課程描述INTRODUCTION
銷售行為管理
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓講師：薛勝剛
課程價格：￥元/人
培訓天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售行為管理
1. 銷售拜訪的結(jié)構(gòu)
● 案例分析：一次銷售
● 一個專業(yè)的銷售流程
● 情景案例分析：問題出在哪里
2. 準備及良好的開始
● 拜訪前的準備
● 工具一：建立準備清單
● 第一印象的重要性
● 與客戶接觸時的步驟和禮儀
● 開場白的設(shè)計（OPA）
● 小組作業(yè)和討論：
A. 如何讓自己發(fā)揮的更好
B. 設(shè)計一個良好的開場
C. 如何快速建立親善關(guān)系
D. 如何應(yīng)對客戶的傲慢和興趣不足
情景演練：一次接觸
3. 探索客戶需求
● 為什么探索客戶需求如此重要
● 分析客戶的需求和動機
● 需要了解哪些信息點
● 如何收集信息（探索深層次需求）
● 提問的方式和技巧
● FOC引導方法
● 工具二：建立問題倉庫
● 漏斗技巧
● 傾聽、總結(jié)和提煉的技巧
● 警惕探索需求的誤區(qū)
● 錄像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求
4. 產(chǎn)品及價值展示
● 利益與特性的分別
● 洞察客戶的動機
● 怎樣站在客戶的角度來考慮問題
● 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
● 工具三：建立呈現(xiàn)倉庫
● 增強說服力的其他手段
● 錄像分析：強化對客戶的影響力
角色演練：銷售展示
5. 異議和價格問題
● 產(chǎn)生異議的原因分析
● 應(yīng)該如何看待異議
● 處理異議的步驟和方法
● 識別真正的價格問題
● 處理價格問題的切入點和方法
● 工具四：建立異議和價格問題處理倉庫
● 角色扮演：異議處理
6. 獲得客戶的承諾
● 獲得客戶承諾的時機
● 破除自己的心理障礙
● 發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號
● 爭取承諾的方法
● 幫你獲得客戶承諾的一些小技巧
● 把握跟進客戶的節(jié)奏和關(guān)鍵點
7. 總結(jié)、答疑、行動計劃
銷售行為管理
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/244620.html
已開課時間Have start time
- 薛勝剛