識(shí)人攻心-大客戶深度銷售與回款策略
講師：吳鵬德 瀏覽次數(shù)：2553
課程描述INTRODUCTION
深度銷售與回款策略學(xué)習(xí)
· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 銷售經(jīng)理
培訓(xùn)講師：吳鵬德
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
深度銷售與回款策略學(xué)習(xí)
課程背景：
大客戶銷售歷來(lái)以難度大、決策流程復(fù)雜、成交周期長(zhǎng)為顯著特征，因此對(duì)于銷售員的要求也較高，不僅需要不屈不撓的銷售精神，同時(shí)也需要完善的銷售流程和卓越的公關(guān)策略。而隨著時(shí)代發(fā)展，客戶的需求、采購(gòu)期望、決策流程均不同程度發(fā)生改變，長(zhǎng)期維系客戶關(guān)系、識(shí)別企業(yè)關(guān)系決策鏈、獲得第一手價(jià)值信息從而第一時(shí)間匹配方案，是大客戶經(jīng)理在銷售中的必備技能。
課程基于企業(yè)大宗采購(gòu)，以大客戶經(jīng)理為職位核心，樹立大客戶銷售新意識(shí)，并從關(guān)系管理、關(guān)系遞進(jìn)、需求挖掘與采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定、方案匹配與議價(jià)成交為核心內(nèi)容，助理大客戶經(jīng)理能力進(jìn)階，成交率提升。
課程收益：
建立卓越銷售意識(shí)：了解銷售自我定位，塑造卓越銷售意識(shí)，掌握自我壓力管理的方法；
掌握信任溝通策略：掌握陌生人間從旁觀到閑聊，從閑聊到主導(dǎo)的朋友式溝通破冰策略；
掌握需求引導(dǎo)策略：了解客戶需求心理，熟練應(yīng)用需求分析高效提問、高效傾聽的策略；熟練應(yīng)用采購(gòu)引導(dǎo)之購(gòu)買設(shè)定流程；掌握企業(yè)決策鏈分析與公關(guān)策略；
掌握產(chǎn)品攻心介紹：立足客戶心理，掌握產(chǎn)品介紹FABE介紹法、分解介紹法、對(duì)比介紹法的應(yīng)用技巧，并掌握其適用場(chǎng)景；
掌握議價(jià)成交策略：樹立價(jià)值價(jià)格商談新認(rèn)知，熟練應(yīng)用探索心理價(jià)、縮小價(jià)格差的方法策略。
掌握賬款催收策略：了解應(yīng)收賬款拖欠原因與催收難點(diǎn)，掌握催收策略；
授課方式：課程講授50%，案例分析及研討 30%，實(shí)操練習(xí)20%
課程大綱
第一講：角色篇-從優(yōu)秀走向卓越（時(shí)間：2H）
一、 大客戶銷售定位與認(rèn)知
1.公關(guān)交際型
2.專家技術(shù)型
3.老實(shí)厚道型
4.利益交換型
思考：你屬于哪一類？四種類型分別有什么優(yōu)缺點(diǎn)？
二、 從優(yōu)秀到卓越-銷售必備三意識(shí)
1.狼性意識(shí)：塑造強(qiáng)烈企圖心
2.主動(dòng)意識(shí)：關(guān)注自我影響圈
3.服務(wù)意識(shí)：利他即成就自我
三、 大客戶經(jīng)理的壓力管理
1.不同心智模式下的行為差異
2.消極心態(tài)的兩大殺手本色
3.心態(tài)模型“A-B-C”法則
4.關(guān)于認(rèn)知的三種病態(tài)思維
5.第四種行為模式：REBT（理性情緒行為療法）
6.提升自尊體系的四種方法
7.情景模擬：認(rèn)知改變
第二篇：溝通篇-關(guān)系構(gòu)建與關(guān)系遞進(jìn)
第二講：溝通篇-破冰與關(guān)系遞進(jìn)（時(shí)間：3.5H）
一、 關(guān)系藍(lán)圖構(gòu)建與優(yōu)化
1.關(guān)系藍(lán)圖意義：構(gòu)架資源結(jié)構(gòu)與角色框架的平衡
2.關(guān)系藍(lán)圖設(shè)計(jì)三個(gè)要素：峰值、終值、忍耐底線
二、 感性破冰-構(gòu)建朋友關(guān)系
1.聊天-開啟銷售的秘密武器
2.開啟聊天兩大因素：科學(xué)與藝術(shù)
3.銷售閑聊兩種模式：冷讀+熱捧
4.開啟話題三個(gè)維度：道具、閃光點(diǎn)、狀態(tài)
5.構(gòu)建愉悅溝通氛圍：二答一問模式
