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高端產(chǎn)品的培訓(xùn)

課程背景
在產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格市場(chǎng)化、成本透明化、關(guān)系隱形化的趨勢(shì)下，我們靠什么來決勝——高端產(chǎn)品，所有的導(dǎo)購員，都應(yīng)該承擔(dān)著銷售高端產(chǎn)品的基本職責(zé)。
銷售高端產(chǎn)品對(duì)公司意味著品牌的推廣。奔馳代表的是尊貴，寶馬代表的是駕駛的樂趣，法拉利代表的是速度，高端產(chǎn)品代表是健康生活的品質(zhì)。
其實(shí)很多人之所以不敢或是不會(huì)銷售高端產(chǎn)品，主要原因好是因?yàn)樽约旱囊庾R(shí)不到位，高端顧客也自然是銷售高檔的商品。
其實(shí)對(duì)個(gè)人來說，銷售高端產(chǎn)品也可以提高我們的銷售能力、服務(wù)水平和收入。
對(duì)高端顧客而言，我們提供給他們更適合的產(chǎn)品，提供了美好的生活感受，他們的購買也會(huì)很愉快。

課程內(nèi)容
本課程共分為9個(gè)部分，包括定位高端顧客，銷售準(zhǔn)備，開場(chǎng)話術(shù)，需求洞察，適當(dāng)引導(dǎo)，價(jià)值呈現(xiàn)，異議處理，促成交易,情感建設(shè)。課程結(jié)合案例以及學(xué)員之間的互動(dòng)練習(xí)，使學(xué)員循序漸進(jìn)地掌握導(dǎo)購銷售技巧。

課程收益
掌握對(duì)高端顧客的精準(zhǔn)分析與有效應(yīng)對(duì)方法
掌握引導(dǎo)高端顧客購買高端產(chǎn)品的技巧
掌握高端顧客FABE利益銷售模式
提高銷售人員銷售高端產(chǎn)品的成功率，提升企業(yè)的營銷業(yè)績(jī)及利潤。

課程特色：
本課程為確保知識(shí)轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力，采用仿真的案例研討，讓學(xué)員對(duì)所學(xué)的銷售流程與銷售技巧融會(huì)貫通，真正做到學(xué)以致用。在課程中采用大量的實(shí)戰(zhàn)演練，來考評(píng)學(xué)員。

培訓(xùn)對(duì)象：城市經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、城市督導(dǎo)

課程大綱
思考：
1、為什么我要賣高端產(chǎn)品？
2、有人會(huì)買高端產(chǎn)品嗎？
3、為什么我的高端產(chǎn)品賣不好？
4、我怎么才能賣出高端產(chǎn)品？

第一部分定位高端顧客
高端產(chǎn)品自然就要找高端的顧客，高端顧客的特征：
1、收入
2、年齡
3、穿著打扮
4、說話習(xí)慣
5、性格特征
高端消費(fèi)群體對(duì)產(chǎn)品的需求
與高端消費(fèi)群體溝通的要點(diǎn)

第二部分銷售準(zhǔn)備
自己：工作心態(tài)、良好的形象、工作用品
產(chǎn)品：將產(chǎn)品擦拭一新、注意產(chǎn)品擺放的角度和高度
營造購物環(huán)境：銷售氛圍
目標(biāo)：高端產(chǎn)品的銷售目標(biāo)

第三部分開場(chǎng)話術(shù)
正確的迎客語言和動(dòng)作是什么？

市場(chǎng)攔截的方法：決勝于千里之外
第四部分接近高端顧客
高端客戶的接近方法
接近高端顧客的*時(shí)機(jī)？
如何觀察高端顧客的一動(dòng)一行？
接近高端顧客的四大方法是什么？
如何贊美高端顧客？
接近高端顧客的注意事項(xiàng)是什么？
銷售片段演練

第五部分洞察需求
如何挖掘高端顧客的需求？望聞問切
銷售是問出來的：?jiǎn)枌?duì)問題賺大錢
如何針對(duì)本行業(yè)設(shè)計(jì)開放式問題、封閉式問題？
提問的技巧是什么？
確定高端顧客的需求需要問哪些問題？
銷售片段演練

第六部分價(jià)值呈現(xiàn)
如何有效引導(dǎo)和鼓勵(lì)高端顧客體驗(yàn)
FABE產(chǎn)品展示法則應(yīng)用
如何有效激發(fā)高端顧客購買（占有）的欲望？
主動(dòng)提出，透過證據(jù)說服您的高端顧客
銷售片段演練

第七部分異議處理
深刻認(rèn)識(shí)異議：嫌貨的才是買貨人
了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因
一般都會(huì)有哪些異議？如何處理高端顧客的異議？
關(guān)于價(jià)格的異議
關(guān)于品質(zhì)的問題
關(guān)于服務(wù)的問題
銷售片段演練

第八部分促成交易
成交的關(guān)鍵在于要求——高端顧客的購買信號(hào)
高端顧客的成交方法

第九部分情感建設(shè)
交易完成后的注意事項(xiàng)
請(qǐng)高端顧客轉(zhuǎn)介紹的技巧
“美”程服務(wù)

第十部分角色扮演
實(shí)戰(zhàn)情景：角色扮演+學(xué)員點(diǎn)評(píng)+講師點(diǎn)評(píng)
（本文完）

高端產(chǎn)品的培訓(xùn)