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顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)

課程背景：
現(xiàn)如今，很多客戶經(jīng)理天天加班但業(yè)績(jī)始終不見起色，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理；產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的客戶幾乎沒有；迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命；理財(cái)經(jīng)理工作找不到方向，無(wú)從下手，一味抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行……
本課程將結(jié)合目前銀行理財(cái)經(jīng)理的普遍現(xiàn)象，總結(jié)出一套完整的資產(chǎn)配置方法及營(yíng)銷技巧，幫助理財(cái)經(jīng)理提升工作效率，樹立專業(yè)形象、提高銷售業(yè)績(jī)。

課程收益：
.讓理財(cái)經(jīng)理樹立陽(yáng)光心態(tài)，掌握電話邀約及面訪技巧，提高邀約到訪率和客戶成交率；
.學(xué)會(huì)做好時(shí)間管理，提升工作效率，順利完成各項(xiàng)指標(biāo)；
.從資產(chǎn)配置出發(fā)，學(xué)會(huì)抓住業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)提升業(yè)績(jī)；
.讓理財(cái)經(jīng)理，增加職業(yè)認(rèn)同，提高情緒調(diào)節(jié)能力，增加隊(duì)伍穩(wěn)定性。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：客戶經(jīng)理、營(yíng)銷主管等營(yíng)銷相關(guān)人員
課程方法：講授20%、現(xiàn)場(chǎng)演練及指導(dǎo)50%、視頻10%、討論10%、案例10%

課程大綱
開篇：你為什么要做理財(cái)經(jīng)理？
儲(chǔ)蓄柜員是消失的崗位，財(cái)富管理市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)己經(jīng)發(fā)生深刻改變，大資管時(shí)代己經(jīng)到來。
互動(dòng)交流：
1）客戶為什么越來越難約？
2）存款為什么越來越難攬?
3）理財(cái)為什么越來越難賣？
分組：選出組長(zhǎng)，團(tuán)隊(duì)建設(shè)
寫問題：希望本課程解決的相關(guān)問題

第一講：電話邀約及面訪技巧
一、理財(cái)經(jīng)理工作效率有改善空間
1. 目前工作效率現(xiàn)狀分析
案例：招商銀行理財(cái)經(jīng)理效率分析
2. 思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變，從根本提高服務(wù)質(zhì)量
3. 從粗放式管理到精細(xì)化經(jīng)營(yíng)
案例：細(xì)節(jié)決定成敗

二、電話邀約
展示：平時(shí)的約訪過程
1. 科學(xué)有效的電話約訪流程
案例：電話打來5000萬(wàn)保險(xiǎn)大單
2. 電訪異議處理九宮格（工具提供：電話營(yíng)銷話術(shù)模板）
分組演練：每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

三、面訪技巧
1. 銷售過程--FABE原則
案例：100%成交的客戶經(jīng)理
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
2. 財(cái)富醫(yī)生“五步健診法”
案例：專家門診撬來1億資金
現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
3. 客戶經(jīng)營(yíng)注意事項(xiàng)
4. 產(chǎn)品銷售異議處理九宮格
（工具提供：產(chǎn)品銷售話術(shù)模板）
分組演練：每組安排一個(gè)代表演示一項(xiàng)異議處理，現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
5. 微信管戶九大注意事項(xiàng)
（工具提供：微信營(yíng)銷模板）
分組演練：就目前最重要的任務(wù)編輯微信內(nèi)容，現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)

第二講：理財(cái)經(jīng)理的時(shí)間管理
一、理財(cái)經(jīng)理的困惑
1. 還原目前理財(cái)經(jīng)理一天工作時(shí)間全貌
討論：有可以調(diào)整的地方嗎？
2. 科學(xué)合理的時(shí)間安排目標(biāo)
案例：從不加班的保險(xiǎn)銷售小王子

二、時(shí)間管理高效的原則
1. 目標(biāo)是有效提升銷售時(shí)間占比工作時(shí)間

三、理財(cái)經(jīng)理時(shí)間管理存在問題和解決方法
1. 分析存在問題
1）調(diào)研問題：時(shí)間的安排可行與否？
2. 時(shí)間管理3步驟：
第一步：列出垃圾活動(dòng)清單，想方降低低價(jià)值活動(dòng)。
第二步：制定每天詳細(xì)工作計(jì)劃，并給自己設(shè)立成果目標(biāo)。
第三步：每天下班前填寫每日工作日志，核對(duì)客戶聯(lián)絡(luò)計(jì)劃的完成情況。
案例：58通電話錄音待改善處匯總統(tǒng)計(jì)
 時(shí)間管理成功的關(guān)鍵是--提前規(guī)劃
（工具提供：理財(cái)經(jīng)理工作日志模板）
目標(biāo)每天15個(gè)電話，3個(gè)面訪，1單成交。理財(cái)主管每天督促。
（工具提供：理財(cái)經(jīng)理工作周志模板）
自己與自己比較看是否有進(jìn)步，抓出重點(diǎn)，分管行長(zhǎng)督導(dǎo)。
案例：小技巧大功效
分組作業(yè)：制定時(shí)間安排表并每組安排代表講解

第三講：抓住業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵是開口
視頻學(xué)習(xí)：招行人的一天
一 、資產(chǎn)配置理論學(xué)習(xí)
案例：招行私人銀行的成功
1.（工具提供：人生財(cái)富曲線）
人生財(cái)富曲線--已知和未知的財(cái)富目標(biāo)
2. 同樣的小額付出，獲得的保障比較--存款VS意外險(xiǎn)
討論：60歲退休，為25年退休生活做準(zhǔn)備，60歲時(shí)需要準(zhǔn)備多少錢？
3. 人生不同階段的責(zé)任
案例：飛機(jī)去哪了？
 基金定投是震蕩市場(chǎng)下的*投資工具?。üぞ咛峁憾ㄍ妒找嬗?jì)算器）
5. 短期循環(huán)理財(cái)VS一次性長(zhǎng)期投資--收益持續(xù)性對(duì)比

二、十六宮格細(xì)分客群做好經(jīng)營(yíng)
（工具提供：十六宮格模型）
1. 核心客戶經(jīng)營(yíng)策略及技巧
案例：出大單的鐵桿粉絲
每組拿出一個(gè)真實(shí)客戶做現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
2. 重點(diǎn)客戶經(jīng)營(yíng)策略及技巧
案例：天天邀約天天出單
每組拿出一個(gè)真實(shí)客戶做現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
3. 陌生客戶開拓策略及技巧
案例：情書的故事
每組拿出一個(gè)真實(shí)客戶做現(xiàn)場(chǎng)演練及點(diǎn)評(píng)
課程小結(jié)：課前相關(guān)問題集中解答；評(píng)選優(yōu)勝小組，優(yōu)秀學(xué)員并頒獎(jiǎng)

顧問式營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)