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經銷商的培訓

（二天）
培訓對象：廠家的一線銷售人員，區(qū)域經理、管理人員
目的：讓銷售人員掌握管理經銷商的新思路、新方法，通過有效的經銷商管理，提升產品銷量，培養(yǎng)經銷商的忠誠度。
培訓方式：講授、案例分析、課堂討論、互動
經銷商管理涉及兩個問題：
經銷商管理，管什么？
經銷商管理，怎么管？
本培訓課程，在總結一線銷售人員成功經驗的基礎上，提出了管理經銷商的新理念、新策略、新方法。

【中心觀點】
一線營銷人員的問題：
用公司的資源討好經銷商，爭取經銷商打款進貨。經銷商把款打到公司賬戶上，銷售工作就算完成了。
這是本末倒置的做法。
銷售人員要學會用經銷商的資源銷售我們企業(yè)的產品。

第一部分 經銷商管理，管什么？
一、營銷戰(zhàn)就是資源戰(zhàn)
“給我一個支點，我就能撬動地球。”對營銷人員而言，這個支點就是營銷資源。營銷資源是企業(yè)搶占市場的銳利武器。擁有優(yōu)勢資源，企業(yè)就可以提高產品知名度，吸引顧客購買，打擊競爭對手。做營銷就是：
用好企業(yè)資源：讓企業(yè)的營銷資源發(fā)揮出拋磚引玉，四兩撥千斤的作用。
整合市場資源：利用他人的資源運作市場。
創(chuàng)造新的資源：企業(yè)最重要的營銷資源就是營銷人員的智慧和創(chuàng)造性。

二、搶占經銷商的資源
管理經銷商的核心，就是管理經銷商的資源；
管理經銷商的目的，就是*化地利用經銷商的資源來促進我們公司產品的銷售。
經銷商的資源是有限的，你不去搶占，你的競爭對手就會去搶占。

三、經銷商的資源分類
經銷商的資源可以分為三類：
硬資源：經銷商的人員、資金、網絡、倉儲物流等；
軟資源：經銷商的營銷思路、市場運作能力、經銷商對廠家的配合意愿、經銷商的信譽等等；
第三方資源：經銷商的社會關系資源和競爭對手資源等等。
銷售人員做銷售，就像毛澤東講的“要團結一切可以團結的力量”，利用一切資源來促銷我們產品的銷售。
管理經銷商的最高境界就是：
把經銷商的員工變成我們公司的推銷員；
把經銷商的錢變成我們的流動資金；
把經銷商的倉房變成我們的倉庫；
把經銷商的網絡變成我們產品的銷售渠道；
……
總之，把經銷商培養(yǎng)成我們的分公司、辦事處，培養(yǎng)成我們的區(qū)域經理。

四、管理經銷商的員工
目的：
讓經銷商的員工大力支持我們產品的銷售。如果經銷商公司，從老板到基層員工，每一個人都為如何促進我們產品的銷售而努力，那我們產品的銷量一定會提高。
具體操作方法……

五、管理經銷商的錢
為什么要管經銷商的錢？
1、提高經銷商的資金占用率，讓經銷商把更多的錢投放我們產品的銷售上。搶占經銷商的資金，搶占經銷商的庫房，讓經銷商把資金都投放到我們產品上，這永遠是銷售最重要的秘訣。
如何操作操作方法……
2、讓經銷商出錢促銷推廣我們的產品。經銷商希望市場運作的所有費用都由企業(yè)承擔，而每一家企業(yè)都希望經銷商自己也要投入部分市場運作費用，如廣告推廣費用，促銷費用，促銷人員費用。銷售人員如何才能讓經銷商從自己的口袋里掏錢，承擔合理的市場運作費用呢？
操作方法……
3、指導經銷商，確保經銷商資金安全。經銷商賬面上有錢時，他才會給我們回款。
但經銷商的資金常因各種原因導致資金緊張。面對這種情況，銷售人員該如何處理？
4、及早收回貨款。
具體操作方法。

六、管理經銷商的倉庫
管理經銷商的重點是管好經銷商進銷存。
銷售人員如何在經銷商的庫房里發(fā)現生意機會？

七、管理經銷商的網絡
娃哈哈老板宗慶后說，只要我們能把二批商、零售商捆綁到娃哈哈的戰(zhàn)車上，我們就一定能成功。
銷售人員如何通過管理客戶的下游網絡，達到促進產品銷售，有效管控經銷商的目的？

八、管理經銷商的軟資源
合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
廠商之間常因利益和理念的不同而導致矛盾，如何從思想上統(tǒng)帥客戶？
忠告：經銷商是被廠家推著走，逼著賺錢的。
銷售人員如何讓經銷商積極配合公司政策與策略？

九、管理經銷商的第三方資源
利用經銷商的社會關系資源來促進產品銷售；
四流的業(yè)務員不會利用資源促銷售；
三流的業(yè)務員會用公司資源促銷售；
二流的業(yè)務員善于整合市場資源促銷售；
*的業(yè)務員能用競爭對手資源促銷售。
業(yè)務員如何使用競爭對手的資源，把競品變成我們的促銷品？

十、選擇擁有資源優(yōu)勢的經銷商
企業(yè)選擇什么樣的經銷商？
標準就是經銷商擁有公司需要的優(yōu)勢資源。
中國企業(yè)的營銷實踐告訴我們，有什么樣的經銷商，就有什么樣的市場；經銷商做得有多好，市場就會有多大。
只有有效地管理好經銷商，才能有效地運作好市場。

第二部分 經銷商管理，怎么管？
如何讓經銷商愿意把資源投放到我們產品的經營上？如何激勵經銷商？
管理經銷商的三大策略：
一、利益激勵
經銷商賣我們產品賺錢越多，他賣我們產品的積極性越高。因此，銷售人員的責任不是把產品賣給經銷商，而是幫助經銷商利用我們的產品來賺錢。當我們的產品成了經銷商主要的盈利產品時，我們就有了掌控經銷商的主動權。
需要說明的是，讓經銷商賺錢，不是公司給經銷商讓利，而是銷售人員幫助經銷商利用公司的產品賺錢。
銷售人員如何操作呢？

二、客情關系
銷售人員要向經銷商提供人性化和個性化的服務。
銷售人員如何增強與客戶之間的感情關系？
三、增值服務
銷售服務要升級：從銷售服務向增值服務轉變。
銷售人員要給經銷商提供增值服務。
總之，銷售人員在和經銷商打交道時，要扮演好三重角色：
做經銷商賺錢的好幫手；
做經銷商生意場上的朋友；
做經銷商經營管理的顧問。

經銷商的培訓