課程描述INTRODUCTION
標(biāo)書編寫技能
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
標(biāo)書編寫技能
課程背景:
決定中標(biāo)的因素有很多,有人說(shuō)是商務(wù)關(guān)系,有人說(shuō)是標(biāo)書——那么究竟誰(shuí)最重要呢?假設(shè),你的商務(wù)關(guān)系做的到位,但因?yàn)闃?biāo)書原因現(xiàn)場(chǎng)廢標(biāo)了,能中標(biāo)么?假設(shè)你的標(biāo)書做的很好,現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有廢標(biāo),評(píng)委沒(méi)有找出毛病還給了高分,但沒(méi)做商務(wù)關(guān)系,能中標(biāo)么?——不確定。由此可見,標(biāo)書在不同的場(chǎng)景,即是關(guān)鍵因素也可能是決定性因素。
因?yàn)椴涣私庹袠?biāo)規(guī)則意外丟標(biāo)、因?yàn)樯虅?wù)標(biāo)犯低級(jí)錯(cuò)誤提前出局、因?yàn)闊o(wú)法識(shí)別和規(guī)避招標(biāo)文件的隱藏陷阱、因?yàn)椴恢廊绾芜\(yùn)用質(zhì)疑權(quán)利來(lái)維護(hù)正當(dāng)權(quán)益……
本課程帶你進(jìn)一步了解國(guó)家招投標(biāo)法律法規(guī),掌握高超的投標(biāo)技巧、學(xué)習(xí)響應(yīng)技巧,提升標(biāo)書撰寫水平,幫助投標(biāo)人提升自身核心競(jìng)爭(zhēng)力;幫助企業(yè),提升中標(biāo)率。
課程收益:
掌握標(biāo)書編寫技能
了解評(píng)標(biāo)專家如何評(píng)標(biāo)
了解采購(gòu)招投標(biāo)法律法規(guī)的基本內(nèi)容
掌握采購(gòu)招標(biāo)全流程各個(gè)步驟的要點(diǎn)
課程時(shí)間:2天,6小時(shí)/天
課程對(duì)象:銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、項(xiàng)目型銷售人員、市場(chǎng)拓展人員、售前人員等
課程方式:實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+小組討論
課程大綱
第一講:招投標(biāo)法律法規(guī)必備知識(shí)點(diǎn)
一、我國(guó)招投標(biāo)制度發(fā)展史
第一階段:招投標(biāo)制度初步建立
第二階段:招投標(biāo)制度規(guī)范發(fā)展
第三階段:招投標(biāo)制度不斷完善
二、招投標(biāo)必備法律的知識(shí)——三套法律法規(guī)體系
1.財(cái)政部
2.住建部
3.商務(wù)部
分析:三者的區(qū)別與聯(lián)系
三、如何依法依規(guī)獲取有效的招投標(biāo)信息
1.公開招標(biāo)信息的獲取方式
2.非招標(biāo)方式信息的獲取方式
分析:政府采購(gòu)和企業(yè)招投標(biāo)獲取信息的區(qū)別和分類
四、招投標(biāo)的七大流程
流程一:尋標(biāo)
流程二:跟標(biāo)
流程三:寫標(biāo)
流程四:封標(biāo)
流程五:開標(biāo)
流程六:評(píng)標(biāo)
流程七:簽標(biāo)與投訴質(zhì)疑
五、電子招投標(biāo)解讀的關(guān)鍵點(diǎn)
1.電子招標(biāo)投標(biāo)辦法
2.電子招投標(biāo)的操作要點(diǎn)分析
第二講:招投標(biāo)的應(yīng)報(bào)技巧
一、招標(biāo)前的準(zhǔn)備
1.招標(biāo)文件本質(zhì)特征
2.招標(biāo)文件內(nèi)在邏輯
3.招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)的三大要素
要素一:入門要素
要素二:廢標(biāo)要素
要素三:評(píng)分要素
4.做到三點(diǎn)響應(yīng)——理清招標(biāo)方的真實(shí)需求
響應(yīng)一:商務(wù)條款響應(yīng)——選定企業(yè)范圍
響應(yīng)二:技術(shù)條款響應(yīng)——確定項(xiàng)目主體
響應(yīng)三:合同條款響應(yīng)——落定具體要求
5.招標(biāo)文件合同條款及合同格式
6.資格條件的設(shè)置
二、影響招標(biāo)前的六大把控點(diǎn)
把控點(diǎn)一:評(píng)審條件的設(shè)置
把控點(diǎn)二:低于成本的識(shí)別
把控點(diǎn)三:明顯低價(jià)的識(shí)別
把控點(diǎn)四:廢標(biāo)條款設(shè)計(jì)
把控點(diǎn)五:不合格投標(biāo)條款設(shè)計(jì)
把控點(diǎn)六:標(biāo)書編輯的關(guān)鍵點(diǎn)如何把控
把控點(diǎn)七:偏離表設(shè)計(jì)
三、綜合評(píng)分法——評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的三大把控點(diǎn)
1.一控權(quán)重(占比,基準(zhǔn)價(jià))
2.二控分布
3.三控高分
四、開標(biāo)前的五大把控點(diǎn)
1.線下開標(biāo)——提前踩點(diǎn)
