課程描述INTRODUCTION
家庭理財規(guī)劃及營銷技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
家庭理財規(guī)劃及營銷技巧培訓(xùn)
課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績效。
課程大綱/要點：
一、個人品牌（1.5小時）
1.信任公式（CRISO）
1)導(dǎo)出：60秒鐘自我營銷
2.微信營銷的3大要訣
3.雙商在線的溝通模式（DISC）
1)了解不同的溝通模式的特征和偏好
2)快速識辨客戶類型
3)因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
4.內(nèi)容 – 專業(yè)
5.方式 – 喜人
二、拓客行銷（1.5小時）
1.了解中國財富市場形成及趨勢
2.篩選優(yōu)質(zhì)客戶 - MAN原則
3.三個維度從“客情維護”到“存量深挖”（1.0小時）
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
4.三個場景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶” – 渠道搭建（1.0小時）
1)廣撒網(wǎng) – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個更有效
3)多歛魚 – 如何實現(xiàn)有效的MGM，顧問轉(zhuǎn)介，沙龍營銷
5.三個階段從“目標(biāo)客戶”到“購買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化（0.5小時）
1)觀察注意 – 樹立個人品牌形象
2)產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷
三、富人心理（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)財務(wù)恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風(fēng)險承擔(dān)意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點
四、建立信任（1.5小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.個案演練及點評側(cè)重點 - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號
3)寒暄的質(zhì)量
五、理財概論（1.5小時）
1.理財規(guī)劃概念和誤區(qū)
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3.財富管理的正確姿勢 – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
六、量化目標(biāo)（2.0小時）
1.了解客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況
1)個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營銷機會
2.根據(jù)客戶財務(wù)狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級
4.評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。
七、方案呈現(xiàn)（1.5小時）
1.設(shè)計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計并介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3.個案演練及點評側(cè)重點：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術(shù)，化異議為契機。
八、異議處理（1.0小時）
1.自然會老
1)錢也不能解決的養(yǎng)老問題
2)過幾年等孩子大了再說 – 拖延的成本
2.偶然會病
1)有醫(yī)保/醫(yī)療險還需不需要買重疾險？
2)境外買還是境內(nèi)買？
3.必然會死
1)壽險/意外險的保障范圍
2)中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊
家庭理財規(guī)劃及營銷技巧培訓(xùn)
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