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采購成本預算和控制

【課程背景】
      隨著我國經(jīng)濟、制造、消費大國地位的確立，以及市場、客戶對服務及產(chǎn)品交付要求的越來越高，如何有效組織計劃運營與物資交付管理？如何提前預警并控制交付過程中各種風險與隱患？將成為衡量企業(yè)核心競爭力的重要指標之一。企業(yè)需要據(jù)自身情況，制定合適的預測、計劃、供應、生產(chǎn)、物流運營策略，以便取得競爭優(yōu)勢。吳誠博士（曾任：華為，計劃總監(jiān)、采購總監(jiān)；富士康，供應鏈高層領導；康佳，集團副總裁；現(xiàn)任：北京大學、清華大學、人大等高校 總裁班 特聘教授），基于對生產(chǎn)運營、供應鏈的研究，并結合多家企業(yè)的工作及輔導經(jīng)歷，特推出該《采購預算&成本控制與談判管理》課程。

【培訓對象】
計劃、調度、采購、生產(chǎn)、物流、倉儲等部門主管，及所有與供應鏈管理、計劃運營、訂單交付業(yè)務相關的人員。

【課程特點及受益】
      本課程詳細介紹了“需求預測-計劃管理-采購供應”的理論知識、業(yè)務框架及主要業(yè)務流程，對計劃計劃運營中出現(xiàn)的各種問題與困難進行了詳細分析，并融合教學、研究、實踐、實務為一體，能令越來越多的企業(yè)關注計劃運營管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并從中受益：
1、了解需求計劃運營與交付管理業(yè)務的流程體系，及如何建立業(yè)務監(jiān)控平臺；
2、了解并掌握市場、采購、計劃、質量、分銷、物流、倉儲等部門的管理策略、流程、方法、工具、模板等，并能熟練的運用到工作中；
3. 了解并掌握市場、計劃、采購、生產(chǎn)、供應、調度業(yè)務的績效體系，并持續(xù)改善。

【授課方式與特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。除了專業(yè)地進行講解，將現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。

【課程大綱】
第一部分：預測管理與計劃運營概述
1．預算理論與計劃運營實踐介紹
2．需求分析與預算管理體系
◇ 需求分析模型介紹
◇ 預測目標、原則的確定
◇ 預測風險的監(jiān)控與管理
◇ 預算時界管理（訂單、計劃、預測）
◇ 預算的原則與一般步驟
3．需求預測維度分析
◇ 時間維度
◇ 產(chǎn)品維度
◇ 品類維度
◇ 渠道維度
◇ 區(qū)域維度
◇ 風險維度……
4．需求預測方式分析
◇ 前瞻型
◇ 回歸型
◇ 項目型……
5．需求預測方法分析
◇ 一線人員意見法
◇ 專家意見法
◇ 市場測試法
◇ 定量分析法
◇ 基于計算機的物料計劃系統(tǒng)(MRP\\MRPII\\ERP\\ERPII\\DRP\\DRPII)……
n 案例：“許繼電氣”需求計劃管理模式案例分析與比較。
n 案例：“浪潮”供應鏈運營與S&OP模式介紹；
n 案例：《華為公司計劃運營工作理念和行為準則》介紹與分享。

第二部分：采購計劃與模式創(chuàng)新
1． 采購計劃策略與模式創(chuàng)新
◇ 推式計劃管理
◇ 拉式計劃管理
◇ 戰(zhàn)略儲備管理
◇ 基于網(wǎng)絡的采購計劃管理
◇ 基于電商的采購計劃管理……
2． 采購計劃方法分析
◇ 一般計劃方法
◇ 物料采購計劃（MRP）（ERP：MDS管理-MPS管理-MRP管理）
◇ 訂貨點法（最小\\*庫存計劃方法）
◇ TOC計劃分析（邏輯及方法）
◇ 戰(zhàn)略儲備計劃
◇ 柔性計劃法……
3． 如何保證計劃的嚴肅性與靈活性（如何“鎖定”與有限“鎖定”）？
4． 如何管理與評估計劃與訂單變更？如何應對計劃變更帶來的風險與成本損失？
5． 如何制定各種計劃管理監(jiān)控報表及報告？
n 案例：“中化”戰(zhàn)略采購計劃管理模式分析。

