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渠道經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)

課程背景
港式賣場(chǎng)、百店計(jì)劃、渠道拓展、渠道培優(yōu)、跑馬圈地、彼此策反……運(yùn)營(yíng)商之間的渠道大戰(zhàn)正烽煙四起，全力甚至超常規(guī)發(fā)展社會(huì)渠道，現(xiàn)在正是各個(gè)運(yùn)營(yíng)商的共識(shí)。 渠道拓展策反難，你我他各出奇謀，各自捆綁，好不容易談好一個(gè)合作店，接下來(lái)的培優(yōu)上量更難，渠道經(jīng)理普遍感覺(jué)培優(yōu)花時(shí)間、耗心力、缺方法、見(jiàn)效慢，顧此失彼，最后變成上面要做什么，下面就做什么，踢一下動(dòng)一下，不踢不動(dòng)，渠道經(jīng)理就只會(huì)送送物料，做做指引，簡(jiǎn)單下達(dá)一下政策，處理一下投訴，其他的就啥都沒(méi)干成。 另外一部分渠道老板都是“四不老板”：不配合，不投入，不上心，不堅(jiān)持。 門(mén)店依賴思想和利益思想嚴(yán)重，等、靠、要的現(xiàn)象明顯，堅(jiān)持“利益為王 支撐至上”。

課程目標(biāo)
認(rèn)清現(xiàn)階段渠道發(fā)展的情況和運(yùn)營(yíng)商社會(huì)渠道發(fā)展趨勢(shì)；
打破渠道經(jīng)理慣有工作思維，重新進(jìn)行自我角色認(rèn)知與定位；
幫助渠道經(jīng)理實(shí)現(xiàn)從“不想拓點(diǎn)”—“消極拓點(diǎn)”—“積極拓點(diǎn)”—“高效拓點(diǎn)”的轉(zhuǎn)變；
幫助渠道經(jīng)理歸納及總結(jié)渠道拓點(diǎn)的主要問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略；
由傳統(tǒng)的被動(dòng)敷衍式培優(yōu)轉(zhuǎn)變?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)動(dòng)作與個(gè)性創(chuàng)新兼?zhèn)涞牧鞒膛鄡?yōu)；
提升渠道經(jīng)理的工作信心與積極性，突破對(duì)于拓點(diǎn)與培優(yōu)的畏難心理，做到“心中有數(shù)有條不紊”的開(kāi)展渠道網(wǎng)

課程大綱
模塊一  渠道經(jīng)理的自我革命
案例導(dǎo)入：渠道經(jīng)理巡店喝紅牛or喝水
緣起1：是因?yàn)楣┬桕P(guān)系變了，當(dāng)爺?shù)娜兆硬辉儆?br /> 緣起2：渠道經(jīng)理切實(shí)幫到了網(wǎng)點(diǎn)，有的渠道經(jīng)理應(yīng)得的回報(bào)
一、渠道經(jīng)理身邊正在發(fā)生的3個(gè)變化
1.代理商們眼中的渠道經(jīng)理在變
1)過(guò)去：×經(jīng)理，啥時(shí)候有空，好久沒(méi)見(jiàn)到你了，十分的想念（潛臺(tái)詞：財(cái)神爺）
2)現(xiàn)在：這小子，又來(lái)了，定指標(biāo)、壓貨、催任務(wù)，總是這三句話（潛臺(tái)詞：瘟神）
2.公司眼中的渠道經(jīng)理在變
1)過(guò)去：派你去管這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺(tái)詞：誰(shuí)都能干好）
2)現(xiàn)在：拜托你要服務(wù)好這一片網(wǎng)點(diǎn)（潛臺(tái)詞：靠你們產(chǎn)糧食）
3.同行眼中的渠道經(jīng)理在變
1)過(guò)去：什么時(shí)候我也去干干渠道經(jīng)理，沒(méi)事可出去遛達(dá)下，可能還有紅包收
2)現(xiàn)在：送物料、擺攤；苦逼，沒(méi)有周末

