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老客戶二次開(kāi)發(fā)課程

課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精。在客戶資源稀缺的狀況，老客戶的關(guān)系維護(hù)，二次開(kāi)發(fā)，客戶的需求挖掘顯得尤為重要。本課程通過(guò)發(fā)音相近的六個(gè)字：“聊、鐐、撩、療、料、遼”構(gòu)成了“六字訣”，精彩的演繹了客戶二次開(kāi)發(fā)的實(shí)操方法。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式，課堂講授要求理論聯(lián)系實(shí)際，運(yùn)用大量實(shí)踐案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，講師運(yùn)用多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，以消化老師的課程內(nèi)容。
喻國(guó)慶  老師有多年的營(yíng)銷職業(yè)生涯，多家知名企業(yè)的營(yíng)銷高管，是從一線營(yíng)銷人員歷經(jīng)磨練，憑著實(shí)戰(zhàn)的業(yè)績(jī)走到到營(yíng)銷高管的職位。從而有豐富的市場(chǎng)調(diào)研、客戶開(kāi)發(fā)的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)、喻國(guó)慶老師還有多年的營(yíng)銷咨詢師的積累，有較高的理論素養(yǎng)，專注營(yíng)銷領(lǐng)域，其課程實(shí)戰(zhàn)落地，往往是投資培訓(xùn)的費(fèi)用，達(dá)到營(yíng)銷咨詢的效果。本課程內(nèi)容是企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、公開(kāi)課常見(jiàn)的教學(xué)內(nèi)容。

教學(xué)大綱：
第一部分：“聊”字訣：心靈的溝通是客戶關(guān)系持續(xù)的基礎(chǔ)
1.客戶二次購(gòu)買的思維框架
2.交易的關(guān)系變關(guān)系的交易
3.客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
4.客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
5.客戶經(jīng)理“奪單”的心態(tài)
6.初級(jí)溝通在嘴上、中級(jí)溝通在心上、高級(jí)溝通在魂上
7.溝通的三場(chǎng)“磁場(chǎng)、氣場(chǎng)、轉(zhuǎn)場(chǎng)”
8.溝通中的“三說(shuō)、三不說(shuō)”
9.溝通中的肢體語(yǔ)言的運(yùn)用
10.案例：鄧總肢體語(yǔ)言的運(yùn)用解決多年問(wèn)題
11.案例：話術(shù)如何口燦蓮花
12.案例：老師教你如何聽(tīng)懂話
13.案例：俞敏洪口誤的代價(jià)：

第二部分：“鐐”字訣：如何鎖定關(guān)鍵人
1.客戶分類提高效率
2.簡(jiǎn)單信息搞清客戶的預(yù)算
3.客戶拜訪周期與時(shí)間控制
4.B2B業(yè)務(wù)的要搞清客戶的兩張圖
5.如何搞清客戶的業(yè)務(wù)流程圖
6.如何在客戶方編織關(guān)系網(wǎng)
7.如何建立快速建立信賴感
8.關(guān)鍵人和你的關(guān)系程度如何判斷
9.如何保護(hù)關(guān)鍵人
10.客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)
11.客戶購(gòu)買的興趣點(diǎn) 
12.購(gòu)買的一般心理過(guò)程
13.購(gòu)買決策心理
14.案例：不同類型的客戶心理分析及對(duì)策
15.案列：碎片的信息的判斷價(jià)值

第三部分：“療”字訣：如何抓住客戶的痛點(diǎn)
1.什么是*銷售法
2.痛點(diǎn)與需求的區(qū)別
3.不同級(jí)別人的痛點(diǎn)
4.痛點(diǎn)的挖掘
5.案例：360公司CEO談“痛點(diǎn)”
6.案例：打動(dòng)人的KISS原則
7.案例：“倔唐總”是如何突破的
8.案例：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
9.成交的二十二種方法
①直接要求成交法 
②非此即彼成交法  
③最后機(jī)會(huì)成交法 
④激將成交法
⑤假設(shè)成交法 

第四部分：“撩”字訣：如吸引客戶
1.保持粘性的方法
2.促銷種類、時(shí)機(jī)、方式
3.樣板客戶的力量
4.客戶的相處六大技巧
5.新的套餐和解決方案
6.面部表情的分析與判斷
7.語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的分析與判
8.案例：燭龍說(shuō)趙太后的啟示
9.案例：微信維護(hù)客戶關(guān)系
10.案列：8848手機(jī)產(chǎn)品介紹的啟示

第五部分：“料”字訣：如何給客戶帶來(lái)價(jià)值
1.顧問(wèn)式銷售VS傳統(tǒng)銷售
2.客戶為什么不滿足
3.巧對(duì)客戶的價(jià)格異議
4.PIP利潤(rùn)增長(zhǎng)提案
5.PIP利益增長(zhǎng)提案數(shù)值的提取
6.“額外”利益的力量
7.客戶滿意度的管理六法
8.案例：邦迪的產(chǎn)品故事化
9.案例：創(chuàng)維的顧問(wèn)式營(yíng)銷
10.案列：產(chǎn)品介紹的編、導(dǎo)、演
11.案列：可口可樂(lè)返利的故事

第六部分：“遼”字訣：客戶轉(zhuǎn)介紹的方法
1.要求轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
2.轉(zhuǎn)介紹在客戶關(guān)系中的位置
3.客戶轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)
4.客戶社會(huì)資源的挖掘的方法
5.案例：華為公司的轉(zhuǎn)介紹
6.案例：售后客服的轉(zhuǎn)介紹
7.案列：送合影鏡框又成一單

老客戶二次開(kāi)發(fā)課程