第三部分：庫存計劃與控制
1. 庫存計劃種類
2. 定期庫存計劃
3. 定量庫存計劃
4. ABC計劃
5. ABC-XYZ計劃
6. 安全庫存計劃
7. 戰(zhàn)略庫存計劃
8. VMI、JIT、“糖果人”、“Hub”等計劃模式
9. 庫存結構的分析維度如何設計？如何實現(xiàn)庫存的動態(tài)監(jiān)控？
10. 如何進行庫存分析？如何制作《庫存分析報告》……？
n 案例：企業(yè)常用20余種庫存控制方法案例講解；

第四部分：采購總成本構成與影響因素分析
1. 總成本理念分析與探討
◇ 成本居高不下，如何界定原因、途徑及職責部門？
◇ 采購成本降低的主要途徑分析與研討
◇ 采購成本控制目標與績效指標的設置原則探討……
2. 影響采購價格的外部環(huán)境因素分析
◇ *的影響
◇ CPI的影響
◇ PPI的影響
◇ PEST分析法
◇ 波特五力模型分析法
◇ SWOT分析法
3. 影響采購總成本的內部關聯(lián)因素分析
◇ 采購總成本模型介紹
◇ 隱性成本與顯性成本
◇ 采購成本與利潤的關系
◇ 采購成本與批量的關系
◇ 采購成本與質量的關系
◇ 采購成本與總成本的關系
◇ 顯性成本與隱性成本的關系……
4. 績效指標體系對采購成本的影響
◇ QCT
◇ QCDS
◇ TQRDC
◇ 5R……
◇ 如何實現(xiàn)供應商分級管理與訂單比例分配？
◇ 如何維護與供應商的關系？
n 案例：系列標桿企業(yè)“采購總成本”控制之道及模式探討；
n 案例：系列戰(zhàn)略物資的價格控制案例分析。

第五部分：供應商成本與定價策略分析
1. 供應商的成本結構分析
◇ 如何計算供應商材料成本？
◇ 如何計算供應商人工成本？
◇ 如何計算供應商管理及折舊成本？
◇ 如何界定固定成本與可變成本？
◇ 如何利用盈虧平衡的方法來分析成本？
◇ 供應商運營成本分析
2. 供應商定價策略分析
◇ 成本加成定位法
◇ 目標利潤定價法
◇ 采購商理解價值定價法
◇ 競爭定價法
◇ 投標定價法
3. 供應商價格折扣分析
◇ 付款折扣
◇ 數(shù)量折扣
◇ 地理折扣
◇ 季節(jié)折扣
◇ 推廣折扣
4. 常用價格分析方法與應用探討
◇ 競爭性方案
◇ 與公布價格的比較
◇ 歷史對比
◇ 內部成本估算-細節(jié)分析
◇ 實績法
◇ 目標價格
◇ 橫向比較法………
n 案例分析：多個行業(yè)的供應商成本分析技巧與案例分享；
n 案例分析：供應商定價策略系列經(jīng)典案例分析。

第六部分：采購總成本控制途徑與措施
1. TCO總擁有成本管理
◇ TCO理念與TCO構成要素
◇ TCO分析流程及其優(yōu)點
◇ TCO模型構建與分析
◇ TCO控制體系的設計
2. 采購總成本控制的方法與技術探討
◇ 傳統(tǒng)的控制采購成本的方法介紹
◇ 如何通過設計控制來降成本？
◇ 如何通過性能控制來降成本？
◇ 如何通過質量管理來降成本？
◇ 如何通過采購控制來降成本？
3. 降低采購成本的十大手法（系列經(jīng)典案例分析與研討）
◇ VA/VE
◇ 目標成本法
◇ 杠桿采購
◇ 價格與成本分析法
◇ 標準化與歸一化
◇ 長單與一攬子訂單
◇ 電子采購與第三方采購……
4. 其它常用的30余種降低采購成本的方法介紹（系列案例分析與研討）
◇ 自制或外包
◇ 利用學習曲線LEANING CURVE
◇ 產(chǎn)品生命周期成本法
◇ 總成本法TCO
◇ 供應商先期參與（Early Supplierlnvolvement ESL）
◇ 作業(yè)成本導向法\\折扣法
◇ 品質分級法
◇ 期貨與捆綁采購……
n 案例：“上海電氣”某工程如何通過“項目管理+目標管理”實際整體成本下降30%以上？
n 案例：“豐田”VA/VE成本控制之道及模式探討。