二、3個(gè)變化倒逼渠道經(jīng)理自我進(jìn)行革命——3個(gè)平衡
1)心態(tài)平衡：滄海橫流，方顯英雄本色
1)大鍋飯遲早害慘、害死自己（案例：鐵塔公司的招聘）
2)累，證明自己還活著
3)我能管好20家門(mén)店，代表我可以做20家門(mén)店、營(yíng)業(yè)額上千萬(wàn)的老板的潛質(zhì)
2)陰陽(yáng)平衡：360度處理工作
1)守住公司的原則，照顧老板的尊嚴(yán)，放大店長(zhǎng)的成就，關(guān)注店員的情緒
2)刺激與制約，兩手都要有
3)沒(méi)有霹靂手段，不顯現(xiàn)菩薩心腸
1)能力平衡：情商、智商都要
1)有情商沒(méi)智商，是騙子，浪漫不實(shí)用
2)有智商沒(méi)情商，是呆子，實(shí)用沒(méi)人脈
三、渠道經(jīng)理不是一個(gè)人人都能干的活——幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感
本段收益：
從一線案例入手，360度評(píng)估渠道經(jīng)理，知己知彼，推己及人，找到自身工作的短板與盲點(diǎn)；
清楚定位渠道經(jīng)理的角色與職能，進(jìn)行渠道經(jīng)理崗位的自我革命
幫渠道經(jīng)理找到職業(yè)自豪感

模塊二  渠道經(jīng)理的工作任務(wù)梳理
互動(dòng)：請(qǐng)各位列舉每天都干了哪些事情？（或渠道經(jīng)理奧巴馬的一天）
一、忙、茫、盲是渠道經(jīng)理工作的新常態(tài)
1.忙：任務(wù)多，上下、例外跑，全年無(wú)休
2.茫：指標(biāo)越來(lái)越重，大家越來(lái)越疲，資源越來(lái)越少
3.盲：競(jìng)爭(zhēng)白熱化，業(yè)務(wù)發(fā)展接近天花板，策反難度越來(lái)越大
二、新常態(tài)下，渠道經(jīng)理到底有哪些工作任務(wù)（4大模塊）
1.渠道拓展
1)商圈調(diào)研、信息收集
2)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)值評(píng)估
3)簽約談判
4)裝修
5)開(kāi)業(yè)助銷
2.渠道培優(yōu)
1)日常走訪——規(guī)范檢查、調(diào)研診斷
2)政策解讀與宣貫
3)宣傳陳列，補(bǔ)齊線上短板，做020的齊活
4)員工培養(yǎng)——營(yíng)銷與投訴處理
5)營(yíng)銷策劃——炒店6步法
6)信息收集

3.渠道能力內(nèi)化——教練培訓(xùn)
1)內(nèi)化的能力維度
a)教店長(zhǎng)像老板一樣思考：利益至上
b)教店長(zhǎng)像老板一樣決策：數(shù)據(jù)說(shuō)話
c)教店長(zhǎng)像老板一樣行動(dòng)：時(shí)效**
d)教店長(zhǎng)像老板一樣影響：凝聚人心
2)內(nèi)化的步驟
a)我做你看
b)邊做邊看
c)你做我看
4.內(nèi)勤管理工作
1)工作上做好計(jì)劃與總結(jié)
2)生活上拓寬知識(shí)面，見(jiàn)人說(shuō)人話，見(jiàn)鬼做鬼臉
三、當(dāng)前渠道經(jīng)理的兩大核心任務(wù)
1.量質(zhì)并重的渠道拓展
2.高效的渠道培優(yōu)
本段收益：
充分了解渠道經(jīng)理現(xiàn)階段忙、茫、盲的成因；
系統(tǒng)梳理渠道經(jīng)理的工作任務(wù)
掌握渠道經(jīng)理進(jìn)行渠道能力內(nèi)化的方法

模塊三  量質(zhì)并重的渠道拓展
案例導(dǎo)入：百貨商超旁的新開(kāi)手機(jī)店，該不該動(dòng)？
一、那些年我們追過(guò)的渠道
1.饑不擇食型
士多店、彩票站、茶葉店、休閑中心…….
2.自欺欺人型
廣東汕頭某運(yùn)營(yíng)商系統(tǒng)查有1050家店，實(shí)在存在580家（僅有門(mén)頭）
一、渠道拓展的4問(wèn)
1.建在哪---渠道要點(diǎn)的科學(xué)規(guī)劃
1)商圈客戶分布分析
2)找到商圈消費(fèi)熱點(diǎn)
3)布局要點(diǎn)評(píng)估定位
2.建什么---客戶需求的分析定位
1)公司對(duì)渠道的分類定位
2)匹配目標(biāo)商圈客戶的需求
3.建多少---需求規(guī)模與雙贏評(píng)估
1)為完成建點(diǎn)任務(wù)，猛建的后果就是死一片，傳染一片
2)網(wǎng)點(diǎn)少，產(chǎn)糧就不足
4.如何建---模式選擇與對(duì)象篩選
1)掌握目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)的全面信息
2)找好點(diǎn)，找對(duì)人，意愿與能力同樣重要

