營銷視角下的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目前期調(diào)研、定位、設(shè)計(jì)細(xì)化分析及營銷策略
講師：何明 瀏覽次數(shù)：2560
課程描述INTRODUCTION
社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：何明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)
隨著宏觀調(diào)控政策對房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發(fā)商或是新生代開發(fā)商都遭遇不少問題。很多商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)知識，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶定位、項(xiàng)目開發(fā)、招商、銷售及運(yùn)營管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系，尤其是社區(qū)商業(yè)涉及到住宅與商業(yè)定位布局的鏈接與矛盾，再加上團(tuán)隊(duì)專業(yè)知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣因素，造成商業(yè)部分的營銷困境。。
商業(yè)地產(chǎn)是一個復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開發(fā)（銷售）、招商、經(jīng)營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面，因此，專業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
在當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)市場，商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的方向主要集中在商業(yè)綜合體和成熟的社區(qū)商業(yè)，項(xiàng)目前期調(diào)研、項(xiàng)目定位和商業(yè)定位及規(guī)劃招商至關(guān)重要，直接關(guān)系到項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營的成敗，因此，必須剔除原有商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商失敗的原因，改變商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)雷同住宅項(xiàng)目開發(fā)流程，深層次的從商業(yè)簡析、終端消費(fèi)客戶調(diào)研、統(tǒng)計(jì)分析、商業(yè)定位、規(guī)劃、招商策略、等角度以理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式進(jìn)行系統(tǒng)分析。
授課方式：
1、訓(xùn)練為主，互動式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場演練；
2、理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的前期工作及開發(fā)流程進(jìn)行梳理；
3、實(shí)戰(zhàn)話術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評40%，針對流程中重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動作技演練；
4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、現(xiàn)場疑問解答及分享10%，現(xiàn)場解答學(xué)員的問題并與學(xué)員快樂互動。
課程收益：
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)
身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期市場調(diào)研方向和方法，研判項(xiàng)
目的商業(yè)價(jià)值和客戶定位、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃定位等難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目開發(fā)前期中需要注意的問題；
3、教會學(xué)員掌握商業(yè)項(xiàng)目前期細(xì)化研究的7個方向；
講師介紹：
何明老師----專注于房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn)和咨詢的資深專家，15年的行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)
1、復(fù)旦大學(xué)EMBA，商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目“能量價(jià)值市場論”的創(chuàng)立者，中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會商業(yè)委員會特聘研究員、 房教中國、中房商學(xué)院特聘講師；
2、前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、商管公司副總經(jīng)理；上海源愷集團(tuán)營銷總監(jiān)，負(fù)責(zé)商業(yè)地產(chǎn)前期調(diào)研、開發(fā)、項(xiàng)目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項(xiàng)目達(dá)100多萬平方米，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富；
3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產(chǎn)專業(yè)高級講師，華東師范大學(xué)房地產(chǎn)學(xué)院客座講師；
4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗(yàn)融入到客戶視角，快速準(zhǔn)確抓住項(xiàng)目的核心。
培訓(xùn)對象：
商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總、招商總、營銷總、運(yùn)營總、案場經(jīng)理、投資顧問、客服等
課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
3、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷售“賣房”與“賣商業(yè)”的區(qū)別；
4、商業(yè)項(xiàng)目推廣最有效的方式分享；
第一單元 新形勢下對商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)知及投資客戶分析
（一）當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場現(xiàn)狀和存在的問題
