課程描述INTRODUCTION
客戶理財新需求
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培訓天數(shù)：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶理財新需求
課程簡介：
整個世界的消費模式都因科技的發(fā)展，發(fā)生了翻天覆地的變化。金融行業(yè)的產品設計、經營模式等也在互聯(lián)網時代產生了巨變。20年前，人們理財?shù)姆绞竭€停留在存款業(yè)務上，后來是投資房地產，雖然很多人也進入股市、基金、證券等一二級市場，但是對這些理財產品卻是缺失的。
馬斯洛需求層次理論將人類需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現(xiàn)需求。但，在不同環(huán)境下，人們有著各種各樣的想法，當所有人的各種想法集合在一起，就組成了各種復雜多樣的需求。隨著社會經濟的發(fā)展、自身經濟狀況的變化、消費環(huán)境的變化、個人偏好的變化，我們發(fā)現(xiàn)客戶需求也總是變化著，作出快速應對和調整，才能在競爭中取勝的關鍵。
當前同業(yè)競爭日趨激烈，要深深認識到只有敢于競爭才能生存，只有不斷調整自己的經營策略、服務方式和內容，才能發(fā)展。絕大部分金融人認為營銷變得越來越難了，其實，營銷的本質沒有變，經營一個產品的特點，將它賣給需要的人。但是，銀行、保險業(yè)、基金證券業(yè)等金融行業(yè)的產品，在客戶端看來是相對虛化的，如何將資產類、負債類等各類型的產品具象化，有效的銷售出去？如何將客戶需求分析得更加準確？如何走出去開拓對應的市場？等等都成為新的課題。
課程對象：銀行、保險、證券等客戶經理、銷售代表；金融行業(yè)中層管理。
課程收益：學員能獲得多種金融產品在客戶需求中，可以完善客戶人生需求的重要實際用途。更深刻地認識金融產品和消費者市場
課程大綱：
第一章：現(xiàn)如今的營銷困境？
一、營銷環(huán)境的變化是什么？
1、營銷越來越難的原因都有哪些？
2、實物產品與金融產品的區(qū)別
二、金融產品復雜化、客戶需求多樣化
1、銀行理財、基金、保險等產品，在客戶眼里是什么？
2、客戶經理到底能賣給客戶什么？
三、當下營銷的幾大基礎：客戶、產品、區(qū)域，如何突圍？
1、突破營銷困境的前提
2、到底在哪里銷售合適？（社群與平臺的區(qū)別）
（第一章：政策解讀、打開視野、案例分析）
第二章：銀保監(jiān)會都對這些行業(yè)做了什么規(guī)定？影響了消費者什么？
一、近期相關政策解讀，金融政策導向
1、負債業(yè)務質量管理（存款業(yè)務）
2、個人不良貸款批量轉讓
3、證券、基金、保險、理財?shù)奈磥?hellip;…
4、保險業(yè)的蓬勃，金融行業(yè)補丁職能開發(fā)的設想
二、存款下降，不良貸款增加的主要原因
1、穩(wěn)定性因素
2、客戶消費需求的變化，客戶用款的需求變化
3、客戶要買這些產品的原因各自又是什么？客戶的心理變化
第三章：個人客戶一生需要的金融產品
一、人為什么需要金融產品？
1、滿足欲望需求
2、滿足生存需求
二、客戶的資產及負債
1、存款
2、貸款
3、保險
4、基金
5、黃金
6、其他
第四章：一個人一生都有哪些坎坷階段？
一、生涯與人生有什么區(qū)別？這是每個人都應該分清的內容
1、人生的四大階段
2、生涯的幾條曲線
二、為什么客戶的需求總是在變？
1、客戶需求一直在變化的原因是什么？
1.1、社會經濟的發(fā)展
1.2、、客戶自身經濟狀況的變化
1.3個人的偏好發(fā)生的變化
2、個人客戶的理財需求發(fā)生了什么變化？
2.1、近30年經濟變化對個人思想、經濟變化的影響
2.2、個人對生存、生活的需求變化
2.3、居民個人對理財、投資的需求變化
三、個人需求變化隨著哪些方面，會有怎樣的調整？
1、身體與年齡帶來了什么？又帶走了什么？
1.1、生命、家庭、事業(yè)的周期變化
1.2、處于家庭生命周期中的個人客戶
1.3、周期變化產生的需求波動規(guī)律
2、社會環(huán)境、市場環(huán)境變化給個人帶來了什么影響？
2.1、生存、生活周期及需求的變化
2.2、生理心理變化與個人理財需求變化的關系
（第二~四章：案例分析、分組討論、完成方案設計的思維導圖、頭腦風暴、尋找適合自己的個性化突破方案）
第五章：市場如何調研？信息內容框架以及如何收集？
一、市場調研
1、市場調研的基本概念
2、如何進行市場調研
3、競爭對手分析
二、建立信息收集框架、收集客戶信息
1、如何更加清晰地看懂你的客戶？
1.1、生理、心理變化對個人經濟狀況的影響
1.2、我們出現(xiàn)在客戶的哪些周期？該怎么做？
1.3、了解客戶自己的目標和期望，挖掘彼此真實需求。
3、簡單五步畫出你的客戶畫像，建立真實有效的客戶關系
4、通過雙方需求，勾勒客戶畫像，框出有效范圍
4.1、步驟第一藥：解決與“我”何干
4.2、加深思考我的客戶為什么需要我？
4.3、讓我們一起確定服務范圍，制定短期、長期目標
四、梳理自己可以操作的金融產品
1、銷售及代理資格，其他服務軟實力資格
2、產品結構
3、技術能力
五、客戶現(xiàn)階段需求與產品及客戶經理能力的三方交叉
1、量化數(shù)據(jù)
2、分段設計
第六章：建立客戶關系
一、開拓屬于自己的個人客戶
1.1、我的能力在哪里，我的客戶就在哪里
1.2、如何選擇客戶？建立我們之間的信任
二、為客戶打造可信的認知體系
1、樹立存、貸款，理財，抗風險等需求的觀念
2、挖掘客戶真實需求、洞察客戶的獲取及分析方法
3、營銷步驟第一藥：解決與“我”何干
4、加強延伸服務，營造良好的“客戶新關系”與“新客戶關系”
5、客戶畫像及長期服務規(guī)劃
（第五、六章：技術講解、分組練習討論、互動游戲、完成收集框架的建立和延展設計）
第七章：線上線下營銷最強大的力量—故事力
一、銀行、保險這些產品也可以講故事嗎？
1、銀行、保險故事力的天然優(yōu)勢
2、銀行、保險產品故事感的天然劣勢
3、應對劣勢，需要你我他的好方法
二、為什么講故事如此重要
1、為什么故事比事實更具有說服力
2、為什么故事可以提高信任度
三、故事的構成
1、是在講故事？還是在敘述？
2、故事的結構
3、有的放矢地影響他人
第八章：銀行、保險產品線上線下營銷要一次完成嗎？
一、植入廣告或埋下種子
1、分次進行，不急于求成
2、產品的逐級分析（胸有成竹，隨時準備被提問）
二、一切銷售的*邏輯
1、買賣的最終需求
2、強大的心態(tài)
3、無法逃避的服務
（第七、八章：案例分析、分組練習討論、體驗式互動游戲、完成一個線上線下宣傳小作品）
客戶理財新需求
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