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學習打造營銷鐵軍

【課程背景】
   管理這個在歷史發(fā)展中扮演著重要角色的人類行為，其內(nèi)核始終如一，萬變不離其宗。常規(guī)的銷售管理者，往往是半路出家，基于在基層專業(yè)崗位的工作的時候，有良好的工作表現(xiàn)，擁有不錯的技術(shù)和業(yè)務素質(zhì)，同時也不乏工作的熱情，從而被提拔上來，委以重任。
   從員工轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚呒茸屓伺d奮，也充滿著挑戰(zhàn)，員工被提拔到管理崗位上之后，就不得不面臨著角色轉(zhuǎn)換的問題。
－原來只需要管好自己就可以了，現(xiàn)在需要管理一個團隊；
－原來只要做好一件事情，現(xiàn)在需要帶著團隊做好一系列事情；
－原來聽人指揮就好，現(xiàn)在需要不斷的向上請求，與同級商量，協(xié)調(diào)下級……
   這些易于被忽略的大轉(zhuǎn)變，常常會讓他們在職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)折點上掙扎，甚至持續(xù)數(shù)年之久。管理者的角色認知，通常決定了管理者的工作成效，進而影響到管理者打造團隊的效率。尤其是，銷售管理者通常會面臨如下的困境：
－依靠個人努力完成任務，喜歡抓具體業(yè)務；
－事無巨細，不善于授權(quán)；
－雖有目標，但缺乏目標控制；
－不善于不習慣做計劃；
－救火現(xiàn)象普遍；
－未接受系統(tǒng)的管理技能培訓；
－認為對人的管理是人事部門的事，無法準確選、用、育、留；
－無法建立有效的工作團隊和工作網(wǎng)絡；

【本課程將幫助銷售管理者】
－清楚意識到其管理角色的轉(zhuǎn)變；
－減少管理下屬所帶來的壓力；
－與下屬建立真誠、信任的關(guān)系；
－找到合適的與領導、同僚、下屬溝通的方式。

【培訓對象】
中基層管理者

【課程大綱】
導入單元：阿里營銷團隊的發(fā)展史
1.1、阿里的管理如何從粗放到精細的
1.2、我與阿里的緣分
1.2.1、在阿里收獲了什么
1.2.2、我是如何成為7/1000入選者的

第一章——角色的定位及轉(zhuǎn)變
1、管理者角色轉(zhuǎn)變的對比
2、骨干員工與管理者的區(qū)別
3、角色轉(zhuǎn)變困難的4個原因
4、中基層管理者常見的角色錯位
5、中基層管理者常見的兩種病癥
6、管理者常見的兩難現(xiàn)象
重點知識點：管理者責權(quán)邊界，管理者定位及科學準則
重點解決：管理者能清晰知曉工作邊界。管理工作中80%的工作問題都是由管理者并不能清晰知道管理是什么造成。

第二章——團隊的凝聚及文化
1、銷售文化的作用
2、銷售文化的分類及落地
3、如何讓銷售文化易于接受
4、用銷售文化給團隊升級
5、如何讓營銷團隊變得有狼性
重點知識點：學會建立團隊文化的方法，避免口號文化，建立銷售的進攻性。
重點解決：如何讓銷售團隊建立有效的狼性文化。面對年輕化的團隊，狼性的定義已經(jīng)進化。

第三章——會議的控制與執(zhí)行
1、早、晚、周、月4會的區(qū)分
2、開會的角色分配
3、會議的籌備
4、有效會議的流程
重點知識點：四種會議法則，復盤的意義及方法。
重點解決：讓管理成本最高的管理動作變得高效。

第四章——動力的驅(qū)動與保持
1、激勵的誤區(qū)
2、有效激勵包含的五種原則
3、設計有效激勵的策略和方法
4、用好團建這個激勵方法
5、思考題：如何不花錢卻能做人人向往的激勵？
重點知識點：激勵五種原則，好激勵和花大錢沒關(guān)系，激勵的底層邏輯
重點解決：如何在權(quán)限內(nèi)花小錢辦大事，如何能做到“激勵到位”。

第五章——雙向的支持與協(xié)助
1、阿里的政委體系到底是一種什么樣的存在？
2、政委和HRBP是一回事嗎？
3、銷售鐵軍的軍功章政委占一半
4、阿里政委體系的成功造就阿里管理的成功
重點知識點：阿里是如何構(gòu)建政委體系的，政委需要做什么及如何支持業(yè)務。
重點解決：如何雙向管理團隊，讓團隊發(fā)展更加穩(wěn)健且持續(xù)。

第六章——年輕的需求與理解
1、為什么常用的管理手段今天都失效了
2、團隊離職率的困惑
3、用數(shù)據(jù)看看新生代的營銷團隊
4、新生代營銷團隊的管理策略
5、管理者應該理解的管理時代背景
重點知識點：用數(shù)據(jù)看年輕化團隊，理解年輕團隊的社交、工作及消費訴求。
重點解決：如何讓管理與時俱進，很多看不懂的現(xiàn)象是沒有理解底層邏輯。

第七章——服務的思考與理解
1、我們和客戶到底是什么關(guān)系？
2、你的服務有目標嗎？
3、客戶滿意度越高客戶就越容易買單嗎？
4、如何讓客戶“心滿意足”的購買？
5、如何讓服務意識貫穿團隊
重點知識點：客戶讓渡價值，客戶滿意度模型
重點解決：如何在現(xiàn)有條件下，讓客戶更滿意，更愿意購買及介紹客戶。

學習打造營銷鐵軍