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招投標(biāo)中標(biāo)

各投標(biāo)單位：
   2021年，我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迎來(lái)“十四五”時(shí)期，開(kāi)啟全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家新征程的第一個(gè)五年。我國(guó)將加快推動(dòng)經(jīng)濟(jì)高質(zhì)量發(fā)展，堅(jiān)持質(zhì)量第一、效益優(yōu)先，確保經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)量的合理增長(zhǎng)和質(zhì)的穩(wěn)步提升。經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要投資，而投資離不開(kāi)招投標(biāo)的交易方式。目前，《招投標(biāo)法》及《政府采購(gòu)法》修訂草案已出臺(tái)，*發(fā)布《優(yōu)化營(yíng)商環(huán)境條例》、國(guó)家發(fā)展改革委發(fā)布《關(guān)于積極應(yīng)對(duì)疫情創(chuàng)新做好招投標(biāo)工作保障經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)運(yùn)行的通知》等，招投標(biāo)領(lǐng)域面臨招投標(biāo)電子化全面普及、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)度加劇、行業(yè)監(jiān)督不斷加強(qiáng)等新形勢(shì)。投標(biāo)人如何做好前期客戶溝通，怎樣把握投標(biāo)流程法律風(fēng)險(xiǎn)？評(píng)標(biāo)委員會(huì)的評(píng)審關(guān)鍵有哪些？如何高效應(yīng)對(duì)質(zhì)疑投訴、編制優(yōu)質(zhì)投標(biāo)文件等等，是每一位投標(biāo)人必須掌握的基本技能和策略方法，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)工作的重中之重。

課程收益
1、學(xué)會(huì)大客戶營(yíng)銷策略及把握大客戶內(nèi)控要點(diǎn)；
2、把握招投標(biāo)全流程風(fēng)控、規(guī)避各類廢標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)、掌握在不同競(jìng)爭(zhēng)格局下的寫(xiě)標(biāo)策略與方法；
3、掌握評(píng)標(biāo)流程及每一步驟的具體要求，掌握評(píng)審現(xiàn)場(chǎng)相關(guān)問(wèn)題的應(yīng)急和處理要點(diǎn)；
4、提升質(zhì)疑與投訴的勝訴率。

培訓(xùn)對(duì)象
投標(biāo)單位（銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售主管、企劃及運(yùn)營(yíng)、售前人員等）。

課程大綱
第一講：營(yíng)銷篇
海港市智慧城市建設(shè)項(xiàng)目的一期建設(shè)，總投資2億（部分為財(cái)政性資金）。作為公司的銷售總監(jiān)，你對(duì)該項(xiàng)目志在必得。如何做好大客戶營(yíng)銷？
一、市場(chǎng)常見(jiàn)問(wèn)題分析
1、客戶見(jiàn)面難度加大：混合營(yíng)銷；
2、項(xiàng)目經(jīng)常變動(dòng)：信息采集；
3、訂單變動(dòng)被策反：同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的差異；
4、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇：新增市場(chǎng)與異業(yè)合作。
二、用戶動(dòng)機(jī)分析
1、用戶行為分析：用戶最關(guān)注的點(diǎn)；
2、用戶軌跡分析：用戶合作的方式；
3、用戶習(xí)慣分析：用戶舒服的狀態(tài)。
三、客戶關(guān)系縱向發(fā)展
1、縱向發(fā)展的五個(gè)層級(jí)
1）探尋：試探客戶構(gòu)建的關(guān)系可能；
2）構(gòu)建：了解構(gòu)建的關(guān)鍵要素；
3）深入：客戶關(guān)系的有來(lái)有往；
4）支持：關(guān)系支持的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化；
5）共同體：保證利益輸出的一致性。
2、縱向發(fā)展的四個(gè)關(guān)鍵階段
1）探尋-構(gòu)建階段：試探客戶構(gòu)建關(guān)系的可能性；
2）構(gòu)建-深入階段：如何實(shí)現(xiàn)對(duì)公關(guān)系轉(zhuǎn)化為對(duì)私關(guān)系；
3）深入-支持階段：客戶的指向性需求；
4）支持-共同體階段：利益的一致性。

