解綁營(yíng)銷-破局分銷渠道綁架的6把砍刀
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2675
課程描述INTRODUCTION
房地產(chǎn)營(yíng)銷課
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房地產(chǎn)營(yíng)銷課
課程背景
分銷渠道，已經(jīng)成為懸掛在開(kāi)發(fā)商頭頂上的一把達(dá)摩克利斯之劍，不能擺脫，也無(wú)法擺脫。市場(chǎng)稍有風(fēng)吹草動(dòng)，分銷商立馬借勢(shì)煽風(fēng)點(diǎn)火，一方面不斷推高傭金，一方面不斷壓低售價(jià)。市場(chǎng)博弈的平衡點(diǎn)，不斷下滑。
巨額的渠道費(fèi)用，吞噬了本來(lái)就捉襟見(jiàn)肘的營(yíng)銷費(fèi)，也大大壓縮了日漸稀薄的開(kāi)發(fā)利潤(rùn)。售價(jià)一降再降，傭金高了又高。摳摳索索大半年，渠道費(fèi)一出，一夜回到解放前。每一筆渠道分銷費(fèi)用的支付 ，心都是滴血的聲音！
上渠道、降價(jià)格，都是治療樓盤營(yíng)銷問(wèn)題的藥，動(dòng)輒以渠道加大來(lái)訪量，以價(jià)格制造競(jìng)爭(zhēng)力，和用抗生素、激素治療一切病癥的思維，一模一樣，最后被渠道綁架！其實(shí)，渠道并沒(méi)有那么厲害，如果一個(gè)樓盤渠道能賣動(dòng)，而開(kāi)發(fā)商自己賣不動(dòng)，只能說(shuō)明營(yíng)銷體系崩塌了！
讓營(yíng)銷重回C位，塑造好項(xiàng)目?jī)r(jià)值，做足客戶體驗(yàn)，做爆爆點(diǎn)營(yíng)銷，提高案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率，建立強(qiáng)悍的自拓渠道，以社群的思維做好老帶新，這才是項(xiàng)目熱銷的王道！渠道是毒藥，遲早會(huì)斃命！
課程大綱
第一把砍刀：項(xiàng)目?jī)r(jià)值塑造
一、價(jià)值塑造的六大認(rèn)知
1、前人的思考，成長(zhǎng)的階梯
2、掌握營(yíng)銷底層邏輯，少做無(wú)用功
3、營(yíng)銷正三觀之宏觀—打大仗
4、營(yíng)銷正三觀之中觀—方法論（套路、招數(shù)）
5、營(yíng)銷正三觀之微觀—體感（高手、匠人）
6、營(yíng)銷是心理戰(zhàn)，物料都是心理戰(zhàn)的武器
二、價(jià)值塑造的9個(gè)細(xì)節(jié)
1、區(qū)位圖：信息要取舍，必須為項(xiàng)目所用，要體現(xiàn)現(xiàn)狀，更要彰顯未來(lái)；
2、項(xiàng)目單頁(yè)：涵蓋三大要素：購(gòu)買理由、購(gòu)買指令、購(gòu)買指南；
3、戶型單頁(yè)：場(chǎng)景線稿圖，生活代入感，讓人動(dòng)心起念；
4、價(jià)值展板：每個(gè)客戶的觸點(diǎn)，都有價(jià)值展板做心理博弈；
5、案場(chǎng)包裝：案場(chǎng)不是要逼格滿滿，而是要賣貨賣貨賣貨；
6、銷售名片：再小的物料也是廣告位；
7、可帶走物料：可帶走、信息全、可視化；
8、朋友圈海報(bào)：一切即一，重復(fù)帶來(lái)記憶；
9、圍墻&道旗：走過(guò)路過(guò)，不容錯(cuò)過(guò)的好房子。
第二把砍刀：“劉三點(diǎn)”爆點(diǎn)營(yíng)銷
一、爆點(diǎn)營(yíng)銷底層邏輯
1、毀三觀：不出位就出局
2、反對(duì)偉光正，拒絕大便體
3、展示廣告已死，內(nèi)容廣告為王
4、集體圍觀，瞬間擊穿
5、最好的營(yíng)銷是無(wú)營(yíng)銷
6、人心是營(yíng)銷的*戰(zhàn)場(chǎng)
二、“劉三點(diǎn)”之痛點(diǎn)營(yíng)銷
1、為什么要挖痛點(diǎn)？
2、如何挖客戶痛點(diǎn)？
3、痛點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化操作7大流程
4、痛點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地28大工具
5、案例：中國(guó)美林湖/活在廣州不容易
6、案例：成都中鐵城錦南匯/女神多是女光棍
三、“劉三點(diǎn)”之癢點(diǎn)營(yíng)銷
1、傳統(tǒng)營(yíng)銷是抖得瑟，新?tīng)I(yíng)銷是露破綻
2、開(kāi)放參與節(jié)點(diǎn)、設(shè)計(jì)互動(dòng)方式、社交營(yíng)銷放大
3、癢點(diǎn)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化操作7大流程
4、癢點(diǎn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地28大工具
5、撕逼營(yíng)銷和經(jīng)典案例剖析
6、案例：蘭州名城廣場(chǎng)/丈量蘭州新高度
四、“劉三點(diǎn)”之嗨點(diǎn)營(yíng)銷
1、新聞沒(méi)有腳 但會(huì)自己跑
2、從全民狂歡到事件營(yíng)銷
3、借勢(shì)/造勢(shì)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化操作7大流程
4、借勢(shì)/造勢(shì)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)落地28大工具