2.線下開標(biāo)——臨場(chǎng)處理
3.線下開標(biāo)——對(duì)手了解
4.線上開標(biāo)——數(shù)據(jù)更新
5.線上開標(biāo)——系統(tǒng)操作
五、開標(biāo)時(shí)的兩大把控點(diǎn)
1.評(píng)標(biāo)專家掌握的可能
2.講標(biāo)與答疑的把控
答疑:就線下線上控標(biāo)相關(guān)問(wèn)題回答提問(wèn)
第三講:投標(biāo)文件的編寫
一、編寫投標(biāo)實(shí)操——完整的流程體系
1.標(biāo)書制作全流程
2.標(biāo)書分析會(huì)內(nèi)容
3.流程中的關(guān)鍵細(xì)節(jié)
現(xiàn)場(chǎng)演練:對(duì)一份招標(biāo)文件進(jìn)行分析解讀,并講述自己的理解,小組進(jìn)行評(píng)議。
標(biāo)書編寫的基本細(xì)則:1)前期:2/8原則;2)后期:審核原則;格式響應(yīng)
形式上有可能犯的錯(cuò)誤:數(shù)量、中英文、大小寫、錯(cuò)別字、行間距、字號(hào)字體、邊框;
4.投標(biāo)書編寫注意事項(xiàng)
現(xiàn)場(chǎng)成果:某某公司標(biāo)書編制審核檢查清單
二、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)三大板塊解析
1.價(jià)格分—-定原則
2.商務(wù)分—-定能力
3.技術(shù)分—-定指標(biāo)
三、標(biāo)書編制的三大板塊
板塊一:商務(wù)板塊
1.資質(zhì)證書
2.案例業(yè)績(jī)
3.財(cái)務(wù)狀況
4.履約表現(xiàn)
板塊二:技術(shù)板塊
板塊三:價(jià)格板塊
四、標(biāo)書的四個(gè)編輯重點(diǎn)
重點(diǎn)一:評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
重點(diǎn)二:技術(shù)方案
重點(diǎn)三:清單圖紙
重點(diǎn)四:文件表格
五、投標(biāo)報(bào)價(jià)五個(gè)因素
因素一:成本
因素二:算法
因素三:目的
因素四:客戶
因素五:對(duì)手
第四講:影響評(píng)標(biāo)專家的技能
一、亮點(diǎn)表達(dá)方式與引導(dǎo)
案例導(dǎo)入:與標(biāo)書編制分析
1.缺少針對(duì)性——標(biāo)書內(nèi)容空泛
2.缺少準(zhǔn)確性——招標(biāo)方想要的看不到
3.缺少準(zhǔn)備——投標(biāo)所需資料不齊全
4.缺少經(jīng)驗(yàn)——標(biāo)書錯(cuò)漏之處眾多
5.時(shí)間倉(cāng)促——標(biāo)書制作不完美
二、評(píng)審步驟與奧妙
1.初步評(píng)審——拒之門外
2.詳細(xì)評(píng)審——得分排名
3.打分奧秘——主觀客觀
三、評(píng)標(biāo)專家的決定因素
案例討論:你該如何合法合規(guī)的影響評(píng)標(biāo)專家?
1.合法合規(guī)影響評(píng)標(biāo)專家的策略
2.影響評(píng)標(biāo)專家的4個(gè)層次
3.專家評(píng)標(biāo)的4步過(guò)程解析
案例討論:為什么評(píng)標(biāo)專家不受影響?
4.專家評(píng)標(biāo)時(shí)的3大顧慮
5.評(píng)標(biāo)專家的4種類型
6.采購(gòu)人代表的影響力分析
7.評(píng)標(biāo)專家對(duì)明顯低價(jià)投標(biāo)人的處理方法分析
8.屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的6個(gè)方法
第五講:質(zhì)疑投訴的技巧(案例分析)
案例討論:上海某公司因質(zhì)疑投訴被財(cái)政部處罰
1.質(zhì)疑/投訴評(píng)標(biāo)結(jié)果的3大前提
2.質(zhì)疑/投訴的3利3弊
3.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)基本原則
4.質(zhì)疑/投訴的3項(xiàng)常見錯(cuò)誤
5.正確質(zhì)疑/投訴的5個(gè)步驟
6.質(zhì)疑/投訴的法律依據(jù)
7.質(zhì)疑/投訴文件編寫示例
8.質(zhì)疑/投訴的升級(jí)過(guò)程
課后行動(dòng)計(jì)劃
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與問(wèn)題解答
1.待解問(wèn)題答疑
2.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)的三點(diǎn)收獲,小組相互傳閱
3.每個(gè)學(xué)員寫出本次培訓(xùn)后的三點(diǎn)工作改進(jìn)計(jì)劃,小組內(nèi)相互傳閱
4.現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)情況的小組評(píng)分統(tǒng)計(jì)
標(biāo)書編寫技能
轉(zhuǎn)載:http://santuchuan.cn/gkk_detail/249308.html
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- 俞丹
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