第七部分：采購談判與心理分析---（優(yōu)秀的談判心理與素質，是談判成功的關鍵?。?br /> 1. 商務管理崗位專業(yè)與素質模型分析
◇ 個人素質模型分析
◇ 工作能力模型分析
◇ 業(yè)務能力模型分析
◇ 社交與溝通能力模型分析
◇ 采購職業(yè)的素質要求與訓練
2. 談判者的心理分析
◇ 談判者感情的表現(xiàn)
◇ 如何面對不同性格氣質的談判對象：（膽汁質、多血質、粘液質、抑郁質）
◇ 從文化差異分析談判者心理
◇ *談判者的十種性格特征分析
3. 如何培訓采購談判的心理素質與能力
◇ 談判人員必備的心理素質分析
◇ 如何揣摩談判對手心理，實施心理誘導
◇ 如何營造營造談判氛圍，把握時機
◇ 采購談判人員必備的能力分析
◇ 正確運用采購談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應、先入為主、刻板……）
◇ 采購談判情緒的調控
◇ 談判的情緒對策與反應
n 案例：談判心理測試與演練；

第八部分：采購談判前的需求分析與準備---（凡事預則立，不預則廢！）
1. 采購談判的需求分析資料搜集
◇ 了解產(chǎn)品和服務
◇ 買方\\賣方的議價能力
◇ 充分的成本和價格分析
◇ 了解文化差異
2. 談判人員的準備
◇ 采購談判隊伍的規(guī)模
◇ 采購談判人員應具備的素質
◇ 談判人員的配備
◇ 談判人員的分工和合作
3. 情報的搜集和篩選
◇ 決定談判實力對比的因素
◇ 信息情報搜集的主要內容
◇ 信息情報搜集的方法和途徑
◇ 信息情報的整理和篩選
4. 采購談判計劃的制定
◇ 確定談判目標、地點和時間
◇ 確定談判的議程和進度
◇ 制定談判的對策 5. 模擬談判
◇ 模擬談判的作用與方法
◇ 全景模擬法
◇ 討論會模擬法
◇ 列表模擬法
n 案例：華為采購崗位工作理念與談判流程經(jīng)驗介紹；

第九部分：談判戰(zhàn)略、戰(zhàn)術管理（制定戰(zhàn)略&戰(zhàn)術，運籌帷幄，決勝千里?。?br /> 1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 先苦后甜       ◇ 規(guī)定期限
◇ 最后出價       ◇ 借勢發(fā)力
◇ 化整為零       ◇ 強勢壓價……
2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略
◇ 吹毛求疵      ◇ 先斬后奏
◇ 攻心技巧      ◇ 疲憊技巧
◇ 權力有限      ◇ 迂回采購
◇ 原廠采購      ◇ 長期合作……
3. 均勢的采購談判策略
◇ 察言觀色策略  ◇ 避免爭論策略
◇ 拋磚引玉策略  ◇ 留有余地策略
◇ 避實就虛策略……
4. 針對談判對手的談判戰(zhàn)術
◇ 疲勞戰(zhàn)    ◇ 沉默戰(zhàn)
◇ 擋箭牌    ◇ 磨時間
◇ 激將法……
5. 針對談判條件的談判戰(zhàn)術
◇ 聲東擊西     ◇ 空城計
◇ 吹毛求疵     ◇ 貨比三家
◇ 最高預算……
6. 針對談判過程的談判戰(zhàn)術
◇ 試探性策略  
◇ 處理性策略   
◇ 綜合性策略……
n 案例：如何基于“TQRDC：技術、質量、響應、交付、成本”的全角度來組織談判（研討）？
n 案例：課程中會穿插大量實用的采購案例及演練；

第十部分：采購談判技巧---（工欲善其事，必先利其器！）
1. 采購談判的禮儀
2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真…，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）
3. 信息的對稱與不對稱
4. 談判時機與節(jié)奏的控制技巧
5. 談判團隊角色的分工技巧
6. 讓步技巧\\討價還價\\控制情緒
9. 三十六計在采購談判的應用技巧舉例
n 案例：挑選經(jīng)典案例，情景分析，現(xiàn)場研討。

