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客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程背景：
各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，逐利性客戶(hù)逐漸增多，理財(cái)經(jīng)理核心競(jìng)爭(zhēng)手段基本沒(méi)有，銷(xiāo)售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購(gòu)買(mǎi)”，以上畫(huà)面是眾多銀行理財(cái)經(jīng)理（客戶(hù)經(jīng)理）常常遇到的場(chǎng)景，使得理財(cái)經(jīng)理身心疲憊，究其原因：?jiǎn)我唤鹑诋a(chǎn)品已不能對(duì)客戶(hù)形成吸引力，需要更為專(zhuān)業(yè)的理財(cái)及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。
工總行個(gè)金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負(fù)責(zé)人曾這樣感慨，資產(chǎn)配置猶如夜空里面一科璀璨的星，很美，很亮，卻很少人能碰觸到，針對(duì)此，本課程進(jìn)一步優(yōu)化（簡(jiǎn)化）資產(chǎn)配置的相關(guān)流程，將財(cái)務(wù)規(guī)劃模塊直接改為資產(chǎn)配置模型，對(duì)照模型提供客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議，理財(cái)經(jīng)理將本行產(chǎn)品嵌在其中，快速制作和生成資產(chǎn)配置建議書(shū)，將對(duì)應(yīng)的資產(chǎn)配置建議書(shū)作為營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)的工具，從而提升客戶(hù)的體驗(yàn)感受，從而提升客戶(hù)黏性和業(yè)績(jī)。
本課程通過(guò)資產(chǎn)配置的組織架構(gòu)，基本原理，大類(lèi)資產(chǎn)說(shuō)明等方面進(jìn)行系統(tǒng)的闡述，在每個(gè)步驟形成必要的成果，最后每個(gè)學(xué)員形成一個(gè)完整的客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)，并與教師講義（資產(chǎn)配置要點(diǎn)）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶(hù)資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員日后資產(chǎn)配置的參考標(biāo)準(zhǔn)，并由零售業(yè)務(wù)部（個(gè)金部）視情況印制發(fā)行，此環(huán)節(jié)需要銀行的管理層對(duì)學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計(jì)提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。
課程收益：
. 使理財(cái)經(jīng)理快速掌握有效資產(chǎn)配置模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶(hù)的資產(chǎn)配置建議書(shū)，并加以運(yùn)用
. 通過(guò)掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類(lèi)資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售成功率
. 通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)
. 通過(guò)制作客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)，提升客戶(hù)的服務(wù)體驗(yàn)，提升客戶(hù)黏性，提升客戶(hù)經(jīng)歷的核心競(jìng)爭(zhēng)力，進(jìn)而提升業(yè)績(jī)
. 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶(hù)資產(chǎn)配置標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行手冊(cè)》該手冊(cè)作為學(xué)員資產(chǎn)配置建議書(shū)制作的參考手冊(cè)

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天（為提升效率，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)需要課下制作）
課程對(duì)象：大堂經(jīng)理、個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人理財(cái)經(jīng)理、零售條線的營(yíng)銷(xiāo)人員
課程人數(shù)：學(xué)員控制在60人以下為佳，將上課學(xué)員分為8小組或8組，以魚(yú)骨形排列，中間留空（面積約6㎡）
課程方式：教師授課+情景演練點(diǎn)評(píng)分析+分析研討+現(xiàn)場(chǎng)演練+模擬通關(guān)
教學(xué)工具（共計(jì)16張工具表格）：風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表，銀行端可配置的產(chǎn)品分類(lèi)表，風(fēng)險(xiǎn)承受能力和風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度，投資組合演示表，資產(chǎn)靈活配置組合表，結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)表等。

課程特色：
1. 協(xié)助學(xué)員制定課后行動(dòng)改善方案，具體細(xì)分到配置手冊(cè)手冊(cè)，并按照手冊(cè)改善配置方案并練習(xí)
2. 重點(diǎn)教授方法、邏輯、架構(gòu)，引導(dǎo)學(xué)生自主編制資產(chǎn)配置方案，達(dá)到后續(xù)新產(chǎn)品上線能夠迅速按照標(biāo)準(zhǔn)化的邏輯語(yǔ)言進(jìn)行方案配置【即授人以魚(yú)，不如授人以漁】
課堂結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)：因本次培訓(xùn)是技能類(lèi)培訓(xùn)，學(xué)以致用，學(xué)后會(huì)用是培訓(xùn)成功關(guān)鍵，此次培訓(xùn)中每個(gè)銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)和階段都配合有大量的課堂練習(xí)、案例分析，幫助學(xué)員加深對(duì)課程內(nèi)容的認(rèn)識(shí)和理解，而所有的練習(xí)均以學(xué)員自己在實(shí)際銷(xiāo)售工作的真實(shí)案例為基礎(chǔ)；培訓(xùn)要求學(xué)員配合完成章節(jié)練習(xí)，并逐步完成最后的自己的營(yíng)銷(xiāo)流程“畢業(yè)設(shè)計(jì)”，本課程最后形成的《XX銀行惠州分行資產(chǎn)配置執(zhí)行手冊(cè)（含流程和方案）》可以作為學(xué)員的標(biāo)準(zhǔn)化配置建議手冊(cè)，供日后參考并聯(lián)系。

課程大綱
第一講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系
思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)
一、資產(chǎn)配置的目的
1. 資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益
2. 資產(chǎn)配置的意義（諾貝爾獎(jiǎng)）
3. 悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益
二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示
1. 債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
2. 資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）
3. 恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示
4. 資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論
三、影響投資獲利的因素
四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系
案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯
1. 投資的獲利的核心邏輯
2. 利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)
3. 恒定比例策略反了哪些人性？
案例故事：*華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