二、網(wǎng)點(diǎn)拓展的4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
1.洽談準(zhǔn)備要細(xì)致
2.先收益，后要求
3.底牌逐步打
4.后發(fā)制人，以靜制動(dòng)
三、渠道經(jīng)理基本功：網(wǎng)點(diǎn)渠道傭金年收益核算（現(xiàn)場(chǎng)案例演練）
四、渠道拓點(diǎn)BMW法則
1.B：合作前的收益標(biāo)準(zhǔn)
2.M：合作后的市場(chǎng)收益
3.W：以實(shí)物展示總收益
五、拓點(diǎn)談判常見(jiàn)問(wèn)題及應(yīng)對(duì)策略
六、當(dāng)今天下，優(yōu)質(zhì)渠道資源有限，教你2招搶優(yōu)質(zhì)渠道
1.營(yíng)業(yè)廳資源置換
案例：廣東電信的1:2置換
2.打造手機(jī)城
案例：中山東風(fēng)鎮(zhèn)的營(yíng)業(yè)廳改手機(jī)城，吸引6家當(dāng)?shù)?20代理商，6個(gè)月，銷售8000臺(tái)終端
本段收益：
學(xué)習(xí)及掌握渠道拓展必須面對(duì)的4個(gè)問(wèn)題
運(yùn)用案例演練，學(xué)習(xí)及掌握渠道傭金計(jì)算思路與方法
學(xué)習(xí)及掌握渠道網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷思維，用創(chuàng)新思維拓展和管理社會(huì)渠道

模塊四  系統(tǒng)的渠道培優(yōu) ——重點(diǎn)
案例思考：渠道支撐（培優(yōu)）的目的是什么？完成業(yè)績(jī)！
一、常見(jiàn)的培優(yōu)動(dòng)作：日常走訪
1.日常走訪≠物料派送
2.日常拜訪5個(gè)三原則
3.到店6聽(tīng)6問(wèn)
二、手機(jī)門(mén)店支撐工作的5個(gè)著力點(diǎn)
三、門(mén)店運(yùn)營(yíng)視圖（帽子）：4流4率
1.管理能力——夯實(shí)基礎(chǔ)
a)數(shù)據(jù)管理——決策更準(zhǔn)
b)團(tuán)隊(duì)管理——團(tuán)隊(duì)更牛
c)庫(kù)存管理——周轉(zhuǎn)更快
2.宣傳能力——提升進(jìn)店率
a)宣傳陳列能給店面增加高達(dá)200%的銷量
b)尋找門(mén)店的宣傳觸點(diǎn)（由遠(yuǎn)至近）
c)手機(jī)門(mén)店的重點(diǎn)宣傳陣地：門(mén)頭、門(mén)柱、玻璃墻、背景板、櫥窗、手機(jī)柜、中島臺(tái)
d)手機(jī)柜臺(tái)布置的3大原則，4種造型
e)常見(jiàn)低成本宣傳布置的3種方法
3.體驗(yàn)?zāi)芰?mdash;—提升體驗(yàn)率
a)1.0版本體驗(yàn)——硬件物理參數(shù)
b)2.0版本體驗(yàn)——增加體驗(yàn)應(yīng)用，凸顯我們的獨(dú)特賣點(diǎn)
4.營(yíng)銷能力——提升成交率
a)門(mén)店?duì)I銷的黃金4句；（不講理論，店員拿去能用）
b)如何把配件賣出去，不是送出去？
c)客戶要求送更多禮品才買，如何辦？
5.服務(wù)能力——提升保有率
a)服務(wù)千差萬(wàn)別，做好了，有獨(dú)特賣點(diǎn)；做孬了，被用腳投票
b)掌握門(mén)店服務(wù)常見(jiàn)的兩大殺器：贊美和一杯水
c)贊美的3原則；（互動(dòng)：當(dāng)場(chǎng)贊美你同事的10個(gè)不同點(diǎn)）
d)讓一杯水的價(jià)值發(fā)揮更大（案例：給一對(duì)年輕男女送水的故事）

