課程描述INTRODUCTION
銀行復(fù)雜產(chǎn)品解析
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行復(fù)雜產(chǎn)品解析
課程背景:
本課程的培訓(xùn)老師馮飛有著豐富的中資銀行培訓(xùn)、零售和私行輔導(dǎo)以及外資銀行財(cái)富管理、私募基金公司管理的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)銀行復(fù)雜產(chǎn)品的交叉銷售十分熟悉,對(duì)基金產(chǎn)品也有著深刻的理解。課程結(jié)合當(dāng)下市場(chǎng)行情,從實(shí)戰(zhàn)的角度,指導(dǎo)學(xué)員從破冰KYC-資產(chǎn)分析-產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)推薦-投后管理的整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷流程。全面糾正目前營(yíng)銷張口就談產(chǎn)品要素的低效率模式。同時(shí),圍繞著復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷,課程會(huì)教授關(guān)于+1資產(chǎn)配置、臨界客戶提升、他行資金轉(zhuǎn)入、組合方案呈現(xiàn)、異議處理等一系列技巧。同時(shí)安排很多案例、演練和場(chǎng)景分析,讓學(xué)員對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的銷售建立起信心。
課程收益:
1.掌握一套以資產(chǎn)配置為核心的復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售模式。
2.掌握不同資產(chǎn)類別下復(fù)雜產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特征和優(yōu)勢(shì)提煉。
3.掌握不同資產(chǎn)類別下復(fù)雜產(chǎn)品的營(yíng)銷流程和技巧。
4.掌握以客戶資產(chǎn)提升為目標(biāo)的復(fù)雜產(chǎn)品投后管理方法。
課程對(duì)象:銀行理財(cái)營(yíng)銷人員
課程大綱:
第一部分先導(dǎo):以資產(chǎn)配置為核心的復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售模式
1. 從單一產(chǎn)品銷售進(jìn)化為組合產(chǎn)品營(yíng)銷
2. 復(fù)雜產(chǎn)品銷售的前提-大類資產(chǎn)分析
3. 通過+1資產(chǎn)配置做好復(fù)雜產(chǎn)品交叉銷售
4. 銀行復(fù)雜產(chǎn)品銷售的最有效流程。
第二部分:不同資產(chǎn)類別下的復(fù)雜產(chǎn)品解析
一,穩(wěn)健型資產(chǎn)
1.固收類凈值型產(chǎn)品
固收類產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)的準(zhǔn)確解釋
存款+1資產(chǎn)配置凈值類產(chǎn)品的話術(shù)與切入點(diǎn)
凈值型產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
2.債券型公募基金
債券類資產(chǎn)的市場(chǎng)分析
如何正確看待2020債券市場(chǎng)上半年的波動(dòng)
純債、二級(jí)債、信用債的風(fēng)險(xiǎn)分析
+1資產(chǎn)配置的切入話術(shù)
短、中、長(zhǎng)期債券基金的選擇
債券基金的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
3.理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品
從利率下行的市場(chǎng)分析切入躉交理財(cái)型保險(xiǎn)
短,中,長(zhǎng)期的穩(wěn)健型資產(chǎn)搭配
保險(xiǎn)合同中關(guān)于利率的解釋
資產(chǎn)配置中添加保險(xiǎn)的切入話術(shù)
理財(cái)型保險(xiǎn)的FABER優(yōu)勢(shì)和風(fēng)險(xiǎn)提煉
二,權(quán)益類資產(chǎn)
1.權(quán)益市場(chǎng)的整體分析與話術(shù)
(1)股市中長(zhǎng)期投資的理由
估值面
技術(shù)面
A股 VS 美股
金融風(fēng)險(xiǎn)角度
未來的信心和展望
(2)近期震蕩市場(chǎng)分析
2.權(quán)益產(chǎn)品解析
(1)不同風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的權(quán)益產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和投資方式
從結(jié)構(gòu)性存款到私募基金
(2)固收+凈值型產(chǎn)品
增強(qiáng)型固收產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
CPPI動(dòng)態(tài)倉(cāng)位調(diào)整的操作
