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區(qū)域市場開發(fā)與管理 培訓

培訓大綱：
經(jīng)銷商的開發(fā)與區(qū)域市場管理是銷售流通型企業(yè)實現(xiàn)商業(yè)價值的最為關鍵的工作。渠道管理人員的能力，直接決定了企業(yè)的盈利能力，渠道管理人員的素質(zhì)是企業(yè)的一面鏡子，折射出企業(yè)對渠道的掌控和管理能力，以及決定了渠道的盈利能力。本課程主要圍繞如何開發(fā)經(jīng)銷商和如何進行區(qū)域市場管理展開，從專業(yè)和系統(tǒng)的角度為企業(yè)的區(qū)域管理人員提供系統(tǒng)而專業(yè)的經(jīng)銷商開發(fā)和區(qū)域市場管理解決方案。

第一部分家居建材的區(qū)域市場規(guī)劃
一、家居建材企業(yè)必須直面的市場困局
市場啟動困象叢生
競爭加劇利潤稀釋
銷量與利潤難以平衡
二、家居建材企業(yè)如何規(guī)劃區(qū)域市場
學會分析市場才能啟動市場：市場格局分析、市場機會分析、競爭對手分析
家居建材企業(yè)的一般渠道策略
區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域市場規(guī)劃方法
課堂練習：如何制定市場分析報告

第二部分家居建材企業(yè)的經(jīng)銷商選擇策略
一、經(jīng)銷商選擇的戰(zhàn)略意義
企業(yè)戰(zhàn)略的實現(xiàn)者與個體價值的意義
經(jīng)銷商成為市場營銷成敗的最小單元
重新啟動市場的成本遠遠高于穩(wěn)定的經(jīng)營
二、區(qū)域開發(fā)與運營管理的百寶書
知識儲備：為一切營銷行為做準備
技能儲備：讓經(jīng)銷商快速成長
形象準備：打造營銷鐵軍形象
三、經(jīng)銷商開發(fā)五部曲
區(qū)域市場調(diào)研與規(guī)劃
目標經(jīng)銷商的選擇
經(jīng)銷商的拜訪與溝通
簽訂區(qū)域市場開發(fā)合同
區(qū)域市場啟動與終端運營輔導
四、如何與經(jīng)銷商進行談判
談判準備：萬事俱備
談判啟動：切中要害
談判跟進：利益驅(qū)動
課堂練習：經(jīng)銷商關鍵節(jié)點談判法

第三部分經(jīng)銷商終端盈利系統(tǒng)建設
一、經(jīng)銷商門店盈利模式
店面運營所帶動的盈利提升
新時期的家居建材終端營銷模式
網(wǎng)絡營銷模式：線上與線下的有機結合
店面盈利的黃*：進店率、成交率、客單價
二、終端銷量倍增的四大策略
設計營銷：店面盈利的秘籍
主動營銷：實現(xiàn)業(yè)績倍增的營銷策略
博弈促銷：促進和帶動銷售的方法
粘度營銷：服務價值與盈利可持續(xù)模式
三、如何輔導經(jīng)銷商提升終端銷售團隊的管理能力
團隊建設：銷售人員的選聘技巧
團隊提升：終端銷售人員的培養(yǎng)與提升
團隊價值：銷售團隊的價值提升與管理

培訓師介紹：
背景介紹
崔學良老師專注于企業(yè)人力資源價值管理、終端消費者行為研究和企業(yè)終端標準化管理的研究和實踐工作，形成了系統(tǒng)和獨到的人力資源價值管理理論、消費者行為研究理論、渠道管理理論、情境終端標準化管理理論。開發(fā)了多個終端管理人員終端管理提升模型和終端銷售人員銷售能力提升模型，對于提升企業(yè)渠道管理管理能力有著積極的作用。
粘度營銷理論被稱為21世紀最為顛覆性的營銷理論，博弈營銷理論是新的市場環(huán)境下，企業(yè)突圍的關鍵促銷模式，已經(jīng)被眾多企業(yè)采用，并取得了顯著的市場效果。
崔學良老師根據(jù)企業(yè)人力資源價值管理的需求，運用現(xiàn)代企業(yè)管理的理念，針對性的開發(fā)了企業(yè)人力資源價值管理模型，以企業(yè)人力資源價值提升為切入點，通過系統(tǒng)性的思考和提升，*程度的實現(xiàn)企業(yè)人力資源價值的提高。
渠道管控模式、消費者行為模式和終端系統(tǒng)管理模式是所有銷售型企業(yè)銷售管理模式提升的重點。崔學良老師從渠道管控模式的實踐出發(fā)，協(xié)助企業(yè)建立起基于競爭為核心，合作為基礎，價值實現(xiàn)為目標的渠道管控模式，對于提高渠道經(jīng)銷商的管理能力，幫助企業(yè)做好經(jīng)銷商培訓，打造一支有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商隊伍方面，都起到了積極的作用?，F(xiàn)代商業(yè)社會對消費者行為的研究是終端銷售的最高境界，只有掌握了消費者的消費習慣，了解了消費者的消費需求，才能夠建立一套符合終端銷售情境需求的終端銷售模式，其中以門店管理培訓和終端銷售技巧培訓為核心的終端培訓課程，得到了企業(yè)的高度認可。作為終端系統(tǒng)管理模式的創(chuàng)始人和倡導者，崔學良老師希望協(xié)助企業(yè)建立一套系統(tǒng)的終端管理模式，來實現(xiàn)企業(yè)終端管理標準化、銷售技能系統(tǒng)化和終端內(nèi)涵一體化的終端銷售商業(yè)模式。
崔學良老師曾任大型國有企業(yè)高級管理人員，外資管理咨詢公司高級管理咨詢顧問、國內(nèi)本土知名市場營銷管理咨詢公司管理咨詢顧問、大型民營企業(yè)高級人力資源管理工作。崔學良老師在國內(nèi)多家知名媒體發(fā)表專業(yè)管理文章數(shù)百篇。

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