第二講：大類(lèi)資產(chǎn)說(shuō)明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類(lèi)別分析
前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類(lèi)大類(lèi)資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較
一、有形資產(chǎn)的“另類(lèi)”分類(lèi)方法
1. 錢(qián)生錢(qián)類(lèi)
2. 物生錢(qián)類(lèi)
3. 商品類(lèi)
二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解
1. 資產(chǎn)的抗通脹能力
2. 資產(chǎn)的產(chǎn)出能力
3. 資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)
三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）
1. 全球利率視角分析
1）貨幣基金
2）債券基金
3）銀行理財(cái)
2. 國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)分析
案例分析：基金VS炒股——國(guó)內(nèi)權(quán)益基金
案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！
3. 匯率視角分析——國(guó)外權(quán)益基金
4. 保障類(lèi)產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)
5. 商品類(lèi)產(chǎn)品分析（黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)）
6. 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)金融工具（民間融資、P2P互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)）
7. 美林時(shí)鐘——高大上營(yíng)銷(xiāo)工具的運(yùn)用
四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類(lèi)）

第三講：適合銀行的資產(chǎn)配置模型分析
案例：標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)級(jí)公司的由來(lái)
一、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖說(shuō)明
1. 短期消費(fèi)資產(chǎn)
2. 意外重疾保障
3. 權(quán)益資產(chǎn)
4. 穩(wěn)健固收資產(chǎn)
二、標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭賬戶(hù)的平衡
1. 賬戶(hù)1-2和賬戶(hù)3-4的平衡
2. 賬戶(hù)3和賬戶(hù)4的平衡
3. 資產(chǎn)配置的本質(zhì)就是平衡
三、資產(chǎn)配置的簡(jiǎn)單模型數(shù)據(jù)說(shuō)明
案例：恒定比例下的風(fēng)險(xiǎn)收益悖論（以債券基金和股混基金說(shuō)明）
1. 資產(chǎn)配置的作用
2. 資產(chǎn)配置的要點(diǎn)
案例：3000點(diǎn)如何正確配置權(quán)益基金
四、資產(chǎn)配置的基本思路
1. 基本流程
1）KYC客戶(hù)分析
2）風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)與理財(cái)診斷
3）資產(chǎn)配置方案提供
4）投資績(jī)效評(píng)估與修正
5）定期檢視與調(diào)整組合
互動(dòng)討論：醫(yī)生是怎么做營(yíng)銷(xiāo)的?
2. 從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：從風(fēng)險(xiǎn)波動(dòng)角度談資產(chǎn)配置
五、客戶(hù)光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶(hù)？
1. 營(yíng)銷(xiāo)和推銷(xiāo)，要做營(yíng)銷(xiāo)，不做推銷(xiāo)
六、客戶(hù)都跟你一樣保守？客戶(hù)那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？
用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶(hù)，離不開(kāi)你
互動(dòng)討論：客戶(hù)虧損狀態(tài)心理分析

第四講：客戶(hù)資產(chǎn)配置操作實(shí)務(wù)全流程分解（核心知識(shí)點(diǎn)）
一、客戶(hù)信息采集要點(diǎn)（見(jiàn)工具表）
1. 客戶(hù)基本信息
2. 客戶(hù)財(cái)務(wù)信息
3. 客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)
4. 客戶(hù)財(cái)務(wù)問(wèn)題
二、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)工具的使用
1. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力工具表
2. 客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受意愿工具表
三、客戶(hù)單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃（不含平衡多目標(biāo)）
1. 貨幣時(shí)間價(jià)值
2. 規(guī)則現(xiàn)金流的計(jì)算
3. 購(gòu)房規(guī)劃
4. 教育規(guī)劃
5. 留學(xué)規(guī)劃
6. 養(yǎng)老規(guī)劃
四、風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表
1. 風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置參考速查表的運(yùn)用
2. 銀行端可配置的產(chǎn)品分類(lèi)表的運(yùn)用
3. 客戶(hù)家庭財(cái)務(wù)分析表的運(yùn)用
五、客戶(hù)資產(chǎn)配置建議

第五講：客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)的示范、編制及運(yùn)用（核心知識(shí)點(diǎn)）
一、資產(chǎn)配置建議書(shū)編制要素
1. 聲明根據(jù)及假設(shè)的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
2. 客戶(hù)基本信息的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
3. 家庭生命周期及風(fēng)險(xiǎn)屬性的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
4. 當(dāng)前投資組合的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
5. 資產(chǎn)配置建議的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
6. 單目標(biāo)財(cái)務(wù)規(guī)劃的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
1）購(gòu)房規(guī)劃
2）教育規(guī)劃
3）留學(xué)規(guī)劃
4）養(yǎng)老規(guī)劃
7. 風(fēng)險(xiǎn)提示的應(yīng)用要點(diǎn)及模板
二、資產(chǎn)配置建議書(shū)的運(yùn)用
三、客戶(hù)資產(chǎn)配置建議書(shū)的設(shè)計(jì)（學(xué)員作業(yè)）

第六講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系
一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系
互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系
二、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次
1. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則
2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具
3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)
三、客戶(hù)流失原因分析
1. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制
2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊
四、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略
1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售
2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配
3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)
4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)
五、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)
討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？
案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系

客戶(hù)資產(chǎn)配置實(shí)務(wù)培訓(xùn)