù)還是客戶？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。（提示：業(yè)務(wù)出發(fā)點(diǎn)的偏差造成在基層行很多的時(shí)候是做成了業(yè)務(wù)，但得罪了客戶，當(dāng)客戶有更好的選擇時(shí)，離別將是定數(shù)。）
案例1：銀行理財(cái)亂象叢生，傷害了誰(shuí)？
要點(diǎn)歸納：蓬勃的理財(cái)業(yè)務(wù)是以損害客戶知情權(quán)作為代價(jià)，當(dāng)客戶醒過(guò)來(lái)的時(shí)候，銀行又豈能笑在最后？

2、銀行內(nèi)部流程似是而非
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你所在的機(jī)構(gòu)在遇到客戶投訴的時(shí)候，誰(shuí)是終結(jié)者？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。（提示：流程不是推諉的借口，敢于做終結(jié)者，卻真的需要每一個(gè)人在心里建立一條負(fù)責(zé)的流程。）
案例2：渤海銀行X分行員工私貸案件
要點(diǎn)歸納：在很多的銀行內(nèi)部，流程成了逃避責(zé)任的工具，但當(dāng)有心人伺機(jī)而動(dòng)的時(shí)候，誰(shuí)又能逃避得了！

3、銀行經(jīng)營(yíng)方向舉棋不定
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：專賣店和大賣場(chǎng)，你選哪一個(gè)？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
案例3：李寧瘋狂打折應(yīng)對(duì)巨量存貨
要點(diǎn)歸納：放棄經(jīng)營(yíng)方式的改變就是放棄未來(lái)。

（二）、銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷固本培元之法
1、重塑良好的客戶關(guān)系
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你愿意和什么樣的銀行打交道？
結(jié)論：沒(méi)有人喜歡喝一個(gè)時(shí)時(shí)刻刻只談交易的人打交道，因此關(guān)系營(yíng)銷是銀行業(yè)營(yíng)銷的根本。但在國(guó)內(nèi)銀行業(yè)真正貫徹關(guān)系營(yíng)銷理念的卻鳳毛麟角。
1.1、關(guān)系營(yíng)銷與交易營(yíng)銷的區(qū)別
1.2、把握好關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征
案例：我所參與的漳澤電力企業(yè)年金對(duì)賬工作。
要點(diǎn)歸納：服務(wù)是為了贏得交易，但多做一步則是為了客戶。

2、重塑治心的內(nèi)部流程
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：流程之上，你心在何方？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)（提示：把合適的人放在合適的崗位上，把合適的崗位放在合適的流程上，不僅僅是靠一次全員競(jìng)聘就可以搞定的）。
案例：星巴克的用人之道。
要點(diǎn)歸納：最重要的是吸引那些與你有相同價(jià)值觀的人。

3、重塑專業(yè)的行業(yè)形象
課堂互動(dòng)環(huán)節(jié)：你覺(jué)得什么樣的銀行可稱之為專業(yè)？
結(jié)論：現(xiàn)場(chǎng)總結(jié)并慎重地記錄下來(lái)。
案例：我所參與的漳澤電力企業(yè)年金對(duì)賬工作。
要點(diǎn)歸納：專業(yè)與敬業(yè)之間相生相克。
本章小結(jié)：
君子愛(ài)財(cái)，取之有道，以客為本，方成大道！

二、營(yíng)銷心態(tài)決定職業(yè)生涯
（一）、心態(tài)對(duì)人一生的影響。
案例：孫臏和龐涓
要點(diǎn)歸納：
以害人始，以害已終。
（二）、營(yíng)銷心態(tài)決定職業(yè)生涯。
作為一名新入職員工，營(yíng)銷中要樹立5種心態(tài)：
1、不抱怨
生氣不如爭(zhēng)氣
2、不自卑
有自信才能贏
3、不沉淪
陸游詩(shī)詞：《十一月四日風(fēng)雨大作》
4、不拖沓
心動(dòng)更要行動(dòng)，（案例：巴神思考人生、痛失必進(jìn)之球）
5、不自傲
平常心不可少（案例：三國(guó)名將之趙云）
此外，我們?cè)谠庥龅侥ルy或者是失敗的時(shí)候，要有一點(diǎn)阿Q精神。
本章小結(jié)：
人的心態(tài)是最難以捉摸的，就如同六七月的天，說(shuō)下雨就下雨，在職業(yè)生涯中，我們需要做得是找到一把雨傘，可以在下雨的時(shí)候撐開他，去包容陰霾的情緒，感受雨滴中陽(yáng)光的味道，而作為客戶，他們喜歡的也是這樣一群帶傘的人。

三、善用激情，善待營(yíng)銷
1、堅(jiān)持自己的信念
星巴克總裁霍華德·舒爾茨
2、主動(dòng)尋求挫折
*總統(tǒng)羅斯福說(shuō)過(guò)：
大膽做事，贏得光榮與勝利，即使偶爾失敗也無(wú)所謂。 不要學(xué)那些可憐蟲，雖然不會(huì)受苦，卻也得不到享受。 他們安于平庸的生活，未曾失敗，也不知?jiǎng)倮麨楹挝铩?br /> 3、激情要有分寸，有節(jié)方能成功
視頻分享：影片《錦衣衛(wèi)》賞析
案例：關(guān)羽大意失荊州
4、把營(yíng)銷當(dāng)做你一生的事業(yè)
案例：我的15年客戶經(jīng)理之路
本章小結(jié)：
“不偏之謂中，不易之謂庸”是中庸之道的本來(lái)意義，但好像越來(lái)越多的人不喜歡用“中庸”來(lái)評(píng)價(jià)自己，但當(dāng)我們經(jīng)過(guò)10年、20年的歷練之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)，國(guó)學(xué)的精粹對(duì)于我們每一個(gè)人的人生一直在起作用，就像一枚烙印在我們一降生就已經(jīng)存在，因此，我們?cè)跔I(yíng)銷中需要激情，但也需要用一顆善良的心來(lái)調(diào)節(jié)激情的PH值，讓營(yíng)銷真正成為合作雙方的一次愉悅之旅！

四、實(shí)踐與提升
結(jié)束語(yǔ)
愛(ài)默生說(shuō)：一個(gè)朝著自己目標(biāo)永遠(yuǎn)前進(jìn)的人，整個(gè)世界都給他讓路！真心希望我們的各位大學(xué)生同行能夠在屬于你的領(lǐng)域里，靠自己的雙手和汗水，打造出屬于你的價(jià)值與輝煌，期待著有一天你會(huì)對(duì)所有人說(shuō)：我做到了我想要做到的！

營(yíng)銷心態(tài)與激情培訓(xùn)