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顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

課程大綱：
一、成為優(yōu)秀的銷(xiāo)售精英
1、銷(xiāo)售精英的自我認(rèn)知
2、銷(xiāo)售人員職業(yè)生涯三部曲
3、優(yōu)秀銷(xiāo)售精英的精品素質(zhì)
練習(xí)：百問(wèn)不倒

二、精心準(zhǔn)備——是狼就得準(zhǔn)備
1、心智準(zhǔn)備：愿不愿與敢不敢
目標(biāo)：從“心”解決員工的原動(dòng)力問(wèn)題
注明：阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒(méi)有綠洲
2、知識(shí)準(zhǔn)備：懂不懂與透不透
營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)：弗洛伊德與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐
客戶心理：AIDMAS理論
商務(wù)禮儀：銷(xiāo)售商務(wù)禮儀的精髓
即時(shí)訓(xùn)練：人生三件寶
目標(biāo)：解決員工的專(zhuān)業(yè)性問(wèn)題
注明：專(zhuān)業(yè)就是一針見(jiàn)血
3、技巧準(zhǔn)備：會(huì)不會(huì)與熟不熟
自我管理à客戶管理
溝通技巧à談判技巧
目標(biāo)：讓員工明白，會(huì)比懂更重要
注明：紙上談兵是迷局
4、工具準(zhǔn)備:銷(xiāo)售實(shí)用工具箱
5、客戶開(kāi)發(fā):打開(kāi)局面有方法
開(kāi)發(fā):十種經(jīng)典開(kāi)發(fā)策略
篩選：不是“MAN” 靠邊站
討論：銷(xiāo)售人員具備什么最重要?
討論：如何開(kāi)拓客戶最快？

三、激起興趣——一見(jiàn)就要如故
1、拜訪的時(shí)機(jī)和對(duì)象
2、首次拜訪的目的
3、建立信任的方法
4、溝通技巧:搜集信息并拉近距離
問(wèn)—銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)
聽(tīng)—獲得信息拉近距離
說(shuō)—光輝前景恐怖故事
5、查—參透四類(lèi)性格機(jī)理
軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”
激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”
逼迫和藹的“劉備”
扇動(dòng)外化的“張飛”
演練：?jiǎn)?、?tīng)、說(shuō)的交流溝通技巧
演練：分小組演練——應(yīng)對(duì)四種不同性格的人

四、探尋需求——掏空客戶內(nèi)心
1、創(chuàng)造需求—*顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略
Situation   -背景問(wèn)題—隨風(fēng)潛入夜
Problem     -難點(diǎn)問(wèn)題—問(wèn)題似大堆
Implication –隱含問(wèn)題—暗示得與失
Need        -示益問(wèn)題—潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲
案例：沒(méi)有需求，照樣購(gòu)買(mǎi)
演練：有效挖掘客戶需求
2、窮盡客戶的需求5W2H
案例：小小問(wèn)題引出的禍患
3、分析需求-層次與層面
馬斯洛需求五個(gè)層次
決策、管理和執(zhí)行層
案例：創(chuàng)造需求的買(mǎi)眼鏡故事
討論：如何消除客戶的防備心理？

五、呈現(xiàn)方案——挑起客戶欲望
1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段
手頭:手勢(shì)及肢體語(yǔ)言對(duì)呈現(xiàn)效果影響
口頭:詢(xún)問(wèn)-介紹-確認(rèn)法疊加客戶滿意
語(yǔ)言的抑揚(yáng)頓挫
抓住對(duì)方注意力
案頭:方案的撰寫(xiě)技巧
2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則
F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)
A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異
B-利益：客戶最終在乎利益
E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證
3、呈現(xiàn)策略：把握呈現(xiàn)時(shí)機(jī)
海盜型—以訂單為中心—危機(jī)時(shí)期銷(xiāo)售策略/快刀型銷(xiāo)售人員策略
顧問(wèn)型—以需求為中心—正常時(shí)期銷(xiāo)售策略/慢熱型銷(xiāo)售人員策略
關(guān)系型—以”人”為中心—銷(xiāo)售后期維系策略/情商型銷(xiāo)售人員策略
4、呈現(xiàn)目標(biāo)：引發(fā)客戶幻想
演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案
討論：當(dāng)你到達(dá)客戶現(xiàn)場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)對(duì)手與客戶打成一片，此時(shí)你將用何策略？

六、異議處理——化解客戶飛刀
1、客戶五把異議飛刀：
沉默——無(wú)聲的刀
問(wèn)題——連環(huán)的刀
表現(xiàn)——直接的刀
懷疑——鈍厚的刀
批評(píng)——尖銳的刀
2、化刀四步——先處理心情
認(rèn)同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問(wèn)
案例：身價(jià)40萬(wàn)的85后姑娘
3、化刀細(xì)節(jié)——再處理事情
沒(méi)有時(shí)間、考慮考慮
我不需要、價(jià)錢(qián)太貴……
練習(xí)：如何應(yīng)對(duì)“太貴了”、“沒(méi)時(shí)間”……
討論：當(dāng)客戶指責(zé)你時(shí)，你該如何處理？

七、談判成交——踢好臨門(mén)一腳
1、談判的要素：時(shí)間、地點(diǎn)、雙方、策略
2、談判策略：開(kāi)價(jià)策略、接受策略、老虎鉗法、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)、服務(wù)貶值、折中策略、      紅臉白臉、蠶食策略
3、價(jià)格談判：客戶五輪砍價(jià)
第一輪：見(jiàn)面就砍
第二輪：就價(jià)論價(jià)
第三輪：搬出對(duì)手
第四輪：請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)
第五輪：蛋中挑骨
4、談判詭道；制造錯(cuò)覺(jué)、攻心奪氣、詭辯邏輯
5、準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)：客戶的“秋波
成交信號(hào)：語(yǔ)言信號(hào)、非語(yǔ)言信號(hào)
6、射門(mén)十種腳法
案例：成交現(xiàn)場(chǎng)的異外

八、銷(xiāo)售的服務(wù)技巧
案例：再遇挫折
1、客戶服務(wù)工作的中心任務(wù)和目標(biāo)
2、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶
3、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠(chéng)客戶
4、卓有成效的客服工作流程從客戶分析開(kāi)始
5、客戶服務(wù)工作流程（工具匯總）

九、銷(xiāo)售的抱怨處理、挽留與策反
1、客戶抱怨處理操作方法
客戶抱怨產(chǎn)生檢點(diǎn)表
抱怨者究竟想得到什么？
關(guān)注抱怨的層次與類(lèi)型
平息客戶不滿——6大步驟
客戶抱怨處理過(guò)程中需要強(qiáng)調(diào)的2個(gè)問(wèn)題
2、客戶挽留技巧
研討：客戶銷(xiāo)戶傾向預(yù)警
附件：銷(xiāo)戶挽留的解決建議參考
3、客戶策反技巧
注意“策反”時(shí)機(jī)出現(xiàn)和找到實(shí)施關(guān)鍵點(diǎn)
客戶忠誠(chéng)度4象限與策反思考
注明：練習(xí)、游戲、討論貫穿全部課程

顧問(wèn)式巔峰銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)