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銷售渠道管理

【課程收益】
   如何有效地選擇分銷商？如何建立一種真正的伙伴關(guān)系？如何有效地處理渠道之間的沖突？這些問題一直困擾著我們。本課程就是圍繞著渠道管理中的各種問題設(shè)計(jì)的，參加者將在課上深入討論解決這些問題的思路和方法，從而掌握分銷渠道的設(shè)計(jì)與構(gòu)建方法，學(xué)會(huì)對(duì)渠道實(shí)施有效管理的方法和技巧，迅速掌握建設(shè)和管理營銷渠道的方法和技巧，有效地推動(dòng)渠道管理工作，讓經(jīng)銷商真正成為我們企業(yè)的左膀右臂！

【課程對(duì)象】
營銷和銷售中高級(jí)管理人員，渠道管理經(jīng)理、主管，及相關(guān)銷售人員；客戶主管、廣告經(jīng)理、企劃經(jīng)理，各級(jí)政府商委（商業(yè)局）負(fù)責(zé)人，各院校市場(chǎng)營銷專業(yè)師生等；

【課程大綱】
1、分銷渠道的定義及特點(diǎn)
－分銷渠道的定義
－分銷渠道的職能
－了解廠商與渠道商的經(jīng)營差異
2、影響渠道選擇的因素
－影響渠道選擇的六大因素
－商品因素
－市場(chǎng)因素
－競(jìng)爭(zhēng)者
－制造商
－環(huán)境因素
－尋求合適的渠道
－渠道成員選擇的程序和方法
－ 渠道成員選擇的誤區(qū)
3、經(jīng)銷商管理
－建立共同的績(jī)效期望
－廠商的商業(yè)計(jì)劃與區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃
－銷售的指標(biāo)（過程）化管理
－監(jiān)控日常運(yùn)營
－經(jīng)銷商會(huì)議
－與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通
－建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式
－經(jīng)銷商激勵(lì)
4、分銷渠道中的沖突與解決方案
－渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制
－渠道竄貨的預(yù)防和解決方法
－經(jīng)銷商的終止及更換程序
5、企業(yè)營銷渠道的新變革
－渠道變革的趨勢(shì)
－應(yīng)對(duì)渠道變革的舉措
－重新制定渠道策略，完善渠道管理
－建立有效的客戶關(guān)系 管理系統(tǒng)
－建立自己專有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)

張老師Richard
工商管理碩士（MBA），曾任某世界*的的管理培訓(xùn)公司專職講師多年，現(xiàn)為市場(chǎng)、銷售等領(lǐng)域特約講師。
張先生成功橫跨4個(gè)完全不同的行業(yè)，涉及培訓(xùn)、生物制藥、汽車涂料、通信制造，曾任三家公司管理人員、銷售總監(jiān)等，其中2家已經(jīng)上市，他和所負(fù)責(zé)的部門平均年銷售增長(zhǎng)率超過80%，最高年銷售增長(zhǎng)率達(dá)到600%，年銷售額達(dá)到2.6個(gè)億。
10年團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)沉淀，3年管理咨詢和培訓(xùn)過程中的不斷梳理和總結(jié)，張老師在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理領(lǐng)域已經(jīng)形成了一整套獨(dú)特、有效、簡(jiǎn)單的方法，這些方法已經(jīng)幫助到超過100家來自不同背景組織（外資企業(yè)、國有企業(yè)、合資企業(yè)、民營企業(yè)、事業(yè)單位等）的2000多人；

銷售渠道管理