從固收凈值產(chǎn)品/理財(cái)產(chǎn)品到固收+進(jìn)化的切入點(diǎn)和話術(shù)
(3)股票類公募基金
基金的快速評(píng)估模型
基金產(chǎn)品投資四要素
理財(cái)師針對(duì)基金虧損的預(yù)期管理與投后管理
具體公募基金產(chǎn)品的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)提煉
+1資產(chǎn)配置的切入點(diǎn)與話術(shù)
(4)股票類私募基金
私募基金 VS 公募基金
+1資產(chǎn)配置私募基金的話術(shù)與切入點(diǎn)
3.另類產(chǎn)品及商品投資
(1)私募股權(quán)基金
從經(jīng)濟(jì)下行的市場(chǎng)環(huán)境分析PE私募股權(quán)市場(chǎng)
PE基金的FABER優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)分析
(3)銀行貴金屬投資
目前的商品市場(chǎng)分析
商品投資在組合投資中的定位
三,保障類資產(chǎn)
(1)營(yíng)銷分析工具
家庭財(cái)富帆船圖
人生必備的八張保單
(2)不同險(xiǎn)種的功能和需求分析
終身壽
年金險(xiǎn)
重疾險(xiǎn)
醫(yī)療險(xiǎn)
(3) 用復(fù)利思維進(jìn)行保單營(yíng)銷
(4) 通過案例說明保險(xiǎn)的法律屬性
(5) 高凈值客戶的保險(xiǎn)金信托與家族信托
第三部分:通過資產(chǎn)配置來做好復(fù)雜產(chǎn)品銷售及投后
一.資產(chǎn)配置重要性的話術(shù)
1.全民配置時(shí)代的來臨
2.為什么投資90%的收益來自于資產(chǎn)配置
3.連續(xù)10年收益超過13%耶魯基金給到的啟示
4.控制風(fēng)險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的核心
二.資產(chǎn)配置具體方案
1.底層資產(chǎn)的選擇
(1)穩(wěn)健資產(chǎn)+風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的組合
(2)家庭配置的帆船理論
2.資產(chǎn)配置的比例
(1)根據(jù)美林時(shí)鐘不同周期的配置比例
(2)標(biāo)準(zhǔn)普爾資產(chǎn)配置圖
3.投后管理,動(dòng)態(tài)調(diào)整
(1)組合調(diào)整的時(shí)機(jī)選擇
(2)組合調(diào)整的具體操作
(3)組合調(diào)整的目的
(4)理財(cái)師投后管理的重點(diǎn)
三.家庭資產(chǎn)配置方案呈現(xiàn)
1.目前銀行資產(chǎn)配置報(bào)告的一些問題
2.6頁家庭資產(chǎn)配置方案PPT呈現(xiàn)
第四部分:復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)技巧
一,KYC深度挖掘產(chǎn)品需求
1.大類資產(chǎn)配置前的KYC內(nèi)容分解
2.KYC的提問設(shè)計(jì)
3.如何挖掘客戶的配置需求和痛點(diǎn)
4.找到客戶的投資目標(biāo)和風(fēng)險(xiǎn)偏好
二,針對(duì)復(fù)雜產(chǎn)品的電話邀約
1.從單一產(chǎn)品銷售到+1資產(chǎn)配置的服務(wù)確認(rèn)
2.電話邀約的流程和完整話術(shù)設(shè)計(jì)
三,復(fù)雜產(chǎn)品銷售的異議處理
第五部分:不同客群和場(chǎng)景的復(fù)雜產(chǎn)品銷售演練
一.不同人群的需求分析和配置方案
(1)中小企業(yè)主
(2)接受配置理念的職場(chǎng)人士
(3)寶媽人群
(4)高凈值家族客戶
舉例:
理財(cái)產(chǎn)品到期客戶對(duì)未來通貨膨脹和利率進(jìn)一步下行的擔(dān)憂,自己炒股又遇回撤。理財(cái)師如何營(yíng)銷權(quán)益類產(chǎn)品。
高凈值客戶對(duì)全球股市投資建議和應(yīng)對(duì)人民幣貶值的建議需求。
二. 不同場(chǎng)景下的客戶需求和配置方案
(1)存量公募基金投資客戶
(2)大額存單快到期客戶
(3)低風(fēng)險(xiǎn)偏好活期存款客戶
(4)線上固收+理財(cái)產(chǎn)品購(gòu)買客戶
舉例:
A股基金投資客戶因?yàn)?,8月股市震蕩遭遇回撤,并擔(dān)憂未來市場(chǎng)受*摩擦影響,準(zhǔn)備贖回轉(zhuǎn)活期。理財(cái)師的應(yīng)對(duì)策略。
活期存款客戶問詢目前的理財(cái)產(chǎn)品有哪些,對(duì)經(jīng)濟(jì)下行時(shí)期通過投資戰(zhàn)勝通貨膨脹不是太有信心。理財(cái)師從市場(chǎng)分析到體檢到配置到成交的全流程拆解。
高凈值客戶穩(wěn)健類,風(fēng)險(xiǎn)類資產(chǎn)投資的都比較全面,如何從他行挖掘資金過來,如何增加終身壽的期繳保險(xiǎn)。
最后:答疑部分
銀行復(fù)雜產(chǎn)品解析
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/246646.html
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