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標(biāo)書編寫培訓(xùn)

培訓(xùn)對象
總經(jīng)理、銷售副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、商務(wù)部長、銷售部長、銷售部門成員，技術(shù)部及技術(shù)支持成員。

課程背景：
根據(jù)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》、《中華人民共和國政府采購法》及兩部法律的實(shí)施條例相關(guān)規(guī)定：凡是使用國有資金、外國政府貸款、或國有資金占主導(dǎo)地位的政府、事業(yè)單位、團(tuán)體及國有企業(yè)的工程、貨物和服務(wù)采購項(xiàng)目，以及事關(guān)重在民生、公共安全的項(xiàng)目，其預(yù)算金額達(dá)到一定的金額，都必須依法采取公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)形式選擇供應(yīng)商。所以，企業(yè)要想拿下上述單位的定單，必須要通過競標(biāo)的方式取得供應(yīng)商資格。
招投標(biāo)是商業(yè)活動中的重要環(huán)節(jié)，它關(guān)系到企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展和生存能力。通過培訓(xùn)，可以幫助企業(yè)和個人更好地理解和應(yīng)用相關(guān)法律法規(guī)，學(xué)習(xí)和掌握招投標(biāo)的技巧和策略，提高投標(biāo)的成功率和效益。這不僅可以幫助企業(yè)避免違法行為和招投標(biāo)糾紛，而且還可以提高企業(yè)的競爭力和市場份額。
招投標(biāo)培訓(xùn)還可以提高企業(yè)和個人的專業(yè)素質(zhì)和能力。通過了解招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)，熟悉招投標(biāo)流程和規(guī)則，并掌握相應(yīng)的技巧和策略，可以大大提高工作效率和質(zhì)量，提升自身的職業(yè)競爭力和市場價值。同時，招投標(biāo)培訓(xùn)還可以幫助企業(yè)了解競爭對手的行為和動向，進(jìn)一步完善自身競爭策略，實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和鞏固市場地位。

課程收益：
掌握在各種情況下投標(biāo)的*方案
掌握的招投標(biāo)的策略和技巧
掌握標(biāo)書編寫流程及要點(diǎn)
常見的廢標(biāo)情形及防范要點(diǎn)
了解競爭對手的行為和動向
了解評標(biāo)專家評標(biāo)關(guān)注點(diǎn)
控制招標(biāo)文件評分標(biāo)準(zhǔn)和把握高分區(qū)
讀懂招標(biāo)文件的評分標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合主要競爭對的歷史報價，來確定最適合的報價，達(dá)到控標(biāo)的目的
掌握采購招標(biāo)全流程各個步驟的要點(diǎn)和風(fēng)險點(diǎn)，做好風(fēng)險把控。

課程特色：
針對性強(qiáng) 本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng) 課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。
系統(tǒng)性強(qiáng) 課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式：
啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到*的授課效果。

課程大綱：
第一招 確保中標(biāo)的*方案
1.招標(biāo)前與客戶建立良好的組織信任
初步接觸階段：了解客戶采購組織，關(guān)鍵決策人，建立情報信息系統(tǒng)，了解競爭對手情況，了解采購規(guī)則，了解項(xiàng)目的基本需求
技術(shù)突破階段：引導(dǎo)、挖掘和滿足客戶需求，建立組織信任，給競爭對手設(shè)置壁壘，將我方的技術(shù)優(yōu)勢寫入甲方的招標(biāo)文件;
2. 進(jìn)行高層公關(guān)，與客戶高層發(fā)展必要的情感聯(lián)系
商務(wù)突破階段：面向客戶高導(dǎo)公關(guān)，了解和滿足客戶的個人需求(決策高層需求)，建立高層個人信任，具體方法是：獲得好感，建立互信，滿足需求，發(fā)展感情，我定對手，讓我方的優(yōu)勢商務(wù)資質(zhì)寫入甲方的招標(biāo)文件，給競爭對手設(shè)立壁壘。
投標(biāo)階段：讀懂招標(biāo)文件和評分標(biāo)準(zhǔn)，控制高分板塊，做好投標(biāo)前的準(zhǔn)備和策劃，制作突出閃光點(diǎn)的標(biāo)書，成功中標(biāo)
3.項(xiàng)目銷售的核心功夫——項(xiàng)目進(jìn)程全控
投標(biāo)前工作：70%，投標(biāo)中：20%;投標(biāo)后：10%;
三個階段
6個流程
24個關(guān)鍵任務(wù)

第二招 五步與招標(biāo)人/招標(biāo)代理建立信任關(guān)系
1.五步與招標(biāo)人建立信任關(guān)系
發(fā)送基本資料取得基本信任
搞清楚關(guān)鍵崗位關(guān)鍵人員
吸引和引導(dǎo)客戶
無償提供針對性的解決方案
參與討論起草招標(biāo)文件初稿
2.五步法中的兩大關(guān)鍵環(huán)節(jié)
引導(dǎo)和吸引客戶
參與討論、起草招標(biāo)文件初稿

