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雙贏溝通談判培訓(xùn)

課程目標(biāo)：
使參加培訓(xùn)的學(xué)員均能:
.學(xué)習(xí)因人而異的溝通技巧和風(fēng)格應(yīng)對(duì)
.建立與談判對(duì)方應(yīng)對(duì)的積極正面的專業(yè)態(tài)度與自信信念
.知道如何取得談判對(duì)方的信任，使他們?cè)敢馀浜衔覀円赃_(dá)到雙贏結(jié)果
.了解談判時(shí)使用的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù),如了解對(duì)手思維，引導(dǎo)對(duì)手的方法
.掌握專業(yè)談判的技巧，包括提案、討價(jià)還價(jià)、讓步和促進(jìn)協(xié)議的技巧
.直接針對(duì)企業(yè)談判和上下平級(jí)溝通案例,做現(xiàn)場研討分析，迅速運(yùn)用于工作實(shí)踐

課程特色：
.全課程用互動(dòng)演練、案例分享、風(fēng)格測試、小組討論等互動(dòng)教學(xué)。講課引導(dǎo)時(shí)間約占1/3; 互動(dòng)演練約占1/3; 討論點(diǎn)評(píng)時(shí)間約占1/3.極其注重實(shí)戰(zhàn)研討,要求講師具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和點(diǎn)評(píng)能力
.現(xiàn)場每個(gè)小組自己設(shè)定一個(gè)包含談判全過程的案例,按照上課順序分階段對(duì)自己的案例進(jìn)行演練. 講師現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)和學(xué)員們共同腦力激蕩解決現(xiàn)有的談判困難’
.采用經(jīng)典商務(wù)談判案例情境錄像,于課程不同階段放映并討論相關(guān)內(nèi)容,可徹底了解銷售方和采購方的不同心態(tài)/立場/話術(shù)/技巧

課程大綱:
第一單元：因人而異溝通 ——做一個(gè)溝通的主導(dǎo)者
.因人而異的溝通                              
“自我畫像”破冰活動(dòng)帶領(lǐng)出溝通的概念/意義,進(jìn)一步闡釋有效溝通的四步驟四層次,學(xué)習(xí)主動(dòng)溝通,讓對(duì)方聽懂接受,為結(jié)果負(fù)責(zé)的溝通理念；
透過被全球 100 多萬人測試并驗(yàn)證了的「DISC 性格測試」，建立每個(gè)人自己 的性格量表。了解在人際交往中每個(gè)人都可能呈現(xiàn)的不同風(fēng)格的特征偏向 (力量型/活躍型/思考型/和平型)。
調(diào)整性格之發(fā)揮 通過對(duì)不同風(fēng)格的典型行為特征的描述剖析，令學(xué)員深刻體會(huì)不同風(fēng)格的人 際應(yīng)對(duì)所帶來的效果，并通過角色扮演和小組討論,令學(xué)員掌握針對(duì)典型的 四種不同類型的人的恰當(dāng)溝通應(yīng)對(duì)模式.掌握黃金溝通法則---用對(duì)方喜歡的方式與其溝通
.上下平級(jí)及客戶溝通實(shí)務(wù)                    
客戶導(dǎo)向的溝通
案例研討聆聽客戶心聲、探尋客戶需求，站在客戶的角度做到因人而異的溝通協(xié)調(diào)。
暢通的上下級(jí)溝通
案例研討上下級(jí)溝通中會(huì)出現(xiàn)的障礙,并通過風(fēng)格應(yīng)對(duì)進(jìn)一步衍生對(duì)上溝通 /對(duì)下溝通溝通的原則方法。
跨部門溝通技巧原則方法
根據(jù)各企業(yè)不同要求列舉各種實(shí)戰(zhàn)溝通問題和改善對(duì)策. 現(xiàn)場探討并總結(jié) 出部門縫隙、不同優(yōu)先級(jí)排序、部門目標(biāo)與利益等典型跨部門溝通問題的實(shí) 際解決之道
目標(biāo): 建立正向的溝通理念,溝通首先是意識(shí)而非能力
學(xué)習(xí)“因人而異”的溝通技巧,學(xué)會(huì) “用他人喜歡的方式與人溝通”;
練習(xí)上下平級(jí)溝通中的各種狀況下的溝通應(yīng)對(duì).

