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顧問式的銷售

課程背景
    今天的推銷，越來越具有挑戰(zhàn)性。在日益競爭的環(huán)境下，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復(fù)雜和漫長。要達成交易，往往還需要在技術(shù)上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的銷售人員來講，面臨著更大的挑戰(zhàn)。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業(yè)績和利潤的要求。
本課程將展現(xiàn)一個完整的顧問式解決方案推銷過程，細致解析作為一位專業(yè)的解決方案的推銷人員應(yīng)該具有的良好素質(zhì)、修養(yǎng)和表現(xiàn)，為進一步推動日后的銷售工作奠定堅實的基礎(chǔ)。
用戶見證和推薦
凱文約翰遜 微軟集團營銷與服務(wù)部總裁
  “我們將解決方案銷售走位標準的小孩搜方法，不但為客戶提供了更高的價值，同時還提升了我們自己的收益和效率。”
馬士基總裁
使用解決方案小數(shù)方法，我們用了半年的時間做到超過5500個客戶收到與客戶深度訪談的推進郵件，超過5500分與客戶訪談時需要的需求分析，收集到75個成功案例，合同金額卓越。
此課程經(jīng)過全球1，000，000，000名銷售人員的驗證過的方法論，真正可以做到學(xué)完及能產(chǎn)生也記得銷售課程，學(xué)完就能用的課程，用了就會有效果，效果直接影響到業(yè)績。

參加對象：
行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表
培訓(xùn)收益：培訓(xùn)后您將能夠

課程收益
通過集中研討培訓(xùn)，可以了解到：
對解決方案式的銷售流程有一個比較清楚的認識和了解
客戶的采購和決策流程、作用和關(guān)心點
專業(yè)拜訪工具
解決方案型銷售的拜訪溝通模型和框架
共同梳理客戶的要求、需求和需要
體現(xiàn)產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案的價值
客戶投資于回報的分析
異議處理與協(xié)議的達成

課程特色
以世界*客戶為中心的銷售PSS為理論框架，結(jié)合顧問式銷售和方案式銷售的*時間，根據(jù)客戶采購決策角色，將銷售任務(wù)模塊化、工具化，以學(xué)員的真實為原型，通過六層步驟指引，引導(dǎo)學(xué)員用豐富的工具，使學(xué)員全身心的投入、體驗和感悟解決方案銷售的魅力和威力。

課程大綱：
1.高度競爭的市場和銷售
理解銷售在一個現(xiàn)代化銷售為導(dǎo)向的企業(yè)中所扮演的角色
闡述市場銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵
剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長期合作的買賣關(guān)系

2.專業(yè)化的解決方案銷售過程
介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟
理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性
客戶與角色
客戶決策表格
需求與關(guān)心
銷售輔助工具：客戶機構(gòu)圖、采購決策與關(guān)聯(lián)人、需求與關(guān)心點

3.展開方案銷售會談的方法
3.1專業(yè)化銷售的接觸階段
學(xué)會制造一個好的銷售會談氣氛
掌握在銷售會談中留下良好印象的方法
牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為
3.2幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求
介紹“冰山”原理
學(xué)會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣
學(xué)會挖掘客戶需求和愿望的技巧
建立和制造相應(yīng)的銷售工具及小組練習(xí)
掌握獲得客戶資料和情報的指導(dǎo)方針
有效的人際溝通技巧
3.3專業(yè)化方案銷售的呈現(xiàn)階段
介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
掌握呈現(xiàn)的技巧
學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
差異與優(yōu)勢驗證
解決方案與價值呈現(xiàn)
銷售輔助工具：特優(yōu)例證
3.4達成協(xié)議及成交
客戶異議處理
何為客戶的決定
學(xué)習(xí)獲得客戶購買的技巧，跟進的技巧及主要性
學(xué)習(xí)獲得更多交易的基本知識
掌握使用銷售決定的幾種方法
理解客戶購買的各種訊號和興趣
掌握與不同階層和地位的人打交道的方法

4.實踐小組及個人學(xué)習(xí)
公司銷售實情演習(xí)
實際的個人參與性
用演習(xí)的方法加強對所學(xué)重點的記憶，使學(xué)員獲得更強的信心
個人行動計劃

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