第三招 務(wù)必讀懂招標(biāo)文件
1.招標(biāo)項(xiàng)目四不投
2.藏在招標(biāo)文件里的秘密
讀懂招標(biāo)公告內(nèi)容
讀懂投標(biāo)人須知(含前附表)
讀懂招標(biāo)文件建設(shè)目標(biāo)、技術(shù)和服務(wù)
讀懂評分標(biāo)準(zhǔn)和辦法
讀懂合同的主要條款
讀懂招標(biāo)文件的相關(guān)格式
3.招標(biāo)文件的解讀

第四招 打贏投標(biāo)活動中的“地雷戰(zhàn)”
1.什么是招投標(biāo)中的“地雷戰(zhàn)”
2.商務(wù)文件里的四大“雷區(qū)”及排“雷”方法
行業(yè)地位里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
資格、資質(zhì)里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
案例業(yè)績里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
人力實(shí)力里的“雷區(qū)”及排“雷”方法
3.技術(shù)文件里的四大“雷區(qū)”及排雷方法
產(chǎn)品、解決方案中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
服務(wù)質(zhì)量中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
定制服務(wù)中的“雷區(qū)”及排“雷”方法
技術(shù)創(chuàng)新中的“雷區(qū)”及排“雷”方法

第五招 控制評分標(biāo)準(zhǔn)
1.權(quán)重的特征及其控制方法
評分因素的板塊分布
什么是權(quán)重及其設(shè)置目的
權(quán)重的變化特征
權(quán)重設(shè)置不同對報價高低的影響
2.認(rèn)識及控制高分區(qū)
什么是高分區(qū)
高分區(qū)的重要性
高分區(qū)板塊的控制
3.特殊分的特征及控制方法
什么是特殊分
特殊分的重要性
何種情況下可加特殊分

第六招 開標(biāo)現(xiàn)場八大注意
案例：現(xiàn)場開標(biāo)小故事
了解當(dāng)前主要開標(biāo)模式
什么是偉大?做好小細(xì)節(jié)，做好平凡的工作就是偉大!
1.現(xiàn)場開標(biāo)流程及內(nèi)容關(guān)注點(diǎn)
細(xì)節(jié)決定成敗
開標(biāo)8個流程及其注意事項(xiàng)
開標(biāo)8個流程中容易出現(xiàn)廢標(biāo)的風(fēng)險點(diǎn)

第七招 防范12種常見廢標(biāo)現(xiàn)象
1.開標(biāo)拒收的6種現(xiàn)象
未按時到達(dá)開標(biāo)現(xiàn)場
法人授權(quán)代表名字寫錯或身份證件過期
沒有繳納投標(biāo)保證金
供應(yīng)商沒有通過符合性審查
沒有投標(biāo)人授權(quán)代表簽字和加蓋公章
投票總報價超出項(xiàng)目預(yù)算
2.評標(biāo)中廢標(biāo)的6種現(xiàn)象
投標(biāo)中的資格造假
標(biāo)書中出現(xiàn)所指投標(biāo)對象非招標(biāo)單位
標(biāo)書上中的項(xiàng)目完成期限超過招標(biāo)文件規(guī)定的時間
同一投標(biāo)人提交兩份不同單位的投標(biāo)文件
標(biāo)書中采購第三方產(chǎn)品缺少授權(quán)文件或過期
標(biāo)書中有明顯可驗(yàn)證的抄襲現(xiàn)象

第八招 確定標(biāo)書制作流程
1.標(biāo)書制作流程九連環(huán)
2.標(biāo)書制作流程的三大要領(lǐng)
盡早分工
編審分離
提前上傳

第九招 標(biāo)書制作的四大勝招
1.標(biāo)書編制的四大勝招(四性)
標(biāo)書制作的完整性
標(biāo)書制作的一致性
標(biāo)書制作的準(zhǔn)確性
標(biāo)書制作的條理性
2.標(biāo)書制作中的溝通
需求渠道的溝通(標(biāo)書編制人——銷售員)
專業(yè)渠道的溝通(標(biāo)書編制人——招標(biāo)人/招標(biāo)代理機(jī)構(gòu))

第十招 突出“閃光點(diǎn)”讓標(biāo)書凸顯生機(jī)
1.突出“閃光點(diǎn)”的四大妙招
展示優(yōu)勢
放對位置
簡潔鮮明
反復(fù)強(qiáng)調(diào)
2.“閃光點(diǎn)”如何閃光?
展示優(yōu)勢——集中
放對位置——突出
簡潔鮮明——索引
反復(fù)強(qiáng)調(diào)——插頁。

標(biāo)書編寫培訓(xùn)