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銷(xiāo)售過(guò)程管理 培訓(xùn)

前言：
本課程旨在提升銷(xiāo)售管理人員和銷(xiāo)售人員完成指標(biāo)的能力。
讓銷(xiāo)售人員有思路有方法的對(duì)個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做短長(zhǎng)期的規(guī)劃，通過(guò)運(yùn)用簡(jiǎn)便、有效的分析工具，將目標(biāo)轉(zhuǎn)化為具體的銷(xiāo)售活動(dòng)計(jì)劃，從而確保實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)。
同時(shí)，為銷(xiāo)售管理人員提供良好的管理工具，以輔導(dǎo)和支持銷(xiāo)售人員的活動(dòng)。
本次培訓(xùn)，所產(chǎn)生的銷(xiāo)售工具將成為管理人員和銷(xiāo)售人員溝通的紐帶。

培訓(xùn)目標(biāo)：
課程結(jié)束后，參加人員應(yīng)該能掌握以下幾點(diǎn)：
 掌握如何建立、鞏固和發(fā)展客戶的思路和方法
 分析如何策略性地達(dá)成目標(biāo)，減少在銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、客戶管理中主觀因素的影響
 有效地提高個(gè)人的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
 讓看似復(fù)雜的銷(xiāo)售工作流程化，讓銷(xiāo)售的成功成為必然。

課程大綱：
第一章：影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素
- 案例分析：他們的業(yè)績(jī)因何不同
- 對(duì)各種影響因素的分析
- 外部因素分析
- 內(nèi)部因素分析
- 個(gè)人因素分析
- 如何面對(duì)這些影響
方法：講解、案例分析、討論
目的：通過(guò)案例探討業(yè)績(jī)不同的原因，使學(xué)員認(rèn)識(shí)到影響業(yè)績(jī)的各種因素及對(duì)策。同時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)形成的模式。

第二章：RAC模型和銷(xiāo)售平臺(tái)
- RAC模型
- 對(duì)績(jī)效、活動(dòng)和能力的分析
- 案例分析：誰(shuí)更容易完成銷(xiāo)售指標(biāo)
- 績(jī)效和活動(dòng)的關(guān)系
- 活動(dòng)和能力的關(guān)系
- 做獵人還是做農(nóng)夫
- 銷(xiāo)售活動(dòng)曲線和平臺(tái)思想
方法：講解、討論、測(cè)試
目的：對(duì)業(yè)績(jī)形成的模式，做進(jìn)一步分析。深刻理解績(jī)效、活動(dòng)、能力之間的聯(lián)系，形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)發(fā)展思路。
第三章：潛在客戶開(kāi)發(fā)
- 您的目標(biāo)市場(chǎng)
- 潛在客戶的來(lái)源
- 如何衡量潛力客戶的價(jià)值
- 工具一：建立篩選準(zhǔn)則
- 您的優(yōu)先考慮
方法：講解、案例分析、小組討論
目的：探討新客戶的來(lái)源，對(duì)新客戶的跟進(jìn)價(jià)值做分析，使客戶開(kāi)發(fā)工作高效。

第四章：熱客戶跟蹤
- 客戶購(gòu)買(mǎi)過(guò)程分析
- 相應(yīng)的您的銷(xiāo)售流程
- 成交熱度：衡量成交的可能性
- 工具二：銷(xiāo)售流程里程碑
- 案例分析：他能完成任務(wù)嗎
- 建立策略清單
方法：講解、小組作業(yè)、點(diǎn)評(píng)
目的：將客戶的跟進(jìn)流程化、規(guī)范化，通過(guò)您的戰(zhàn)術(shù)活動(dòng)，增加項(xiàng)目成功的概率。

第五章：維護(hù)和發(fā)展現(xiàn)有的客戶
- 案例分析：客戶為什么不再購(gòu)買(mǎi)
- 客戶繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)的原因
- 客戶服務(wù)和客戶滿意
- 客戶滿意和重復(fù)購(gòu)買(mǎi)
- 你如何評(píng)估與現(xiàn)有客戶關(guān)系的好壞
- 工具三：建立您的圍墻準(zhǔn)則
方法：講解、案例分析、討論、點(diǎn)評(píng)
目的：通過(guò)案例，分析客戶為什么不再購(gòu)買(mǎi)，對(duì)客戶再次購(gòu)買(mǎi)的理由做分析。指導(dǎo)學(xué)員建立維護(hù)老客戶的標(biāo)準(zhǔn)和活動(dòng)清單。

第六章：流程監(jiān)控和銷(xiāo)售計(jì)劃
- 銷(xiāo)售人員如何分析自己的業(yè)務(wù)
- 銷(xiāo)售經(jīng)理如何分析和監(jiān)控銷(xiāo)售過(guò)程
- 銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售人員的輔導(dǎo)溝通
- 小組作業(yè)：制定銷(xiāo)售計(jì)劃
方法：案例分析、講解、討論、小組作業(yè)
目的：使學(xué)員協(xié)調(diào)總體銷(xiāo)售活動(dòng)，讓整個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)有效運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)，并便于監(jiān)控。同時(shí)，制定可行的銷(xiāo)售計(jì)劃。

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