吳誠老師簡介
【專業(yè)背景】
?北京大學匯豐商學院       總裁班 特聘教授
?清華大學                 總裁班 特聘教授
?人民大學                 總裁班 特聘教授
?武漢大學                    企業(yè)管理博士
?北京科技大學                工商管理碩士
?國際貿易中心ITC項目            認證講師
?美注冊職業(yè)采購經(jīng)理CPPM項目    認證講師
?英國皇家采購與供應學會CIPS項目 認證講師
?英國皇家物流與運輸學會ILT項目  認證講師
?深圳新一代信息技術研究院        首席顧問
?東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟                特聘專家
【職業(yè)經(jīng)歷】曾在華為技術、富士康科技、康佳集團工作十多年。曾任：
?華為：采購總監(jiān)、供應鏈總監(jiān)；
?富士康：物流與供應鏈高層領導；
?康佳集團：副總裁。
【主講課程】
?采購與供應商管理：《采購流程優(yōu)化與供應商管理》《戰(zhàn)略采購與供應商關系管理》《采購價格分析與成本控制》《供應商定價分析與采購談判技巧》《供應商開發(fā)、評估、選擇與管理《采購職業(yè)與能力提升》《采購業(yè)務中中的項目管理》《供應商大會\\論壇\\專題講座》；
?物流與供應鏈管理：《供應鏈管理與優(yōu)化》《供應鏈全流程管理》《價值鏈&供應鏈全成本管理》《精益供應鏈管理》《采購與供應鏈管理》《高效倉儲與物料配送管理》《現(xiàn)代物流與供應鏈管理》《工廠物流管理》《企業(yè)供應鏈運營管理》《電商模式下的庫存控制與管理）》；
?生產(chǎn)運作管理：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》《生產(chǎn)運營管理》《庫存控制與優(yōu)化）》《精益生產(chǎn)與精益供應鏈管理》《生產(chǎn)計劃與調度管理》《生產(chǎn)運營管理者必備技能》《工廠物流管理》《生產(chǎn)運作與庫存控制》《制造業(yè)庫存控制策略與技術》《工廠物流管理》。
【授課特點】
?豐富性與針對性。信息量大，專業(yè)性及針對性強，案例多，能結合企業(yè)所在行業(yè)特點與現(xiàn)狀，有針對性地制定大綱及培訓；
?指導性與實用性。不作空洞無物的講解，能從企業(yè)職能、組織、流程上對企業(yè)進行優(yōu)、劣勢分析與判斷，提供改善意見與建議，現(xiàn)場研討具體工作問題；
?操作性與實效性。專業(yè)地講解，輔以現(xiàn)場分析、分享標桿企業(yè)的做法，提供豐富具體的“管理流程、制度、工具模板”供學員參考、借鑒、落地；
?通俗易懂，參與性強。深入淺出，通俗易懂，專業(yè)問題通俗化，復雜問題簡單化，混亂問題標準化。不忽悠，不故弄玄虛。鼓勵提問質疑，現(xiàn)場分析解答；
?氣氛活躍，妙趣橫生。因材施教，因人施教。適時、適度、適當調節(jié)課堂氣氛，風趣幽默，旁征博引，氣氛活躍，輕松愉快中完成課程。
【曾服務過的客戶】
高校：北大、清華、人大、浙大、川大、電子科大、西北工大、香港中大、亞洲城市大學；
汽車：東風日產(chǎn)、廣汽、長春一汽、上海大眾、北京現(xiàn)代、上海大陸泰密克、長春大陸汽車、長安偉世通、延峰偉世通、延鋒江森、富維江森、寧波萬航、比亞迪、航盛電子、浙江盾安；
機電：上海電氣、三一重工、中聯(lián)重科、特變電工、金風科技、林德叉車、合力叉車、武重；
通訊：華為、中興、愛立信、烽火、小米、OPPO、酷派、國人、傳音、京信、禾苗、天瓏；
通信：成都移動、廣州移動、深圳移動、杭州移動、汕頭移動、廣東電信、廣東廣電網(wǎng)絡；
電器：海爾、海信、美的、格力、創(chuàng)維、康佳、長虹、TCL、IBM、LG、松下\\東芝、日立、SONY；
電腦：聯(lián)想、神舟、長城、航嘉電源、深圳康冠、深圳寶龍達、珠海納思達、湯姆遜、佳能；
軍工：中航、空-空研究所、613所、39所、沈飛、成飛、西飛、船舶重工、兵器工業(yè)集團；
