課程描述INTRODUCTION
2020年銀行開門紅培訓(xùn)
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 其他人員
培訓(xùn)講師：吳艷雯
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
2020年銀行開門紅培訓(xùn)
課程背景：
隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，銀行利率市場化，息差變小，存款規(guī)模逐步縮水的情況下，做好開門紅旺季營銷策略是奠定市場規(guī)模的基礎(chǔ)。
● 如何進行統(tǒng)一布局，充分調(diào)動員工積極性？
● 如何精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)客戶群體進行針對性營銷？
● 如何進行零售產(chǎn)品批發(fā)做？
● 如何突破傳統(tǒng)的思維模式？
● 如何進行有效的活動方案策劃？
本課程結(jié)合線上、線下營銷方式的轉(zhuǎn)變，系統(tǒng)梳理銀行旺季營銷策略，打造一點一策，塑造移動互聯(lián)時代旺季營銷新模式。
課程目標(biāo)：
● 了解：旺季開門紅營銷的現(xiàn)狀和銀行業(yè)發(fā)展趨勢
● 理解：深入理解旺季開門紅營銷策略點的原理和流程
● 掌握：靈活掌握旺季開門紅營銷模式持續(xù)創(chuàng)新的設(shè)計方法
● 運用：舉一反三運用所學(xué)知識，在實戰(zhàn)中持續(xù)升級營銷技能
● 會用：靈活會用微信營銷、行外吸金、聯(lián)動營銷等技巧
課程對象：
業(yè)務(wù)部門、網(wǎng)點主任、客戶經(jīng)理、柜員、大堂經(jīng)理
課程方式：
案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬
課程大綱
第一講：旺季營銷中的銀行業(yè)百態(tài)
一、旺季營銷中老年客戶、低端客戶占據(jù)了網(wǎng)點柜面？
1. 老年顧客占比高，對銀行的影響
2. 老年客戶貢獻(xiàn)度和投入度對比分析
案例分析：如何形成精準(zhǔn)的客戶分布圖
二、旺季營銷禮品戰(zhàn)役：顧客辦業(yè)務(wù)問有沒有贈品已經(jīng)成為常態(tài)
1. 為何各家銀行在積分換禮？
2. 為何大多數(shù)銀行都在送米面油……
3. 禮品疲勞--千篇一律
第二講：旺季開門紅--總行統(tǒng)一作戰(zhàn)指揮規(guī)劃
一、關(guān)鍵抓手一：全員營銷氛圍有抓手
1. 廣告宣傳方案策略--品牌持續(xù)定位
2. 產(chǎn)品推廣方案策略--線上線下活動
1）產(chǎn)品再定位過程中聚焦產(chǎn)品特質(zhì)
2）零售產(chǎn)品批發(fā)做的產(chǎn)品策劃思維
3. 網(wǎng)點形象包裝策劃--廳堂視覺營銷
1）網(wǎng)點營銷動線、冷熱區(qū)、觸點布局
2）打造網(wǎng)點視覺營銷體系-- VP+IP+PP
二、關(guān)鍵抓手二：全局組織管控有體系
1. 開門紅組織架構(gòu)--上下齊心有干勁
2. 營銷活動規(guī)則化--百花齊放有思維
三、關(guān)鍵抓手三：結(jié)果行之有效有獎懲
1. 三級PK機制--戰(zhàn)區(qū)劃分有競爭力
2. 啟動會儀式--啟動會的流程和步驟
小組研討：針對三個抓手分別設(shè)計各自的作戰(zhàn)計劃
第三講：旺季開門紅--網(wǎng)點營銷模式持續(xù)創(chuàng)新
一、存量客戶潛力挖掘營銷技巧
1. 營銷模式一：批量營銷強組織（沙龍營銷）
1）廳堂活動沙龍策劃流程
案例分享：低成本讓顧客拿到大利，實現(xiàn)共贏互利
2）重點產(chǎn)品：定期存款、基金產(chǎn)品、貴金屬