5、案例：南昌萬(wàn)達(dá)城/真馬撞寶馬
6、案例：安聯(lián)釣魚(yú)臺(tái)壹號(hào) /我要納三房
第三把砍刀：建立強(qiáng)悍的自拓渠道
一、自渠拓客底層邏輯認(rèn)知
1、“走正確的路”繪制作戰(zhàn)地圖
2、“用對(duì)的武器”確定作戰(zhàn)模式
3、拓客核心思維：整合行銷
4、渠道策劃化，策劃渠道化
二、自渠拓客的六大策略
1、常規(guī)四大動(dòng)作：Call客 地推 巡展 截客
2、圈層營(yíng)銷：圈層拓客的四大法寶
3、異業(yè)聯(lián)盟：深挖客戶想要的并給到他
4、大客戶團(tuán)購(gòu)：團(tuán)購(gòu)的六大標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
5、自貿(mào)港會(huì)客廳：一年整合1000個(gè)老板
6、線上拓客：動(dòng)靜結(jié)合，用好微信抖音快手
第四把砍刀：打造超級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)
一、超級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)底層邏輯認(rèn)知
1、峰終定律：峰終值好，回憶便好
2、故事為王：給體驗(yàn)區(qū)講一個(gè)故事
3、體驗(yàn)區(qū)的空間和場(chǎng)景，要穿透客戶背后的社會(huì)角色
4、在客戶沒(méi)預(yù)設(shè)的地方，給他驚喜，制造峰值
二、超級(jí)場(chǎng)景體驗(yàn)經(jīng)典案例
1、宜家：為什么總是那么火爆
2、亞朵：異軍突起的酒店品牌
3、萬(wàn)科?格拉美西：398把鑰匙的私人公園
4、中國(guó)美林湖：亞洲*奇葩樣板房主題公園
5、武侯金茂府：超級(jí)震撼禮賓長(zhǎng)廊
6、阿那亞：像電影一樣設(shè)計(jì)客戶情緒
第五把砍刀：提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率
一、案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率底層邏輯認(rèn)知
1、這一件事做好了，可以盤活一個(gè)項(xiàng)目
2、來(lái)訪量是向外求，符合人性
3、轉(zhuǎn)化率是向內(nèi)求，對(duì)抗惰性
4、一個(gè)銷售波段，多個(gè)銷售動(dòng)作
二、提升案場(chǎng)轉(zhuǎn)化率六大工具
1、怎么做到“一波三折”
2、小卡：降低門檻，擴(kuò)大基數(shù)
3、大卡：認(rèn)可項(xiàng)目，認(rèn)可價(jià)格，認(rèn)可機(jī)會(huì)
4、長(zhǎng)蓄短爆：大開(kāi)盤可用一次
5、短蓄短爆：積蓄勢(shì)能，周周開(kāi)盤
6、提升說(shuō)辭能力和物料水準(zhǔn)
第六把砍刀：用社群思維做好老帶新
一、老帶新底層邏輯認(rèn)知
1、每個(gè)老業(yè)主都是一座金礦
2、客戶滿意度是老帶新的前提
3、客戶忠誠(chéng)度才是老帶新的保障
4、社群思維是老帶新的*思維
二、用社群思維做老帶新的6大策略
1、情感維系：生活關(guān)心問(wèn)候，生日定制禮物
2、持續(xù)尊崇感：分級(jí)對(duì)待，專屬優(yōu)惠設(shè)置
3、事業(yè)平臺(tái)：深挖生意資源，搭建事業(yè)平臺(tái)
4、年度感恩節(jié)：固化活動(dòng)成節(jié)日
5、老業(yè)主代言：讓業(yè)主有面子有里子
6、激勵(lì)兌現(xiàn)：摒棄積分，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)
老師簡(jiǎn)介
劉顯才校長(zhǎng)
中國(guó)房地產(chǎn)心智營(yíng)銷第一人
中國(guó)房地產(chǎn)會(huì)銷首席導(dǎo)師
中國(guó)房地產(chǎn)核爆快銷委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)
旅居大聯(lián)盟創(chuàng)始人兼執(zhí)行主席
地產(chǎn)操盤手俱樂(lè)部秘書(shū)長(zhǎng)
北大、浙大總裁班特聘講師
劉老師先后服務(wù)于萬(wàn)科、綠地、碧桂園、融創(chuàng)、世茂、中海、富力、金地等5000余家企業(yè)10萬(wàn)余名學(xué)員。2013年起每年授課200天以上，連續(xù)6年在房地產(chǎn)講師中排名第一。
范世興老師
中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷第一搜商官
中國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷新銳講師
鄭州圖靈營(yíng)銷首席知識(shí)官
堅(jiān)持以終為始，死磕營(yíng)銷，致力于用科學(xué)的方法解決營(yíng)銷難題，信奉精進(jìn)學(xué)習(xí)、聞過(guò)則省、反求諸己、長(zhǎng)期主義。主講的《營(yíng)銷正三觀》和《銷售力物料10講》課程深受業(yè)內(nèi)追捧。
先后參與操盤鄭州鴻寶·鴻園、旭輝正榮首府、唐寧一號(hào)、三好教育城、金泰·云都會(huì)等項(xiàng)目。
房地產(chǎn)營(yíng)銷課
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/251629.html