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高凈值客戶營(yíng)銷攻略培訓(xùn)

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、富人心理（1.5小時(shí)）
1.中國(guó)典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價(jià)格敏感度
2)績(jī)效敏感度
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點(diǎn)
4.練習(xí)：“對(duì)癥下藥”
1)如何向不同類型的客戶介紹理財(cái)規(guī)劃的重要性

二、需求心理 （1.5小時(shí)）
1.“多喝熱水”帶來(lái)的反思 – 人性需求心理
2.因應(yīng)客戶需求心理層次，制定營(yíng)銷策略和話術(shù)
1)把握人們心理需求的重要性
2)心理需求的等級(jí)，量級(jí)
3.練習(xí)：“投其所好”
1)如何激發(fā)不同內(nèi)心需求層次的客戶來(lái)參與產(chǎn)品產(chǎn)說(shuō)會(huì)的意愿

三、性格心理（3.0小時(shí)）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩(wěn)定型
4)謹(jǐn)慎型
2.掌握快速識(shí)辨客戶類型的方式
1)表情動(dòng)作
2)語(yǔ)言習(xí)慣
3)外表著裝
4)辦公場(chǎng)景
5)網(wǎng)絡(luò)社交
3.場(chǎng)景演練：“投其所好”– 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
1)企業(yè)老板 / 總經(jīng)理
2)營(yíng)銷部門總 / 律師
3)人力資源主管 / 教師
4)財(cái)務(wù)部門總 / 審計(jì)師

四、建立信任（1.0小時(shí)）
1.如何令客戶覺(jué)得：“這建議和方案…我竟無(wú)法反駁！”
2.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過(guò)自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開(kāi)KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號(hào)

五、量化目標(biāo)（1.0小時(shí)）
1.了解客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產(chǎn)負(fù)債情況
1)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營(yíng)銷機(jī)會(huì)
2.根據(jù)客戶財(cái)務(wù)狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標(biāo)、并按重要性及時(shí)限性排定優(yōu)先級(jí)
4.評(píng)估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)理財(cái)評(píng)估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動(dòng)性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
4)個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準(zhǔn)備資產(chǎn)配置建議和方案。

六、資產(chǎn)配置（1.0小時(shí)）
1.為什么要做資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項(xiàng)孰優(yōu)孰劣？
2)挑戰(zhàn)人性弱點(diǎn) – 自主決策中的非理性心理陷阱
3)通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
4)耶魯基金的啟示
2.什么是資產(chǎn)配置？ - 投資不完全相關(guān)的資產(chǎn)
1)通過(guò)分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報(bào)
2)認(rèn)識(shí)大類資產(chǎn)
3)了解經(jīng)濟(jì)周期和資產(chǎn)輪動(dòng) – 美林時(shí)鐘，結(jié)合經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)輪動(dòng)看各大類資產(chǎn)配置建議
3.怎么做資產(chǎn)配置？
1)如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
2)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ - 大師級(jí)的資產(chǎn)配置模型

七、方案呈現(xiàn)（1.5小時(shí)）
1.設(shè)計(jì)方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計(jì)并介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和價(jià)值（FABE）
3.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對(duì)客戶需求和痛點(diǎn)介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對(duì)問(wèn)題進(jìn)行探討，整理話術(shù)，化異議為契機(jī)。

八、異議處理（1.5小時(shí)）
1.自然會(huì)老
1)錢也不能解決的養(yǎng)老問(wèn)題
2)過(guò)幾年等孩子大了再說(shuō) – 拖延的成本
2.偶然會(huì)病
1)有醫(yī)保/醫(yī)療險(xiǎn)還需不需要買重疾險(xiǎn)？
2)境外買還是境內(nèi)買？
3.必然會(huì)死
1)壽險(xiǎn)/意外險(xiǎn)的保障范圍
2)中國(guó)高凈值人士財(cái)富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊

高凈值客戶營(yíng)銷攻略培訓(xùn)