《組織優(yōu)化乃至組織變革--華為鐵三角為例》
講師：許浩明 瀏覽次數(shù)：2594
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：許浩明
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
華為鐵三角組織變革課程
【課程背景】
企業(yè)管理的核心就是流程、組織與IT，企業(yè)該如何構(gòu)建出有戰(zhàn)斗力的組織至關(guān)重要！在前線，銷售、產(chǎn)品、交付，是公司面向客戶的三大窗口/觸點(diǎn)，也是決定企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵元素。在通常的組織架構(gòu)下，這三大窗口由公司的三個(gè)獨(dú)立部門負(fù)責(zé)。由于各部門獨(dú)立運(yùn)作，缺少信息互通，彼此之間缺少配合，在內(nèi)部形成部門墻，各有各的小心思，對外則呈現(xiàn)多頭局面，很難協(xié)調(diào)一致，給客戶造成混亂。
為了解決這種問題，華為公司采取“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制，統(tǒng)一協(xié)調(diào)銷售、產(chǎn)品與交付，避免給客戶帶來困擾，同時(shí)提高了組織運(yùn)作效率。華為公司能夠成功實(shí)現(xiàn)鐵三角運(yùn)作，既有華為公司已有的組織架構(gòu)原因，也得益于華為公司的企業(yè)文化和績效管理制度。這三個(gè)方面，分別為鐵三角的運(yùn)作機(jī)制提供了硬件架構(gòu)、軟性環(huán)境和貫通實(shí)施的保障。
如何從華為公司的“鐵三角”運(yùn)作機(jī)制中學(xué)習(xí)借鑒，并幫助梳理自己公司的流程架構(gòu)，打通平行部門之間，以及公司前臺和后臺的業(yè)務(wù)聯(lián)系，即是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并借鑒華為公司的鐵三角運(yùn)作案例，啟發(fā)企業(yè)構(gòu)建自己的高效作戰(zhàn)組織
2、學(xué)習(xí)并研討以客戶為中心的企業(yè)文化
3、學(xué)習(xí)并研討市場導(dǎo)向的銷售與交付流程
4、學(xué)習(xí)并研討戰(zhàn)略導(dǎo)向的人力資源與績效管理
課程大綱：
第一講：華為作戰(zhàn)隊(duì)形的變遷
1、從單兵到狼狽
1.1大客戶銷售一定要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)
1.2壓力傳遞，目標(biāo)一致
1.3競爭中一定要體現(xiàn)差異化
2、從狼狽到鐵三角
2.1市場拓展一定要有戰(zhàn)略定力
2.2服務(wù)的在作戰(zhàn)中的價(jià)值越來越凸顯
2.3團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)要匹配業(yè)務(wù)流程
3、華為鐵三角雛形
3.1華為北非地區(qū)的蘇丹代表處
3.2蘇丹滑鐵盧事件催生的鐵三角雛形
【案例研討】蘇丹電信XX項(xiàng)目是如何丟單敗給給對手的？
第二講：日漸成熟的鐵三角管理
1、*的華為四十億咨詢費(fèi)
2、線索到回款的流程變革項(xiàng)目
3、變革后的華為鐵三角模式
1）項(xiàng)目鐵三角團(tuán)隊(duì)（一線經(jīng)營作戰(zhàn)單元）
2）系統(tǒng)部鐵三角組織（項(xiàng)目鐵三角業(yè)務(wù)建設(shè)）
第三講：項(xiàng)目鐵三角
1、華為項(xiàng)目鐵三角體系圖示
2、項(xiàng)目鐵三角的核心成員
1）核心成員的AR的責(zé)任與職責(zé)
2）核心成員的SR的責(zé)任與職責(zé)
3）核心成員的FR的責(zé)任與職責(zé)
3、項(xiàng)目鐵三角的擴(kuò)展項(xiàng)目角色成員
1）角色成員的組成
2）內(nèi)部項(xiàng)目贊助人
4、項(xiàng)目鐵三角的支撐性功能崗位成員
1）角色成員的組成
2）角色成員的責(zé)權(quán)利
【案例研討】中國XX項(xiàng)目中，鐵三角是如何協(xié)同合作反敗為勝的？
第四講：華為鐵三角模式的有效運(yùn)作要求
1、基于一線鐵三角的以客戶為中心的內(nèi)核
2、鐵三角團(tuán)隊(duì)需要與客戶組織匹配
3、傳統(tǒng)職位的角色轉(zhuǎn)換要求
4、提升一線決策靈活性和及時(shí)性的項(xiàng)目制授權(quán)
5、獨(dú)立經(jīng)營單元運(yùn)作的制度性落地
第五講：系統(tǒng)部鐵三角組織的構(gòu)成
1、系統(tǒng)部鐵三角的職能-項(xiàng)目矩陣
2、系統(tǒng)部鐵三角的職責(zé)內(nèi)容
3、項(xiàng)目鐵三角的支撐體系圖示
第六講：華為鐵三角組織應(yīng)用的核心
1、鐵三角組織的能力要求
1）面向客戶的能力
2）面向公司內(nèi)部的能力
2、鐵三角組織能力提升責(zé)任體系
1）鐵三角組織的整體運(yùn)作能力
2）鐵三角成員角色能力
3、鐵三角責(zé)任體系的構(gòu)成
1）代表處責(zé)任人關(guān)聯(lián)表
2）代表處責(zé)任人涉及的職責(zé)
3）地區(qū)部責(zé)任人關(guān)聯(lián)表
4）地區(qū)部責(zé)任人涉及的職責(zé)
【案例研討】XX項(xiàng)目的獎(jiǎng)金，鐵三角是怎么分配的？
第七講：任總的華為鐵三角精髓
1、讓聽得到炮聲的人來呼叫炮火