1、國內(nèi)大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)銷售不成功的主要原因及分析
2、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)銷售存在的5個弊端
3、前期關(guān)鍵工作的方向錯誤和不到位造成項(xiàng)目的失敗
（二）當(dāng)前社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目存在的4類問題表現(xiàn)
1、目標(biāo)客戶市調(diào)研究問題
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃問題
3、設(shè)計(jì)及建筑結(jié)構(gòu)問題
4、營銷和招商（招租）問題
5、4類問題集中表現(xiàn)在前期，如何分工分階段實(shí)施
（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目入市的核心競爭力及開發(fā)經(jīng)營的逆向思維
1、商業(yè)項(xiàng)目的利益價(jià)值鏈途徑
2、投資客戶購買商鋪的投資目的及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理需求
3、投資客戶購買商鋪所關(guān)注的核心價(jià)值點(diǎn)及對物業(yè)的硬件需求
4、影響項(xiàng)目成敗的逆向思維開發(fā)銷售的6個核心問題
5、商業(yè)地產(chǎn)正確開發(fā)的前期工作要點(diǎn)
第二單元、基于投資客戶需求的商業(yè)價(jià)值分析對項(xiàng)目前期工作的要求
1、前期市場調(diào)研的方向、目標(biāo)和實(shí)操手法
2、地塊商業(yè)價(jià)值研判的3個關(guān)鍵因素
3、商業(yè)消費(fèi)客戶群定位的3類目標(biāo)
4、如何精準(zhǔn)定位商業(yè)投資客戶并實(shí)施前期推廣
5、項(xiàng)目定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)的8個重點(diǎn)
6、商鋪銷售定價(jià)的基本原則和方法
第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位策劃分析
（一）項(xiàng)目市場分析
1、投資環(huán)境分析
2、區(qū)域商業(yè)分析
3、自身項(xiàng)目分析
4、客戶群分析
5、競爭對手分析
6、SWOT綜合分析
（二）項(xiàng)目定位分析
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位（依據(jù)：項(xiàng)目當(dāng)前輻射消費(fèi)群體數(shù)量對應(yīng)商業(yè)規(guī)模）
3、建筑設(shè)計(jì)定位（依據(jù)：經(jīng)營商家客戶業(yè)態(tài)對物業(yè)硬件和配套的需求）
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）
6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、商鋪售價(jià)定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）
第四單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃
（一）規(guī)模規(guī)劃
（二）開發(fā)模式
（三）商業(yè)的布局模式
（四）商業(yè)主力店、次主力店、輔店的面積規(guī)劃
（五）如何控制商業(yè)與項(xiàng)目住宅或周邊的關(guān)系
（六）商業(yè)的配套規(guī)劃
（七）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃
第五單元、商業(yè)物業(yè)規(guī)劃和方案設(shè)計(jì)討論
1、商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)是依賴設(shè)計(jì)院還是依靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？
2、商業(yè)物業(yè)設(shè)計(jì)如何盡可能規(guī)避后期銷售中的物業(yè)障礙？
3、商業(yè)物業(yè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的來源在哪里？如何落地收集？
4、各類社區(qū)消費(fèi)業(yè)態(tài)對物業(yè)基礎(chǔ)指標(biāo)
5、購物或消費(fèi)功能業(yè)態(tài)對應(yīng)各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求
6、服務(wù)功能業(yè)態(tài)對應(yīng)各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求
第六單元、社區(qū)配套商業(yè)的開發(fā)盈利模式及對比分析
1、以純銷售為目標(biāo)的項(xiàng)目
2、以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目
3、以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目
4、社區(qū)配套商業(yè)的租、售策略運(yùn)用的前提
第七單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目營銷策略分析
（一）、不能用住宅的營銷策略和推廣手段來實(shí)施商業(yè)物業(yè)的銷售
（二）、項(xiàng)目前期商業(yè)價(jià)值推廣的*實(shí)施手法：高效以招帶銷實(shí)操
（三）、非調(diào)控限制的商業(yè)物業(yè)如何有效尋找目標(biāo)投資客戶
（四）、營銷團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)思維而非賣房經(jīng)驗(yàn)
（五）、營銷團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)項(xiàng)目營銷所要求的基本素質(zhì)
（六）、國家宏觀調(diào)控與社區(qū)商業(yè)物業(yè)銷售的關(guān)系
（七）、商業(yè)物業(yè)投資客戶真實(shí)需求與實(shí)現(xiàn)其需求的必須途徑分析
（八）、商業(yè)物業(yè)投資客戶關(guān)注的投資核心問題及正確應(yīng)對方式
（九）、營銷團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)項(xiàng)目接待、算賬及逼定的談判技巧
第八單元：客戶所開發(fā)項(xiàng)目案例分析（根據(jù)學(xué)員問題實(shí)施分析解答）
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動力！
社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/231037.html
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