銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧
講師：楊俊 瀏覽次數(shù)：2569
課程描述INTRODUCTION
銷售方案呈現(xiàn)
培訓(xùn)講師：楊俊
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售方案呈現(xiàn)
課程背景：
在中國(guó)電信政企部門，客戶經(jīng)理一直承擔(dān)著產(chǎn)品推廣和業(yè)務(wù)銷售的重要職能，在完成該任務(wù)過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)鍵技能對(duì)最終成交起到至關(guān)重要的作用，它們就是產(chǎn)品方案呈現(xiàn)與演示，在實(shí)際調(diào)研中，我們發(fā)現(xiàn)許多客戶經(jīng)理依然采用傳統(tǒng)介紹方法，缺乏凸現(xiàn)產(chǎn)品亮點(diǎn)的能力；不懂得運(yùn)用談判技巧、資源整合與置換來(lái)促成交易；不懂得使用靈活的策略去解答推介中客戶提出的各種異議；更不知道如何運(yùn)用良好的演示技巧來(lái)使業(yè)務(wù)方案獲得加分，這一系列問(wèn)題都成為限制運(yùn)營(yíng)商業(yè)績(jī)提升的攔路虎。
本課程將以運(yùn)營(yíng)商產(chǎn)品推廣實(shí)踐案例為背景，結(jié)合國(guó)內(nèi)外同行及跨行業(yè)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，幫助課程學(xué)員快速掌握銷售方案呈現(xiàn)與演示技巧，提升企業(yè)業(yè)務(wù)品質(zhì)。
課程收益：
▲掌握方案溝通中需要注意的關(guān)鍵問(wèn)題、熟練運(yùn)用利益推進(jìn)法與痛點(diǎn)推進(jìn)法。
▲掌握客戶異議處理技巧，有效化解客戶對(duì)于方案的不同觀點(diǎn)。
▲熟練運(yùn)用方案推進(jìn)模型，利用利益之爭(zhēng)、第三選擇等工具，推進(jìn)商務(wù)談判達(dá)成。
▲掌握產(chǎn)品內(nèi)容設(shè)計(jì)與互動(dòng)控場(chǎng)能力，具備專業(yè)的演講表達(dá)技巧。
▲針對(duì)目前的主推政企產(chǎn)品，制作一套專屬的演講呈現(xiàn)方案。
▲在培訓(xùn)結(jié)束后3個(gè)月內(nèi)，老師將通過(guò)微信群對(duì)學(xué)員日常工作撰寫(xiě)的業(yè)務(wù)方案提供遠(yuǎn)程指導(dǎo)。
課程時(shí)間：1天，8小時(shí)/天
授課對(duì)象：電信客戶經(jīng)理
授課方式：講師講授+課堂研討+實(shí)操演練+講師點(diǎn)評(píng)
課程大綱
第一部分：方案推介技巧、異議解答與促成
第一講： 銷售推進(jìn)技能—兩個(gè)注意與兩套方法
一、方案介紹的兩個(gè)注意
1.客戶的記憶力
1)內(nèi)容必須簡(jiǎn)練
2)提取最重要或者與客戶最契合的要點(diǎn)進(jìn)行推介
3)一般不超過(guò)3個(gè)賣點(diǎn)
2.客戶的理解力
1)表達(dá)方式通俗化
二、如何運(yùn)用銷售模型、提高方案推介的成功率
1.利益推進(jìn)法
視頻案例—快樂(lè)銷售的秘訣
1)利益推進(jìn)法的由來(lái)
2)利益推進(jìn)法四個(gè)關(guān)鍵步驟
2.痛點(diǎn)推進(jìn)法
視頻案例—如何有效挖掘客戶痛點(diǎn)
1)痛點(diǎn)推進(jìn)法的由來(lái)
2)痛點(diǎn)推進(jìn)法三個(gè)核心步驟
第二講：異議處理技巧—客戶不同意見(jiàn)的應(yīng)對(duì)
一、客戶異議應(yīng)對(duì)技巧
1.異議對(duì)我們意味著什么
2.客戶異議的分類
1)有能力處理的異議
2)無(wú)能力處理的異議
3.客戶異議處理要訣
4.表示理解的常用方法
5.反對(duì)意見(jiàn)處理三步驟
第三講：商務(wù)談判技巧—方案談判技巧與應(yīng)用模型
一、談判技巧—如何開(kāi)展溝通博弈
推進(jìn)困難方案的關(guān)鍵工具—利益之爭(zhēng)
1.互斥利益
2.共贏利益
3.差異利益
二、談判技巧—如何施加對(duì)客戶的心理影響
1.行為與動(dòng)機(jī)的差異
2.如何施加心理影響
三、談判技巧—方案融合之第三選擇
1.提取價(jià)值點(diǎn)
2.價(jià)值點(diǎn)方案融合
3.第三選擇練習(xí)
第二部分：客戶經(jīng)理方案呈現(xiàn)技巧訓(xùn)練
第一講：專業(yè)的方案呈現(xiàn)技巧—成為專業(yè)的演講者
一、梅赫拉卞（Albert Mehrabian）法則
1.梅氏法則的五個(gè)核心要點(diǎn)
2.梅氏法則對(duì)于表達(dá)的影響
二、肢體
1.站姿
2.位置移動(dòng)
3.目光交流
4.手勢(shì)
5.表情
三、聲音
1.音量
2.音高
3.頻率
4.停頓
5.變化
四、語(yǔ)言
1.語(yǔ)言要簡(jiǎn)潔干凈
2.語(yǔ)言要生動(dòng)感人
3.語(yǔ)言要通俗平易
五、開(kāi)場(chǎng)
1.開(kāi)場(chǎng)三部曲
2.七中常見(jiàn)的開(kāi)場(chǎng)方式
3.開(kāi)場(chǎng)演練
4.開(kāi)場(chǎng)禁忌
第二講：內(nèi)容設(shè)計(jì)—有效打動(dòng)你的客戶
一、如果有邏輯性的呈現(xiàn)你的內(nèi)容
1.金字塔原理
2.三三表達(dá)法
1)When（三段時(shí)間 ）
2)Where（三個(gè)位置 ）
3)Why（三個(gè)原因 ）
4)Who（三個(gè)立場(chǎng) ）
5)What（三件事情 ）
6)How（三種方法 ）
二、應(yīng)用類產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)技巧
1)定位客戶
2)定位需求
3)定位痛點(diǎn)
4)提供解決方案
5)促成交易
三、產(chǎn)品知識(shí)介紹
1)客戶
2)產(chǎn)品
3)賣點(diǎn)
4)利益
第三講：實(shí)踐練習(xí)—方案演示講解
1.內(nèi)容撰寫(xiě)：組織客戶經(jīng)理撰寫(xiě)產(chǎn)品方案
2.演講模擬：現(xiàn)場(chǎng)模擬方案講解
3.優(yōu)化點(diǎn)評(píng)：針對(duì)學(xué)員講解過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題提供針對(duì)性輔導(dǎo)，并對(duì)講解內(nèi)容提供優(yōu)化建議。
銷售方案呈現(xiàn)
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/249864.html
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- 楊俊
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