2、以技術(shù)為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)移
3、以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式
4、組織運(yùn)作機(jī)制從推向拉轉(zhuǎn)變
【案例研討】任總在華為EMT會議上講的美軍作戰(zhàn)故事
第八講、鐵三角運(yùn)作的配套工程--華為*最核心的端到端的營銷管理流程
1、“流程就是最好的管理”，企業(yè)管理=流程+組織+IT
2、LTC（LeadToCash）重大銷售變革項(xiàng)目介紹
3、高效端到端銷售流程LTC的講解（從發(fā)現(xiàn)線索到成功回款）
4、銷售各階段的劃分及銷售節(jié)奏把握。
5、“鐵三角”團(tuán)隊(duì)滾動(dòng)作戰(zhàn)：客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理和服務(wù)經(jīng)理的配合
6、打通各部門墻：卷進(jìn)財(cái)經(jīng)等職能部門，形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)有效溝通密切合作
7、僵化優(yōu)化再固化流程，提高效率，提升效益，增多訂單提升客戶滿意度。
8、用流程和制度保障項(xiàng)目成功，減少對個(gè)人銷售能力的依賴
9、基于流程的銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理-
項(xiàng)目策劃報(bào)告
項(xiàng)目競爭分析：設(shè)想敵、隱形的高手
洞察客戶—客戶關(guān)系是第一生產(chǎn)力
項(xiàng)目立項(xiàng)與項(xiàng)目任命
項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)與項(xiàng)目投標(biāo)
項(xiàng)目談判
項(xiàng)目交付
項(xiàng)目回款
【案例分析與互動(dòng)】
1、 華為A項(xiàng)目被客戶投訴了，為什么？怎么解決？
2、 華為B項(xiàng)目以高于對手的價(jià)格中標(biāo)，為什么？
3、 C項(xiàng)目，客戶要求“同等產(chǎn)品，低價(jià)中標(biāo)”，華為以剛剛低于對手一點(diǎn)的價(jià)格，拿下訂單，憑什么？
4、 華為D項(xiàng)目本以為囊中之物，卻最后失手了，為什么？
5、 現(xiàn)場學(xué)員分小組互動(dòng)討論：如何避免研發(fā)銷售服務(wù)組織內(nèi)耗？說說你身邊怎么解決相互扯皮的部門墻問題？
第九講、鐵三角運(yùn)作的配套工程--華為的狼性營銷方法與手段
1、為什么要狼性？狼性特征是？
2、狼性五大本質(zhì)
1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）2)深謀遠(yuǎn)慮（敏銳嗅覺、千里追蹤）
3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）4)頑強(qiáng)（后方就是莫斯科，我們已無退路）
5）適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）
3、狼性五大特征
1)快（華為虎口奪食憑什么？）
2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）
3）準(zhǔn)（華為國際化策略）
4）狠（傷其十指不如斷其一指）
5）忍（斷退求存）
4、以客戶為中心式的狼性銷售文化
5、拜訪客戶該怎么做
6、如何攻陷不友善客戶的防線
7、洞察客戶--客戶的分類，提升客戶關(guān)系水平
8、銷售的那幾個(gè)隱秘手段
10、如何有效狙擊友商及防守友商
【案例分析與互動(dòng)】友商邀請某國某客戶董事長回中國參觀，華為客戶經(jīng)理小張接到了艱巨的任務(wù)：要爭取董事長也參觀華為總部，最后小張是怎么“截胡”的？
第十講、鐵三角運(yùn)作的配套工程—企業(yè)文化與績效管理抓手
1、以客戶為中心文化
2、以奮斗者為本
3、堅(jiān)持自我批評
4、開放、妥協(xié)與灰度
5、人力資源的五力驅(qū)動(dòng)模型
6、績效管理作為重要抓手
7、其他
華為鐵三角組織變革課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/231322.html
已開課時(shí)間Have start time
- 華為北大系許浩明
[僅限會員]
戰(zhàn)略規(guī)劃內(nèi)訓(xùn)
- 集成供應(yīng)鏈（ISC）變革及 宋劍波
- 戰(zhàn)略觀與大局觀、全局意識 徐棟梁
- 打造有穿透力的數(shù)智戰(zhàn)略落地 余星冰
- 新沙漠掘金——從規(guī)劃到執(zhí)行 周良
- 企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展階段性管理要點(diǎn) 郭朗
- 新形勢下的企業(yè)戰(zhàn)略管理 李江濤
- 平臺型組織模式解讀與構(gòu)建 徐棟梁
- 新質(zhì)生產(chǎn)力的內(nèi)在邏輯與著力 賴豐
- 《新能源行業(yè)及電子元器件行 肖劍
- 構(gòu)建數(shù)智時(shí)代的戰(zhàn)略落地運(yùn)營 余星冰
- 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行 鐘虹添
- 平衡計(jì)分卡戰(zhàn)略管理與績效評 余星冰