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專業(yè)銷售技巧

 為什么要學習這門課程（Why）：
近年來，客戶的要求越來越高，但是，他們的選擇不僅沒有減少，反而變得更多。
原因是什么？就是因為競爭對手多起來了。
面對這樣的環(huán)境，企業(yè)要想取得發(fā)展，不僅需要正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術，還需要一線銷售人員具備足夠強的戰(zhàn)技。如果戰(zhàn)技不夠，再好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術也難以實施。
那么，銷售人員最核心的戰(zhàn)技是什么？就是掌握一套高效的客戶面談的流程。
而本課程--《專業(yè)銷售技巧》，就是為此而準備的。課程源于全球*影響力的銷售咨詢機構。被引進國內近二十年來，經(jīng)反復雕琢和學員實踐，已經(jīng)造就了大量*的專業(yè)銷售人才，成為業(yè)內公認的邁向專業(yè)化銷售的必修課。

 這門課程講些什么（What）：
本課程主要包含三大部分，即銷售員的職業(yè)心態(tài)、銷售拜訪結構和基于流程提煉出的銷售思想（方法論）。在第一部分，主要探討銷售員對客戶、對產品、對競爭、對自己、對銷售工作等的看法，從中發(fā)現(xiàn)不合理的、障礙銷售能力進步的看法，并給予糾正，從而建立和強化正確的思維方式，為學習和應用銷售技巧打好基礎。
在第二部分，通過一個案例，發(fā)現(xiàn)不合理的銷售流程給客戶、給自己帶來的困擾，而一個好的銷售流程又應該是怎樣的。然后--也是整個課程的核心，將逐一研討如何把整個銷售流程中的每一環(huán)節(jié)，做的更加完美。特別是探索客戶需求、方案展示等部分，將是整個銷售技巧的精華。
在第三部分，通過對銷售流程的更進一步的觀察，從總體上提煉出一個簡單、有效，且適用廣泛的銷售結構，即DAPA銷售法，以此指導今后的銷售行為，提高銷售的成功率。

 課程是怎樣進行的（How）：
課程中，每一個重要知識點的研討，采用的是WHY、WHAT、HOW和WHAT IF的4MAT學習法。這種學習方法的好處是，既照顧到左腦發(fā)達善于邏輯思維的學員，又照顧到善于使用右腦而想象力豐富的學員，讓不同特質的學員都能夠在輕松的學習氣氛中獲益。

 學習后的收獲（Benefit）：
培訓結束后，學員將獲得以下收益：
l 能夠針對性的完善個人的銷售觀念，自信、從容地與客戶進行接觸和洽談；
l 掌握一套高效的銷售流程，把與客戶面對面接觸的專業(yè)程度提高到一個新的水平；
l 強化探索客戶需求的技巧，能夠設身處地的理解他們想要的和該要的；
l 能夠借助全角度的方案，影響客戶，獲得客戶的承諾，提高銷售成功率。

 學習大綱（Guideline）：
1. 怎樣成為一名好的銷售
l 破冰
l 學習目標
l 學習方法：保持空杯心態(tài)
l 銷售人員的角色和價值
l 正確看待你的客戶
l 正確的看待競爭對手
實現(xiàn)良好銷售所需要的能力

2. 銷售拜訪的結構
l 案例分析：一次銷售
l 一個專業(yè)的銷售流程
l 情景案例分析：問題出在哪里

3. 準備及良好的開始
l 拜訪前的準備（建立準備清單）
l 第一印象的重要性
l 與客戶接觸時的步驟和禮儀
l 開場白的設計（OPA）
l 小組作業(yè)和討論：
1) 如何讓自己發(fā)揮的更好
2) 設計一個良好的開場
3) 如何快速建立親善關系
4) 如何應對客戶的傲慢和興趣不足
情景演練：一次接觸

4. 探索客戶需求
l 為什么探索客戶需求如此重要
l 分析客戶的需求和動機
l 需要了解哪些信息點
l 如何收集信息（探索深層次需求）
l 提問的方式和技巧
l FOC引導方法（建立問題倉庫）
l 漏斗技巧
l 傾聽、總結和提煉的技巧
l 警惕探索需求的誤區(qū)
l 錄像分析：一次有效的需求探索
角色扮演：探索需求

4. 產品及價值展示
l 利益與特性的分別
l 洞察客戶的動機
l 怎樣站在客戶的角度來考慮問題
l 呈現(xiàn)循環(huán)（FABP）
l 小組作業(yè)：建立呈現(xiàn)倉庫
l 增強說服力的其他手段
l 錄像分析：強化對客戶的影響力
角色演練：銷售展示

4. 異議和價格問題
l 產生異議的原因分析
l 應該如何看待異議
l 處理異議的步驟和方法
l 識別真正的價格問題
l 處理價格問題的切入點和方法
l 建立異議和價格問題處理倉庫
角色扮演：異議處理

4. 獲得客戶的承諾
l 獲得客戶承諾的時機
l 破除自己的心理障礙
l 發(fā)現(xiàn)客戶的綠燈信號
l 爭取承諾的方法
l 幫你獲得客戶承諾的一些小技巧
l 把握跟進客戶的節(jié)奏和關鍵點
5. DAPA銷售法
l 什么是D. A. P. A銷售法
l D. A. P. A銷售法的好處和應用要點
總結、答疑、行動計劃

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