情景分享：聊天終結(jié)者VS聊天達(dá)人
三、 關(guān)系進(jìn)階：日常溝通與關(guān)系遞進(jìn)
1.影響滿意度的兩大因素
2.提升滿意度的三大維度
3.表達(dá)認(rèn)同的一核心兩技巧
4.表達(dá)贊美的二級(jí)反饋“C-F-R”模式
5.表達(dá)同理心 “A-S-P”三步法
6.樹立專家形象三步驟
第三篇：談判篇-價(jià)值傳遞與價(jià)格談判
第三講：需求挖掘-探尋摸底與價(jià)值鎖定（時(shí)間：3H）
消費(fèi)認(rèn)知：滿足性消費(fèi)、迎合性消費(fèi)與創(chuàng)造性消費(fèi)
一、 模式切換：從聊天到探尋的三個(gè)高效
1.高效提問兩大方法：開放封閉相結(jié)合
2.聊天式提問策略：?jiǎn)?答-贊
3.深度傾聽：“A-D-I”三層傾聽
案例分享：鐵塔服務(wù)-傾聽與優(yōu)勢(shì)傳遞
案例解析：價(jià)格比較高的傾聽與應(yīng)對(duì)
4.高效觀察：“身-手-臉”信號(hào)捕捉
二、 采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的購(gòu)買設(shè)定
1.獲得客戶認(rèn)同
2.引起客戶好奇
3.建立購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
4.贏取客戶信任
案例分享：保電業(yè)務(wù)的價(jià)值引導(dǎo)與傳遞
三、價(jià)值傳遞-產(chǎn)品顯性化介紹
1.FABI介紹及適應(yīng)性分析
2.技巧延伸：放大“I”的 “三化”介紹
案例分享：文體廣電刷塔維護(hù)的三化介紹
案例分享：交警大隊(duì)交通信號(hào)燈后備電源保障介紹
案例分享：運(yùn)營(yíng)商蓄電池案例
3.分解介紹法適應(yīng)性分析
技巧延伸：產(chǎn)品介紹中“加、減、乘、除”的應(yīng)用
4.對(duì)比介紹法適用性分析
工具介紹：麥凱66客戶資料答案
四、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)明暗線解析
1.決策者識(shí)別與維系策略
2.技術(shù)把關(guān)者維系策略
3.關(guān)鍵使用者維系策略
4.內(nèi)線支持者維系策略
5.輔助決策者維系策略
案例分析：某公司梅花分配與組織角色
工具介紹：客戶感知隨堂溫度計(jì)
視頻鑒賞-悄無(wú)聲息拿訂單
第六講：談判策略-價(jià)格博弈與成交（時(shí)間：1.5H）
一、 談判路徑：巧問心理價(jià)四秘匙
情景討論：心理價(jià)博弈與客戶行為分析
1.直接詢問法
2.解釋詢問法
3.暗示詢問法
4.退讓詢問法
案例分享：基站續(xù)約的博弈
二、 縮小價(jià)差-雙贏成交路徑
1.降低期望：銷售必做三動(dòng)作
2.有效縮短價(jià)格差三步驟
案例：銷售回款籌碼應(yīng)用
案例：鐵塔燈塔廣告業(yè)務(wù)談判
三、 常見情景“Q&A”
1.出現(xiàn)“影子談判”，怎么辦？
2.成交之前，客戶反悔，怎么辦？
3.熟人買賣，里外不是人，怎么辦？
4.領(lǐng)導(dǎo)幫談，與銷售員如何配合？
第四篇：回款篇-預(yù)防與催收策略
第七講：應(yīng)收賬款拖欠認(rèn)知與催收原則（時(shí)間：2H）
一、 應(yīng)收賬款拖欠原因解析
1.應(yīng)收賬款績(jī)效不良八大外部原因
2.應(yīng)收賬款績(jī)效不良六大內(nèi)部原因
3.業(yè)務(wù)員自身相關(guān)五大問題
4.應(yīng)收賬款追收六個(gè)難點(diǎn)
二、 應(yīng)收賬款催收原則與技巧
1.事先預(yù)防-談判與預(yù)防技巧
2.催收注意事項(xiàng)：氣氛VS事件
3.催款人員的個(gè)性素質(zhì)
4.預(yù)防欠款的三個(gè)方法
5.回款催收前中后三要點(diǎn)
6.回款談判博弈的兩個(gè)維度
7.回款中關(guān)系破裂修復(fù)策略
度銷售與回款策略學(xué)習(xí)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/247589.html
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