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營(yíng)銷技巧與回款策略學(xué)習(xí)

課程目標(biāo)：
充實(shí)營(yíng)銷人員的專業(yè)理論知識(shí)及營(yíng)銷技巧，消除營(yíng)銷人員茫無(wú)頭緒的心理；
全面提升營(yíng)銷人員營(yíng)銷素質(zhì)與營(yíng)銷技能，引導(dǎo)營(yíng)銷人員踏上成功的營(yíng)銷之路。
幫助銷售人員增加銷售回款成功幾率, 更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部回款資源
更加有效地運(yùn)用有限的內(nèi)部回款資源, 回款實(shí)際溝通與操作技巧

課程特色：
1.該課程是特別針對(duì)營(yíng)銷人員開設(shè)的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧的訓(xùn)練，講師將充分分享在營(yíng)銷中的成功體驗(yàn)與典范，幫助學(xué)員解決實(shí)際工作中所碰到的問題。
2.課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓(xùn)形式，且內(nèi)容條理性強(qiáng)、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗(yàn)，必將令您受益匪淺。

課程對(duì)象：渴望進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的營(yíng)銷人員、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者。
授課形式：案例分享、講師解析、小組研討、互動(dòng)討論、情景演練

課程內(nèi)容：
第一單元  銷售業(yè)務(wù)開拓
1.客戶分析
2.專業(yè)準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：

第二單元  贏得好感、溝通致勝
1.引發(fā)客戶興趣的策略
2.成功的開場(chǎng)白-打開話題的技巧
3.贏得客戶信任的八大法則
4.與四種不同類型客戶相處之道
情景演練：

第三單元  投石問路-成功的*需求調(diào)查分析
1.如何了解客戶需求
2.銷售中確定客戶需求的技巧
3.組織利益與個(gè)人利益
4.深度挖掘客戶需求的*提問技術(shù)
案例分析：
第四單元   顯示能力----產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1.優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)產(chǎn)品（方案）的核心
2.FAB-E分析
3.產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉
4.如何講好產(chǎn)品故事

第五單元  客戶異議處理
1.常見的客戶三大異議
2.客戶異議處理的步驟

第六單元  銷售談判致勝策略
1.談判的類型
2.談判的條件與時(shí)機(jī)
3.談判前的準(zhǔn)備
4.了解談判對(duì)手
5.談判致勝的3大要素
6.談判致勝的6大技巧
視頻觀摩并討論：

第七單元  未雨綢繆，“鋪平”催收前的路
1.內(nèi)控乏力，為回款埋下隱患
2.銷售員自身不足，回款過程飽受折磨
3.賒欠隨意，造成回款缺陷
4.拖欠成癮，客戶故意作祟
5.缺乏品牌感召力，回款難上加難
6.規(guī)范簽約手續(xù)，不給壞賬留后路
7.提升自我，才能成為“收款強(qiáng)人”
8.加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的日常管理
9.做好內(nèi)部控制，為回款打好基礎(chǔ)
10.良好的售后服務(wù)是回款的無(wú)形利器

第八單元  催款前你該了解什么1.給債定性2.何為債權(quán)和債務(wù)3.什么是討債代理4.討債時(shí)效是什么意思5.討債也可有捷徑――申請(qǐng)支付令6.訴前保全，你會(huì)用嗎 
案例分析

第九單元  常規(guī)手段也可以輕松收款1.打電話催款要這樣說(shuō)才管用2.誰(shuí)說(shuō)催款函不能收回欠款3.召開會(huì)議，集中解決問題4.上門催討必須講究策略5.因人而異，巧用心理戰(zhàn)術(shù)6.場(chǎng)合不同，催款手段也不一樣
情景演練

第十單元：  改變思路，一樣的款不一樣的收1.律師協(xié)助，輕松合法收款2.“行政施壓”也可達(dá)到收款目的3.銀行劃賬，更加高效直接4.巧借“東風(fēng)”，使“死賬”變“活賬”5.無(wú)錢有力，以勞務(wù)代替?zhèn)鶆?wù)
案例分析

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