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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
渠道與經(jīng)銷商競爭格局提升
 
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2553

課程描述INTRODUCTION

怎么幫助渠道

· 市場經(jīng)理· 銷售經(jīng)理

培訓(xùn)講師：張鑄久    課程價格：￥元/人    培訓(xùn)天數(shù)：2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

怎么幫助渠道

【課程背景】
如果你的企業(yè)內(nèi)出現(xiàn)下列問題，你會怎么幫助渠道（簡稱合作伙伴）？
.渠道不愿意擴(kuò)大經(jīng)營團(tuán)隊；不愿意增加資金；不愿意配合公司完成新產(chǎn)品的推廣；
.渠道與區(qū)域管理部門經(jīng)常出現(xiàn)矛盾，并且能以協(xié)調(diào)一致；
.渠道對于如何篩選分銷商沒有具體思路，對現(xiàn)有的分銷商管理束手無策；
通過哪些方法才能讓渠道迅速掌握以下知識點(diǎn)？
.渠道管理到底是管理什么？
.渠道管理的誤區(qū)是什么？
.如何才能使渠道的目標(biāo)與公司的目標(biāo)保持一致？
.如何分析渠道的經(jīng)營情況，并幫助其制定詳細(xì)的規(guī)劃？
.如何支持渠道的發(fā)展？
做渠道管理的關(guān)鍵在于了解管理步驟，做好適合渠道詳細(xì)的計劃，并且能夠?qū)ζ溆媱澥┘佑绊?，最周?chuàng)造好的業(yè)績。
【課程收益】
心態(tài)：了解管理渠道所需要的技能。認(rèn)識到自身的差距；
技能：掌握渠道管理的步驟。制定有針對性的計劃，使雙方目標(biāo)一致，
并管理好渠道；
應(yīng)用：建立長期的合作關(guān)系。提升渠道的忠誠度，進(jìn)而提高業(yè)績；
【課程對象】
渠道經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】  理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析+點(diǎn)評
【課程時長】2天，6小時/天
 
【課程大綱】
一、經(jīng)銷商管理概述
.了解行業(yè)特點(diǎn)
.討論經(jīng)銷商的主要挑戰(zhàn)
.企業(yè)與合作伙伴對彼此的期望
.認(rèn)識經(jīng)銷商管理的六個步驟
 
二、分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)狀況
.分析合作伙伴的業(yè)務(wù)狀況
.學(xué)習(xí)7P模式分析工具
.了解企業(yè)風(fēng)格
.制定策略
 
三、與經(jīng)銷商制定目標(biāo)計劃，使雙方在工作中保持一致
.了解關(guān)鍵成功因素（CSFs）
.討論本行業(yè)的關(guān)鍵成功因素（CSFs）
.學(xué)習(xí)計劃管理模式
.用SMART模式同經(jīng)銷商制定目標(biāo)和行動計劃
 
四、建立并管理與經(jīng)銷商的關(guān)系
.理解、分析合作伙伴的管理模式
.如何與合作伙伴用PCCI建立信任關(guān)系
.了解公司在市場的定位，學(xué)習(xí)如何挑選經(jīng)銷商
 
五、學(xué)習(xí)如何施加影響，促進(jìn)業(yè)務(wù)績效
.學(xué)習(xí)如何更好的執(zhí)行計劃
.從戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、操作層面推進(jìn)計劃
.了解管理沖突，并學(xué)習(xí)處理方法
.創(chuàng)造雙贏的備選方案
.學(xué)習(xí).SCPA模式
 
六、跟蹤、監(jiān)控業(yè)務(wù)績效
.理解業(yè)務(wù)績效跟蹤的重要性
.考核過程中的跟蹤與監(jiān)控
.用模型來分析經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)績效
.與合作伙伴進(jìn)行績效回顧
 
七、支持與發(fā)展
.了解支持的層面
.關(guān)注合作伙伴的忠誠度
.制定行動計劃
課程特點(diǎn)
邏輯完整，運(yùn)用模型幫助銷售人員理清經(jīng)銷商管理思路；
實操性強(qiáng)，有完整的管理流程、步驟，可以直接用于工作；

怎么幫助渠道


轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/242670.html

已開課時間Have start time

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    參加課程：渠道與經(jīng)銷商競爭格局提升

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張鑄久
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