課程描述INTRODUCTION
資產(chǎn)配置銷售策略
培訓(xùn)講師：杜蘊姍
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
資產(chǎn)配置銷售策略
課程背景：
國內(nèi)經(jīng)濟增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識日趨提升，金融機構(gòu)的選擇不斷增加，而產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，才能在接洽過程中配合客戶財富成長周期，針對客戶的需求和痛點快速找到切入點，進而匹配相應(yīng)產(chǎn)品和方案，促成成交。
課程大綱/要點：
一、理財概論（1.5小時）
1.理財規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標(biāo)準(zhǔn)普爾家庭資產(chǎn)象限圖
3.財富管理的正確姿勢 – 標(biāo)準(zhǔn)化流程和步驟
二、資產(chǎn)配置（1.5小時）
1.為什么要做資產(chǎn)配置？
1)資產(chǎn)配置以外的其他投資選項孰優(yōu)孰劣？
2)自主決策的陷阱
3)通過分散投資，優(yōu)化投資組合整體回報
4)耶魯基金的啟示
2.怎么做資產(chǎn)配置？
1)認(rèn)識大類資產(chǎn)
2)了解經(jīng)濟周期和資產(chǎn)輪動 – 美林時鐘，結(jié)合經(jīng)濟周期與資產(chǎn)輪動看各大類資產(chǎn)配置建議
3)如何選取投資標(biāo)的（資產(chǎn)）？
4)如何決定資產(chǎn)權(quán)重（配置）？ -- 協(xié)方差矩陣 vs 平均配比法
3.分析市場上常見的資產(chǎn)配置模型
1)大師級的資產(chǎn)配置模型 - 斯文森 / 懶人組合 / 60/40 / 伯恩斯坦 / 常青藤組合
三、分析需求（1.5小時）
1.了解客戶的金融需求、資產(chǎn)規(guī)模與投資偏好（三性）
1)個案演練及點評側(cè)重點：客戶經(jīng)理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標(biāo)，找到營銷機會
2.評估客戶安全需求并分析相關(guān)風(fēng)險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動性資產(chǎn)需求
2)安全性資產(chǎn)需求
3)投資性資產(chǎn)需求
四、 方案呈現(xiàn)（1.5小時）
1.設(shè)計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設(shè)計并介紹產(chǎn)品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3.動態(tài)調(diào)整：定期檢視投資組合的方法
4.個案演練及點評側(cè)重點：分小組就客戶的信息準(zhǔn)備資產(chǎn)配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關(guān)的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術(shù)，化異議為契機。
資產(chǎn)配置銷售策略
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/246787.html
