《DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業(yè)績》
講師：岳峰 瀏覽次數(shù)：2552
課程描述INTRODUCTION
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓
培訓講師：岳峰
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓
課程大綱：（2天14小時版本供節(jié)選）
第一單元：新形勢下醫(yī)藥類企業(yè)面臨的政策與市場宏觀環(huán)境的分析及應對（2小時）
城市醫(yī)院、“新農合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢
“臨床路徑管理”“藥占比改合理用藥考核”“處方審方排名點評”“限方限適應癥”
“基藥比例”“輔助用藥目錄”“中藥限資格”對醫(yī)療產品營銷的壓力及應對
“雙跨”品種營銷變局（處方院外營銷、電子處方、DTP操作、分級診療、一致性評價影響）
“4+7+19集中采購”GPO與醫(yī)聯(lián)體、醫(yī)共體跨區(qū)聯(lián)合采購趨勢及影響應對
新“國醫(yī)保局”統(tǒng)管藥價、招標、醫(yī)保支付價對營銷之影響與應對
醫(yī)保支付價改革對今后工作的新要求
按DRGs病種付費或對營銷之影響與應對
“兩票制”“一票制”下主流配送商的選擇與歸攏
解讀醫(yī)藥代表備案制帶給企業(yè)哪些影響與如何應對（學術與營銷管理）
第二單元：DRGs付費形勢下之市場及競爭分析（1小時）
用非傳統(tǒng)銷售系統(tǒng)進行銷售設計
產品進院策略的制定（買賣點？SWOT分析？進院手冊打造）
第三單元：DRGs付費形勢下之新客情關系的建立（2小時）
現(xiàn)實銷售中的挑戰(zhàn)與無奈（拖延、免費顧問角色、被動、壓價、被騙、見不到關鍵人物等）
傳統(tǒng)銷售人員給人留下的印象及弊端
醫(yī)療產品醫(yī)院客戶銷售拜訪的三個重要要素
大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己？為客戶？）
銷售人員的每一個細節(jié)都與業(yè)績有關（行為建設有哪些？）
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
第四單元：DRGs付費形勢下之客戶判斷與關鍵人物公關 （1小時）
如何分析客戶的權力結構，把握關鍵人物
院長、藥劑科長、科室主任價值取向分析與公關設計（醫(yī)改、利益、院外個人業(yè)務發(fā)展）
如何設計、滿足機構與個人的利益需求
第五單元：新形勢下之醫(yī)院客戶的“痛點”及“撒鹽”技巧 （1小時）
通過問問題創(chuàng)造合作商機---*顧問式探尋能力訓練
第六單元：新形勢下之優(yōu)先合作方案的達成 （2小時）
互動與探討：客戶接受我們的條件與合作取決于哪些因素？
成功說服客戶接受我們的條件—FFAB的方案展示
與客戶一起完善你們的合作方案
更新觀念為客戶創(chuàng)造新價值
賣產品更要賣方案
如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價值和機會
產品入院常用的幾個方法（試銷、設備投放、項目合作、關鍵人物強壓、行政手段）
如何提高醫(yī)院開發(fā)效率（借力、協(xié)訪及多級維護）
第七單元：DRGs付費形勢下之客戶維護創(chuàng)新 （2小時）
客戶分級及年度維護計劃的制定與差異化打造
（哪些內容可以產生差異化：公司？產品？政策？促銷？人？）
多個案例講解
銷售人員如何做好收益管理維護好現(xiàn)有及潛在客戶？
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做？）
互動與探討：你有哪些資源可幫助你做好客戶的長期維護與服務工作？
第八單元：醫(yī)藥銷售精英如何做好區(qū)域管理之提升全科室銷量（2.5小時）
如何審視自己現(xiàn)有市場開發(fā)的不足（公司、政策、產品、人；潛力？增長預期、分析與規(guī)劃）
如何審視你的各級客戶的親疏及上量
如何審視你的產品潛力及上量（產品線？買賣點重塑）
醫(yī)生開處方受推動力與反對力的影響因素分析
醫(yī)院潛力挖掘和上量其他方法（聯(lián)合用藥、跨適應癥解決方案、協(xié)議上量、新領域、新用法）
如何做好競爭銷售以提升銷量（潛力分析、競爭策略制定、相對優(yōu)勢與持續(xù)優(yōu)勢的打造）
學術推廣與情感營銷對市場深度開發(fā)和銷量提升的貢獻（學術推廣十五法）
如何在臨床推廣中發(fā)現(xiàn)新的學術價值
如何做好學術“科內會”創(chuàng)新短期內上量？（時間？主題？內容？跟進？）
第九單元：現(xiàn)場提問交流互動（0.5小時）
DRGs付費形勢下臨床代表如何改善業(yè)績培訓
轉載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/232557.html