電子：泰科、TDK、Intel、三星、華星、杭州?？敌l(wèi)視、浙江大華、捷普電子、艾默生、富士康科技、富士施樂、湯姆遜、佳能、史丹利、同洲電子、史丹利、偉創(chuàng)力、蘇州福斯賽諾；
醫(yī)藥：仁和制藥、天江藥業(yè)、海王、中脈、新時代健康、一致、拜耳、康泰、京都念慈菴；
醫(yī)療：西門子、理邦、飛利浦、強生、歐姆龍、通用電氣、邁瑞、開立、東軟、魚躍、新華；
食品：金鑼、雙匯、雨潤、伊利、蒙牛、光明、輝山乳業(yè)、三全、康師傅、維維、雀巢；
快消：安徽\\湖南中煙、青島啤酒、珠江啤酒、張裕、五糧液、娃哈哈、可口可樂、匯源；
電商：京東、國美在線、蘇寧易購、快樂購、唯品會、1號店、淘寶、當當、美團、亞馬遜；
服裝（鞋類）：海瀾、七匹狼、雅戈爾、富安娜、李寧、紅豆、九牧王、耐克、安踏、彬彬；
商超：華潤、新一佳、麥德龍、沃爾瑪、蘇寧、國美、宜家、周大福、天虹、茂業(yè)、大潤發(fā)；
地產(chǎn)：萬科、華潤、華僑城地產(chǎn)、碧桂園、中航地產(chǎn)、光大地產(chǎn)、萬達、中海、恒大、綠景；
建筑：中建三局、中鐵二局、中廣核、廣鐵建設、建華建材、德高、紅獅、華潤、九牧王；
家具：歐派、紅蘋果、大自然、圣象、TATA、全友、雙虎、百安居、香江家私、宜家、圣奧；
石化：殼牌石油、中石油、中石化、中化集團、山東東岳、山東焦化、鄂爾多斯冶金集團；
物流：西部物流、云南物流產(chǎn)業(yè)集團、昆明郵政速遞EMS、江蘇郵政速遞EMS、河南國龍物流。
 [曾培訓過的代表企業(yè)】
1. 伊利、蒙牛、光明：《供應商評估、選擇與考核》、《供應商管理與談判技巧》；
2. 中興通訊、廣東省廣播電視網(wǎng)絡、廣東電力、：《采購策略與談判技巧》；
3. 中糧、益海嘉里、雙匯：《采購成本控制與風險控制》；
4. 仁和藥業(yè)、葵花藥業(yè)、江陰制藥：《采購成本分析與控制》；
5. 聯(lián)想、美的、海爾：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《精益供應鏈與精益采購管理》；
6. 中聯(lián)重科、三一重工、金風科技、特變電工：《供應鏈全面成本管理》、《精益生產(chǎn)管理》；
7. 中國航天工業(yè)集團、富士康科技：《供應鏈管理與優(yōu)化》、《高效倉儲與配送管理》；
8. 伊利集團、蒙牛集團、金鑼集團、三全食品、輝山乳業(yè)：《供應鏈與計劃管理》；
9. 上海電氣集團、浙江大華、杭州海康衛(wèi)視、浙江盾安：《供應商管理與談判技巧》
10. 上海大陸泰密克、史丹利（*）、林德叉車：《生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)》
11. 中航地產(chǎn)、廣東光大集團、唯品會、中脈集團：《采購成本控制與供應商管理》；
12. 順德大自然地板、全友家私、雙虎家私、九牧王：《采購成本控制與談判技巧》；
【曾咨詢過的代表項目】
曾主持（或輔導）過多家大型企業(yè)的咨詢項目，如：
1. 康佳集團：“計劃與采購業(yè)務流程變革BPR”項目，2007年啟動實施；
2. 康佳集團：“精益生產(chǎn)管理”項目，2008年啟動實施；
3. 美的電器：制冷集團“供應鏈管理與優(yōu)化”項目，2009年啟動實施；
4. 中電集團：“采購流程優(yōu)化及VMI”項目，2009年啟動實施；
5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調度平臺建設”項目，2011年啟動實施；
6. 大自然地板：“采購成本控制與供應商管理技巧”項目，2012年實施；
7. 合肥永升機械：“供應鏈運營體系建設與優(yōu)化”項目，2013年實施；
8. 北京中牧集團：“集團化采購與招投標優(yōu)化”項目，2014年實施；
9. 金風科技：“工程服務體系采購組織與交付變革”項目，2015年實施；
10. 伊利酸奶事業(yè)部：“采購訂單整合”項目，2016年實施；
11.無錫中電二建：“供應鏈計劃管理、訂單交付與庫存控制”項目，2017年實施；
12. 哈藥六廠：“項目采購體系建設與流程優(yōu)化”項目，2018年實施。

采購成本預算和控制