3）實戰(zhàn)方案： 互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)品組合設(shè)計
課堂現(xiàn)場演練：活動策劃方案設(shè)計
2. 營銷模式二：擁抱企業(yè)做批發(fā)（入企營銷）
1）活動設(shè)計
2）產(chǎn)品包裝
3）營銷植入
4）后續(xù)跟蹤
二、流量客戶批量引流導(dǎo)入策略
1. 營銷模式三：異業(yè)者資源整合（結(jié)盟營銷）
1）如何建立銀行異業(yè)聯(lián)盟營銷渠道？
2）異業(yè)聯(lián)盟渠道的價值：所有人得益
3）異業(yè)聯(lián)盟的運作模式：創(chuàng)造價值
4）異業(yè)聯(lián)盟營銷模式的成功案例解讀
2. 營銷模式四：創(chuàng)新營銷線上（微信營銷）
1）銀行社群運營和吸粉思維
2）如何建立銀行社群營銷渠道？
3）社群渠道的價值：所有人得益
4）社群的運作模式：創(chuàng)造價值
案例分析：“少奶殺手”如何建立屬于自己的社群模式？
第四講：旺季開門紅--一線員工營銷技能升級
一、技能策略點1：網(wǎng)點聯(lián)動客戶升等營銷
1. 廳堂陣地聯(lián)動營銷流程
案例分享：崗位聯(lián)動成功策反我行開戶他行存款客戶資金
2. 重點產(chǎn)品：保險產(chǎn)品、理財產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行
3. 實戰(zhàn)話術(shù)：聯(lián)動營銷一句話經(jīng)典話術(shù)
1）聯(lián)動營銷三句半產(chǎn)品介紹話術(shù)
2）聯(lián)動營銷成功轉(zhuǎn)介話術(shù)和工具
課堂現(xiàn)場演練：崗位聯(lián)動模擬演練
二、吸金策略點2：臨界客戶升等吸金
1. 臨界客戶界定和系統(tǒng)內(nèi)分析
1）臨界客戶特質(zhì)：沉睡資金激活、卡片升級、理財?shù)狡?br />
2）實戰(zhàn)話術(shù)：客戶認(rèn)養(yǎng)，建立“聯(lián)絡(luò)”關(guān)系的話術(shù)模版
a加深印象，建立“服務(wù)”關(guān)系的話術(shù)模版
b邀約面談，建議“產(chǎn)品”關(guān)系的話術(shù)模版
課堂現(xiàn)場演練：寫出我們臨界客群，分組演練升等策略
三、吸金策略點3：他行客戶策反吸金
1. 如何識別和挖掘他行客戶？（他行的VIP，也是我行的VIP）
1）通過提問識別：試探性提問、選擇性提問、引導(dǎo)式提問
2）他行客戶策反的方式：探尋客戶需求和痛點
3）引發(fā)客戶思考和對比
4）幫助客戶尋找解決方案
四、吸金策略點4：吸金過程中的顧問式營銷
1. 典型場景：被他行誘惑要走資金
1）Case1. 隔壁的銀行的存款利率比你們高很多呢？
2）Case2. 你不要和我講基金，基金我以前都虧死了
3）Case3. 保險都是騙人，我才不要買保險呢
2. 基于典型場景的顧問式營銷話術(shù)
1）破冰暖場：贊美公式法
2）狀況詢問：搜集客戶信息、設(shè)定與客戶對話方向、尋找提問進一步了解機會
3）問題詢問：發(fā)掘隱藏性需求、清晰的切入點和方向
4）暗示詢問：解決問題的欲望＋刺激客戶痛點＝明顯性需求
案例示例：工資每個月是不是都花完了啊，以后需要用錢怎么辦呢？
5）需求滿足詢問：針對*的痛苦給予快樂的對策
五、吸金策略點5：微信朋友圈運營吸金
1. 朋友圈營銷案例與數(shù)據(jù)分析
1）朋友圈營銷帶來的價值
2）銀行人應(yīng)該如何發(fā)朋友圈
3）銀行人在朋友圈應(yīng)發(fā)的內(nèi)容
4）在朋友圈與客戶互動的方法與技巧
5）查看客戶的朋友圈,深度分析客戶的未知信息
案例分析：微信廣告精準(zhǔn)投放帶來的啟示
課程結(jié)束
2020年銀行開門紅培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/243600.html
