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渠道運(yùn)營(yíng)課

課程簡(jiǎn)介：渠道的開拓是企業(yè)產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的重要方法，優(yōu)質(zhì)渠道的打造是企業(yè)銷量迅速提升的重要方法，因此渠道考察、渠道設(shè)計(jì)、渠道管理是業(yè)務(wù)經(jīng)理的必修課，渠道的核心動(dòng)力是經(jīng)銷商，經(jīng)銷商承載了資金、物流、網(wǎng)絡(luò)布局等營(yíng)銷體系中的重要職能，經(jīng)銷商的選擇與優(yōu)化是體現(xiàn)渠道活力、銷量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。
教學(xué)目標(biāo)：通過學(xué)習(xí)學(xué)員可以掌握渠道的考察、設(shè)計(jì)、選擇、管理、整頓等渠道操作中的系列知識(shí)，學(xué)會(huì)針對(duì)渠道難題破解的方法，從而提升渠道的效能，以及在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代渠道創(chuàng)新的重要方法，經(jīng)銷商管理與賦能等方面的專業(yè)知識(shí)，本課程具有渠道管理的系統(tǒng)性和創(chuàng)新性。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。

第一章：渠道布局與規(guī)劃
一、渠道的設(shè)計(jì)與選擇
1.渠道的主要功能有哪幾種？
2.渠道點(diǎn)、線、面的邏輯關(guān)系
3.渠道開發(fā)的整體策略
1)渠道的寬度設(shè)計(jì)
2)渠道的廣度設(shè)計(jì)計(jì)
3)渠道的長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4)各種渠道的優(yōu)劣
4.渠道數(shù)量與質(zhì)量目標(biāo)
5.渠道的系統(tǒng)性
1)產(chǎn)品的特質(zhì)與渠道的選擇
2)利潤(rùn)空間與渠道的選擇
3)營(yíng)銷的模式與渠道的選擇
工具：產(chǎn)品線梳理表
工具：渠道設(shè)計(jì)的主要步驟
二、渠道的開發(fā)
1.陌生拜訪模式
2.展會(huì)模式
3.轉(zhuǎn)介紹模式
4.訂貨會(huì)模式
5.招商模式
6.行業(yè)精英模式
7.集團(tuán)采購(gòu)模式
8.客戶都不接招怎么辦？
案例：蘇泊爾的渠道轉(zhuǎn)型與成長(zhǎng)
工具：新產(chǎn)品招商工具

第二章:渠道的運(yùn)營(yíng)與管理
一、渠道的運(yùn)營(yíng)
1.渠道的成長(zhǎng)
1)開發(fā)期
2)成長(zhǎng)期
3)整合期
2.渠道的細(xì)分
3.渠道的倒樹裝結(jié)構(gòu)
4.渠道的動(dòng)銷
5.渠道活力
6.渠道的變革
工具：經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力判斷表
工具：廠商利益分配表
二、渠道的管理
1.廠家核心的“兩張牌”
2.渠道優(yōu)化六原則
3.渠道管理的“六專”
4.與渠道商的相處六大技巧
5.管理渠道商的七種力量 
6.向工渠道商的八大輸出 
7.“管卡壓”到”支幫促”
8.渠道商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變
9.渠道商的滿意度管理
10.客戶投訴的處理
11.銷售產(chǎn)品到解決方案
12.供銷對(duì)接到生態(tài)形成
工具：渠道活力模型
案例：創(chuàng)維的顧問營(yíng)銷
三、渠道促銷
1、渠道促銷的基本步驟與方法
1)區(qū)域市場(chǎng)分析
2)目標(biāo)市場(chǎng)定位
3)消費(fèi)群體定位
4)促銷的產(chǎn)品策略
5)促銷的價(jià)格策略
6)SWOT分析
7)渠道促銷方案的組成
8)渠道促銷的預(yù)算
2.促銷方法與注意事項(xiàng) 
1)提貨獎(jiǎng)勵(lì)
2)網(wǎng)點(diǎn)開拓
3)節(jié)日促銷
4)品牌促銷
5)聯(lián)合促銷
6)年終返利
7)旅游獎(jiǎng)勵(lì)
8)實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
9)晉級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)
10)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
11)培訓(xùn)獎(jiǎng)勵(lì)
12)店面陳列獎(jiǎng)勵(lì)
13)明返與暗返

第三章：渠道創(chuàng)新
一、渠道開發(fā)創(chuàng)新
1.微信模式
2.020模式
3.行業(yè)論壇模式
4.媒體開發(fā)模式
5.技術(shù)研討模式
6.代操盤模式
7.股權(quán)模式
8.貼牌模式
二、渠道管理創(chuàng)新
1.渠道人聯(lián)網(wǎng)的形成
2.渠道沖突與大數(shù)據(jù)的管理
3.從管理鏈到價(jià)值鏈
4.廠商分離到廠商一體化
5.產(chǎn)品利潤(rùn)到平臺(tái)利潤(rùn)
三、渠道運(yùn)營(yíng)創(chuàng)新
1.客戶的體驗(yàn)中心
2.客戶的傳播中心
3.客戶的樣板效應(yīng)
4.客戶的網(wǎng)絡(luò)開拓
5.客戶的參與感
工具:社群營(yíng)銷方式
案例：OPP0手機(jī)的渠道運(yùn)營(yíng)

第四章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商選擇
1.成功招商的五大要素
2.我為什么找不到經(jīng)銷商 
3.找經(jīng)銷商的途徑與方法 
4.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn) 
5.經(jīng)銷商的資源與作用 
6.選擇經(jīng)銷商的誤區(qū) 
7.案例：招商的成與敗 
8.工具：渠道活力模型 

第五章：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商打造 
1.經(jīng)銷商滿意度管理 
2.與經(jīng)銷商的相處六大技巧 
3.渠道優(yōu)化六原則 
4.管理經(jīng)銷商的七種力量 
5.向經(jīng)銷商的八大輸出 
6.經(jīng)銷商的激勵(lì)方法 
7.高效率的廠商運(yùn)營(yíng)一體化 
8.傳統(tǒng)經(jīng)銷商向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變 
9.案例：創(chuàng)維的顧問試營(yíng)銷 
10.工具:一張圖表搞清經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng) 

第六章： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工
1.什么是團(tuán)隊(duì)
2.團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)
3.團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑
4.什么是團(tuán)隊(duì)精神
5.高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色
6.培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建
7.成功從員工做起
8.四類員工的分類
9.能力與收入
10.培養(yǎng)積極的觀念
11.感恩的心態(tài)
12.有一顆包容的心
13.勤奮與敬業(yè)
14.職業(yè)生涯規(guī)劃

第七章：企業(yè)內(nèi)部溝通
1.管理溝通的九個(gè)要素
2.有效管理溝通的十條基本原則
3.傾聽的五個(gè)層次
4.“說”的技巧
5.溝通積極的身體語言技巧
6.如何與上級(jí)溝通
7.如何與同事溝通
8.與下屬溝通的九大原則
9.溝通沖突處理

第八章：打造高效執(zhí)行力
1.執(zhí)行力差的十大原因
2.團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析
3.提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)
4.執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié) 
5.工作的輕重緩急 
6.PDCA與制定工作計(jì)劃
7.分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法
8.打造高效執(zhí)行力
9.執(zhí)行力的行為規(guī)范
10.執(zhí)行力文化
11.如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力
12.一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力

渠道運(yùn)營(yíng)課