四、渠道成長(zhǎng)四大階段的培優(yōu)策略及動(dòng)作
1.合作磨合階段
階段評(píng)估維度
階段呈現(xiàn)特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1)門(mén)店產(chǎn)品配置指引
2)系統(tǒng)操作
3)建團(tuán)隊(duì)，立制度
4)門(mén)店宣傳策劃指引
2.基礎(chǔ)信任階段
階段評(píng)估維度
階段呈現(xiàn)特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1)顧問(wèn)式體驗(yàn)營(yíng)銷之“六脈神劍“
a)客戶接待
b)需求挖掘
c)產(chǎn)品匹配
d)體驗(yàn)導(dǎo)入
e)異議處理
f)催單
2)4G應(yīng)用團(tuán)隊(duì)分享學(xué)習(xí)機(jī)制建立

3.突破進(jìn)階階段
階段評(píng)估維度
階段呈現(xiàn)特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1)店長(zhǎng)培養(yǎng)
2)活動(dòng)規(guī)劃——基于門(mén)店人流峰-終定律
3)創(chuàng)新炒店思路
4)低成本常態(tài)化炒店
4.忠誠(chéng)伙伴階段
階段評(píng)估維度
階段呈現(xiàn)特征
階段重點(diǎn)培優(yōu)動(dòng)作
1)常態(tài)化標(biāo)準(zhǔn)巡查
2)自主營(yíng)銷互動(dòng)策劃
本段收益：
突破網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)畏難心理障礙，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)培優(yōu)的認(rèn)知更全面及新高度
把握網(wǎng)點(diǎn)四個(gè)階段培優(yōu)的關(guān)鍵動(dòng)作與核心思路及方法
學(xué)習(xí)評(píng)估網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)水平高低的標(biāo)準(zhǔn)——四流四率
學(xué)習(xí)及掌握網(wǎng)點(diǎn)顧問(wèn)式體驗(yàn)營(yíng)銷技巧，提升店員“單兵作戰(zhàn)“銷售效能

模塊五 讓我店面火起來(lái)——炒店 ——重點(diǎn)
案例：1個(gè)是核心商圈店，1年內(nèi)連換2個(gè)老板；1個(gè)是小店偏安一隅，卻能月盈利5萬(wàn)
一、拆開(kāi)“炒”字看炒店的高境界
二、促銷≠炒店
三、炒店的兩大目標(biāo)
四、當(dāng)前炒店存在5大誤區(qū)
五、炒店的5炒模式
1.炒人氣
2.炒產(chǎn)品
3.炒服務(wù)
4.炒銷量
5.炒口碑

六、常見(jiàn)店面可分6類，故炒店必須做到一店一案
1.核心商圈店
2.社區(qū)店
3.廠區(qū)店
4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)店
5.商務(wù)樓宇店
6.新開(kāi)店
七、5炒模式在6種店面類型中的應(yīng)用
八、炒店6步法
1.方案策劃——要細(xì)
2.炒店籌備——要全
3.炒店預(yù)熱——要熱
4.炒店布置——要活
5.炒店執(zhí)行——要勤
6.炒店總結(jié)——要精
本段收益：
厘清炒店的兩大核心目標(biāo)
炒店必須不斷創(chuàng)新，拓寬炒店的思路
掌握炒店的6個(gè)步驟，尤其是細(xì)節(jié)管控

模塊六  渠道關(guān)系維護(hù)與經(jīng)營(yíng)
一、渠道合作的基礎(chǔ)是逐利，我們的總原則：利益為王、支撐為上
二、渠道關(guān)系的三個(gè)作用：快速取信——合作共贏——長(zhǎng)期忠誠(chéng)
三、金錢(qián)利益的滿足
1.引導(dǎo)實(shí)際利益的認(rèn)同
案例：渠道策反的藝術(shù)性
案例延伸：渠道策反的方法
2.利益沖突的處理
案例：酬金無(wú)小事
四、情感利益的滿足
1.高手不殺人，只誅心
2.有條不紊的情感推進(jìn)
3.有意識(shí)的情感經(jīng)營(yíng)
4.積極主動(dòng)的人脈積累
本段收益：
認(rèn)清與渠道打交道的基礎(chǔ)
渠道關(guān)系維護(hù)的作用
掌握與渠道老板的相處之道
積累渠道工作的人脈關(guān)系

渠道經(jīng)理綜合能力提升培訓(xùn)