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銷售人員素質(zhì)與客情管理培訓(xùn)

課程大綱
一、銷售人員素質(zhì)行為：
第一講：素質(zhì)與職業(yè)化
管理規(guī)范化
經(jīng)營(yíng)國(guó)際化
員工職業(yè)化
什么是職業(yè)化素質(zhì)？
職業(yè)化的工作技能
職業(yè)化的工作形象
職業(yè)化的工作態(tài)度
職業(yè)化的工作道德

第二講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——態(tài)度
態(tài)度來(lái)源于什么？
公司態(tài)度與員工態(tài)度？
人生態(tài)度與處事態(tài)度？
龍生龍，鳳生鳳，老鼠生兒會(huì)打洞的道理
你要端正態(tài)度”到底是端正什么東西？
態(tài)度能具體嗎？
第三講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——責(zé)任
責(zé)任心的“心”從哪里來(lái)？
責(zé)任包含哪些？
一個(gè)人的不同階段到底要承擔(dān)哪些責(zé)任？
一個(gè)企業(yè)的責(zé)任有哪些？
如何讓企業(yè)的責(zé)任轉(zhuǎn)變成員工的責(zé)任？
公司的責(zé)任由誰(shuí)來(lái)轉(zhuǎn)化？
責(zé)任如何進(jìn)行訓(xùn)練？
游戲：責(zé)任訓(xùn)練

第四講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——環(huán)境
三歲定終生”是為什么？看什么？
環(huán)境對(duì)心態(tài)的影響有哪些？
為什么說(shuō)近墨者黑，近朱者赤？
調(diào)整心態(tài)”是如何“調(diào)整”？
一個(gè)公司有“心態(tài)”嗎？
心態(tài)對(duì)行為的影響因素有哪些？
游戲：現(xiàn)場(chǎng)測(cè)“心態(tài)”
第五講：職業(yè)化素質(zhì)訓(xùn)練——忠誠(chéng)
忠誠(chéng)的兩個(gè)導(dǎo)向：賢忠，愚忠
對(duì)公司忠誠(chéng)還是對(duì)老板忠誠(chéng)？
對(duì)團(tuán)隊(duì)忠誠(chéng)還是對(duì)上司忠誠(chéng)？
你對(duì)你自己忠誠(chéng)嗎？

二、溝通
第一講：高效溝通
溝通的四個(gè)結(jié)果
學(xué)會(huì)換位思考
不要聽(tīng)懂了就去做
第二講：談判溝通核心技巧--下定義
釘子原則
找到自身核心優(yōu)勢(shì)點(diǎn)
潛移默化下定義
第三講：客戶分類：
客戶的ABC分類法于維護(hù)
潛力股
臨門(mén)一腳

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理
第一講：世間法
1.維度一：
a)服務(wù)式銷售：
b)夸銷：
c)推銷：
d)技銷：
e)策銷（計(jì)銷）
f)混銷：
2.維度二
a)天時(shí)營(yíng)銷：
b)地利營(yíng)銷：
c)資源營(yíng)銷（關(guān)系營(yíng)銷）
第二講：出世間法
1.責(zé)任營(yíng)銷：
2.倫理營(yíng)銷：
a)個(gè)體基礎(chǔ)--吉姆模式
b)如何做到八要素
3.銷售的至高境界--不銷
案例說(shuō)明：
（二）客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)管理:
客戶開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略戰(zhàn)和攻堅(jiān)戰(zhàn)
客戶管理的AAA細(xì)化分級(jí)及管理方法
客戶的優(yōu)化和升級(jí)
大客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制

四、催款技巧
第一講：習(xí)慣性拖欠
a)表現(xiàn)
b)策略方法
第二講：誤會(huì)性拖欠
a)表現(xiàn)
b)策略方法
第三講：分歧性拖欠：
c)表現(xiàn)
d)策略方法
第四講：資金周轉(zhuǎn)性拖欠
e)表現(xiàn)
f)策略方法
第五講：虧損性拖欠
g)表現(xiàn)
h)策略方法
第六講：三角債性質(zhì)拖欠
i)表現(xiàn)
j)策略方法
第七講：賴賬式拖欠
k)表現(xiàn)
l)策略方法
第八講：奄奄一息式拖欠
m)表現(xiàn)
n)策略方法

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