政企高值產(chǎn)品推介技巧
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2566
課程描述INTRODUCTION
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
課程背景
銷(xiāo)售是跟人打交道的藝術(shù)，想要把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，首先要了解他們的內(nèi)心。政企客戶(hù)的內(nèi)心就像一座冰山，你看到的只是露出海面的那部分。若想撼動(dòng)整座冰山，則需要深入海平面以下，潛入用戶(hù)心里，洞察需求，了解他們真正的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)！因此銷(xiāo)售其實(shí)就是一門(mén)研究客戶(hù)心理的課程。
本課程將以運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行業(yè)及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，讓客戶(hù)經(jīng)理掌握高價(jià)值產(chǎn)品銷(xiāo)售—方案推介的五個(gè)關(guān)鍵步驟，快速提升業(yè)績(jī)，助力企業(yè)業(yè)務(wù)提升。
課程收益：
▲掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售溝通技巧與客戶(hù)心理引導(dǎo)測(cè)量。
▲具備專(zhuān)業(yè)的客戶(hù)需求挖掘與營(yíng)銷(xiāo)能力。
▲有效解答銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)提出的異議。
▲洞察方案推介過(guò)程中的各方利益點(diǎn)，淡化差異利益、強(qiáng)化共贏利益、尋找差異利益，最終達(dá)成多方共贏，促成方案達(dá)成。
課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
授課對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理
課程大綱
第一講：營(yíng)造氛圍-如何做到有效的銷(xiāo)售溝通
一、如何做到有效的聆聽(tīng)—首先你要理解客戶(hù)的觀點(diǎn)
1.表現(xiàn)出興趣的態(tài)度（讓客戶(hù)覺(jué)得被尊重）
2.將注意力集中在客戶(hù)談話(huà)的要點(diǎn)
3.避免與客戶(hù)爭(zhēng)論（三季人）
4.不要把你認(rèn)為的當(dāng)成客戶(hù)想要的（母親與女兒的對(duì)話(huà)）
5.不要主觀臆斷—上半句與下半句
6.同理心的溝通（有效的換位思考）
7.客戶(hù)服務(wù)過(guò)程的記錄
二、如何做到良好的表達(dá)—讓客戶(hù)理解我的觀點(diǎn)
1.邏輯關(guān)聯(lián)詞的合理運(yùn)用
2.總是圍繞表達(dá)對(duì)象的利益展開(kāi)
3.對(duì)于重點(diǎn)的部分應(yīng)加重語(yǔ)氣
4.對(duì)于復(fù)雜的難以理解的部分可以適當(dāng)重復(fù)或舉例說(shuō)明
5.合理的運(yùn)用語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)和肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)你的意思
三、如何聰明的表達(dá)—讓客戶(hù)接受我的觀點(diǎn)
1.小案例一 如何轉(zhuǎn)換你的表達(dá)觀點(diǎn)
2.小案例二 如何增加客戶(hù)的壓迫感
第二講：客戶(hù)識(shí)別-差異化的溝通銷(xiāo)售策略
一、為什么要了解客戶(hù)的個(gè)性？很重要嗎？
二、個(gè)性分類(lèi)原則
1.個(gè)性的劃分——情感型
1)情感型客戶(hù)的識(shí)別
2)情感型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
2.個(gè)性的劃分——分析型
1)分析型客戶(hù)的識(shí)別
2)分析型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
3.個(gè)性的劃分——溫和型
1)溫和型客戶(hù)的識(shí)別
2)溫和型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
4.個(gè)性的劃分——主觀型
1)主觀型客戶(hù)的識(shí)別
2)主觀型客戶(hù)銷(xiāo)售的應(yīng)對(duì)
第三講：銷(xiāo)售推進(jìn)-客戶(hù)需求挖掘的關(guān)鍵技巧
一、高價(jià)值產(chǎn)品介紹的兩個(gè)注意
1.客戶(hù)的內(nèi)存
1)內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2)提取最重要或者與客戶(hù)最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過(guò)3個(gè)賣(mài)點(diǎn)
2.客戶(hù)的CPU
1)復(fù)雜內(nèi)容簡(jiǎn)單化
2)表達(dá)方式通俗化
3)能用圖絕不用文字
二、業(yè)績(jī)倍增銷(xiāo)售法
1.痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶(hù)痛點(diǎn)
1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來(lái)
2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟
2.利益推進(jìn)法
視頻案例—利益推進(jìn)的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來(lái)
2)利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟
第四講：異議解答-有效化解客戶(hù)疑問(wèn)
銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)異議
1.異議對(duì)我們意味著什么
2.客戶(hù)異議的分類(lèi)
1)有能力處理的異議
2)無(wú)能力處理的異議
3.客戶(hù)異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對(duì)意見(jiàn)處理三步驟
第五講：談判技巧—方案溝通博弈，如何平衡各方利益點(diǎn)
一、談判技巧—如何開(kāi)展溝通博弈
推進(jìn)困難方案的關(guān)鍵工具—利益之爭(zhēng)
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對(duì)客戶(hù)的心理影響
1.行為與動(dòng)機(jī)的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價(jià)值點(diǎn)
2.價(jià)值點(diǎn)方案融合
3.第三選擇練習(xí)
產(chǎn)品銷(xiāo)售技巧
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/249863.html
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- 楊俊
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