第二單元：談判力量與策略分析  ——做一個(gè)明智的談判者
.談判的力量與策略分析               
了解策略性談判的基本原則;
了解雙贏談判的策略思維
采購方常用的力量有哪些
銷售方常用的力量有哪些
如何造勢(shì)？
群體談判各角色如何相互借力？
案例分析: 通過銷售與采購經(jīng)理談判案例(情景錄像)識(shí)談判的力量轉(zhuǎn)換。
目標(biāo): 了解談判雙方的通常具備的“談判力量”，
運(yùn)用“力量分析工具”量表
學(xué)習(xí)“造勢(shì)”的各種力量調(diào)整法。

第三單元：把握談判的過程  ——做一個(gè)專業(yè)的談判者
.談判步驟（一）——談判前的準(zhǔn)備       
分析平時(shí)談判中常產(chǎn)生的問題，學(xué)習(xí)分析談判方案的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)方面;
確立日常談判目標(biāo)的設(shè)立方法和原則;
建立成功談判的準(zhǔn)備清單;
“固定要素”和“非固定要素”的事先確立（練習(xí)）；
通常商務(wù)談判,我們預(yù)先需要準(zhǔn)備什么?預(yù)設(shè)的底線是什么?
小組討論: 可供談判的內(nèi)容, 分析制定相應(yīng)的“讓步分析工具”；
目標(biāo): 會(huì)談判前的“談判清單”，
能運(yùn)用“讓步分析工具”，情境模擬練習(xí)“固定要素”和“讓步策略”。
.談判步驟（二）——提案與引導(dǎo)           
目標(biāo)導(dǎo)向的提案之成功要素
建立PPP陳述模式（Purpose目的、Process過程、Payoff收益）
站在對(duì)方角度思考提案
用條件句開場,掌握可進(jìn)可退的鑰匙
有理有據(jù)的專業(yè)提案
基于“立場”和“利益”兩方面的談判;
練習(xí): 給你的提案搭柱子,舉實(shí)際談判做提案實(shí)例演練；
目標(biāo): 學(xué)習(xí)提案的框架結(jié)構(gòu)和話術(shù)
掌握有理有據(jù)搭柱子的“提案思路”
分析基于表面立場背后的“利益”

.談判步驟（三）——討價(jià)還價(jià)             
討價(jià)還價(jià)談判的技巧(高拋、捍衛(wèi)、做加法、做減法、交集法)
討價(jià)還價(jià)的原則
讓步的技巧和藝術(shù)
談判桌上的推擋功夫
讓價(jià)格與各種條件捆綁,用各種組合探尋最有優(yōu)勢(shì)的談判結(jié)果
采購與銷售討價(jià)還價(jià)(情景錄像續(xù)集)案例研討
真實(shí)案例角色演練:討價(jià)還價(jià) (用實(shí)際案例組與組在之間PK挑戰(zhàn))
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討價(jià)還價(jià)的原則與戰(zhàn)術(shù)技巧
掌握“有條件讓步”的方法技巧
學(xué)習(xí)和掌握談判桌上的各種“推擋”功夫,特備是采購“檔”招。
.談判步驟（四）——確認(rèn)協(xié)議             
推進(jìn)談判收尾的技巧
拓寬思路(交集法,切割法,拓展法)
了解談判中可能出現(xiàn)的各種僵局/異議/圈套等問題
DISC異議處理談判技巧演練
確認(rèn)協(xié)議
贏者不全贏,輸者不全輸,感覺共贏!
角色演練:去山?去海?
目標(biāo): 學(xué)習(xí)討拓寬思路達(dá)成協(xié)議
學(xué)習(xí)應(yīng)對(duì)各種談判異議/陷阱
學(xué)會(huì)讓對(duì)方“感覺共贏”

雙贏溝通談判培訓(xùn)