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電話約訪培訓(xùn)

課程背景
在廳堂客戶(hù)大量減少的背景下，銀行理財(cái)經(jīng)理需開(kāi)啟主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)邀約客戶(hù)，而成功的高質(zhì)量客戶(hù)邀約對(duì)理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)形象與邀約技巧有很高的要求。本課程旨在解決優(yōu)質(zhì)客戶(hù)約不來(lái)、不知道為什么來(lái)、客戶(hù)不知道要預(yù)留時(shí)間等一系列約訪問(wèn)題。通過(guò)對(duì)客戶(hù)的分類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略制定，提升機(jī)構(gòu)與理財(cái)經(jīng)理電話約訪成功率，運(yùn)用電話約訪開(kāi)啟主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。
課程收益
1. 提升電話約訪能力，掌握結(jié)構(gòu)性約訪框架、話術(shù)，顯著提升電話約訪成功率運(yùn)用電話約訪開(kāi)啟主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)；
2. 提升異議問(wèn)題處理技能，通過(guò)系統(tǒng)性異議處理心態(tài)和方法的學(xué)習(xí)，并結(jié)合工具話術(shù)，有效運(yùn)用于實(shí)戰(zhàn)工作；
3. 掌握客戶(hù)分群方法，形成有效的分群分類(lèi)經(jīng)營(yíng)策略制定出可執(zhí)行的目標(biāo)客戶(hù)名單；
4. 形成階段性客戶(hù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)量基礎(chǔ)，找出價(jià)值客戶(hù)，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，樹(shù)立產(chǎn)能目標(biāo)；
培訓(xùn)對(duì)象：金融機(jī)構(gòu)的客戶(hù)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理/財(cái)富顧問(wèn)/銷(xiāo)售主管
授課方式：
行內(nèi)重點(diǎn)產(chǎn)品與服務(wù)FABE話術(shù)稿
電話約訪話術(shù)稿（自我介紹、年節(jié)送禮、理財(cái)?shù)狡诘龋?br /> 異議問(wèn)題處理九宮格

課程大綱/要點(diǎn)：
一．電話約訪與異議問(wèn)題處理
1.約訪常見(jiàn)問(wèn)題
2.約訪前準(zhǔn)備：約訪目標(biāo)與客戶(hù)名單
3.約訪流程架構(gòu)與話術(shù)稿撰寫(xiě)
3.1 電話約訪基本流程
3.2 電話約訪的開(kāi)場(chǎng)三件事
3.3 電話約訪表面由頭梳理
第一次自我介紹話術(shù)撰寫(xiě)與演練
年節(jié)禮品領(lǐng)取話術(shù)撰寫(xiě)與演練
產(chǎn)品到期話術(shù)撰寫(xiě)與演練
3.4 電話約訪實(shí)際目的梳理
客戶(hù)升級(jí)邀請(qǐng)（客戶(hù)權(quán)益FABE）話術(shù)撰寫(xiě)與演練
資產(chǎn)檢視FABE話術(shù)撰寫(xiě)與演練
沙龍活動(dòng)FABE話術(shù)撰寫(xiě)與演練
3.5 電話的促成與結(jié)尾
3.6【實(shí)作】寫(xiě)下你自已的電話約訪稿
4.約訪后追蹤：如何避免客戶(hù)爽約
5.電訪異議問(wèn)題處理
1.1異議問(wèn)題形成的原因
1.2異議問(wèn)題處理三步法與簡(jiǎn)易三技巧
1.3異議問(wèn)題即問(wèn)即答：異議問(wèn)題處理九宮格
1.4利用異議問(wèn)題與客戶(hù)建立關(guān)系

二．客戶(hù)分類(lèi)與經(jīng)營(yíng)
1客群經(jīng)營(yíng)能力建立
1.1客戶(hù)分群的目的與維度
1.2客群九宮格分析法
1.3如何制定存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
2客戶(hù)分群方法概述
2.1客戶(hù)分群基本原則：定量分群與定性分群
2.2客群分群應(yīng)用-客戶(hù)經(jīng)營(yíng)價(jià)值與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)
2.3客群應(yīng)用-目標(biāo)客群確認(rèn)
3客戶(hù)經(jīng)營(yíng)四步工作法拆解與執(zhí)行
3.1客戶(hù)經(jīng)營(yíng)工作拆解與說(shuō)明
3.2客戶(hù)經(jīng)營(yíng)流程各階段之策略設(shè)定與面談準(zhǔn)備

電話約訪培訓(xùn)