第二講：內(nèi)控篇
一、大客戶策略制定
1、五種打法：正面、側(cè)面、迂回、切割、攪局；
2、助力采購(gòu)方式選擇：招標(biāo)的起點(diǎn)。
六種采購(gòu)方式的營(yíng)銷解讀
二、重點(diǎn)客戶攻堅(jiān)的十二個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)
1、游戲規(guī)則：建檔，信息收集，內(nèi)線發(fā)展
（1）八大關(guān)鍵崗位的內(nèi)線發(fā)展；
（2）信息收集的重要性；
（3）客戶建檔的軌跡分析。
2、決策流程：三重身份，三重利益，權(quán)利與權(quán)限
（1）身份的變化分析：職能身份，崗位身份，角色身份；
（2）利益的輸出分析：個(gè)人利益，組織利益，公司利益；
（3）權(quán)利與權(quán)限分析：權(quán)利的大小與權(quán)限的范圍對(duì)項(xiàng)目的重要性。
3、財(cái)務(wù)流程：業(yè)務(wù)倒推，風(fēng)險(xiǎn)控制，資金來(lái)源
案例分享：順豐與某物流的4000萬(wàn)訂單；
案例分享：資金的八大來(lái)源的分析；
案例分享：風(fēng)險(xiǎn)控制的三大關(guān)鍵要素；
業(yè)務(wù)流程：資源交換，籌碼運(yùn)用，信息三效性。

第三講：法律篇
一、十問(wèn)十答
經(jīng)過(guò)營(yíng)銷攻堅(jiān)，該項(xiàng)目目前進(jìn)展為：智慧城市項(xiàng)目總投資約2億元。資金來(lái)源已落實(shí)，由財(cái)政撥付資金30%，指揮部擬自籌（銀行貸款）70%（該筆貸款由最后確定的政府實(shí)施主體海濱市投資控股集團(tuán)有限公司為合同主體）。
如何控制招投標(biāo)過(guò)程的法律風(fēng)險(xiǎn)？——十問(wèn)十答串講。
二、全流程五階段24風(fēng)險(xiǎn)防控
（一）全流程風(fēng)控
1、立項(xiàng)與備案  2、招標(biāo)階段  3、投標(biāo)階段  4、開(kāi)標(biāo)與評(píng)標(biāo)  5、定標(biāo)與合同
（二）四個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)
1、排斥潛在投標(biāo)人2、報(bào)價(jià)畸高或低于成本3、評(píng)標(biāo)辦法不當(dāng)4、合同簽訂瑕疵

第四講：文件篇
一、關(guān)于招標(biāo)文件的思考
1、招標(biāo)文件可以有傾向性嗎？
現(xiàn)場(chǎng)討論：傾向性會(huì)違法嗎？?jī)A向性有什么后果？
2、招標(biāo)文件控標(biāo)雷區(qū)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)相關(guān)法律法規(guī)的限制性規(guī)定，用插卡的方式編寫(xiě)招標(biāo)文件，要求合法合規(guī)合理、有傾向。
二、招標(biāo)文件模板練習(xí)
提供基礎(chǔ)模板，分組寫(xiě)出細(xì)節(jié)信息卡。

第五講：評(píng)委篇
一、評(píng)標(biāo)委員會(huì)
（一）國(guó)家發(fā)改委29號(hào)令簡(jiǎn)要解讀
1、評(píng)標(biāo)專家和評(píng)標(biāo)專家?guī)斓馁Y格條件；2、評(píng)標(biāo)專家的權(quán)責(zé)；
（二）各省、各行業(yè)的評(píng)標(biāo)專家相關(guān)規(guī)定
1、七部委12號(hào)令簡(jiǎn)要解讀；
2、各省專家?guī)斓慕ㄔO(shè)情況：分類情況、入庫(kù)條件、日常管理；
3、如何選取評(píng)標(biāo)專家；
三原則：依法、隨機(jī)、對(duì)應(yīng)。
（三）評(píng)標(biāo)流程
1、角色扮演：評(píng)標(biāo)室會(huì)發(fā)生什么事情？   2、評(píng)標(biāo)報(bào)告。
二、特殊情況處理
1、投標(biāo)人低價(jià)的處理；2、初步審查意見(jiàn)不一致；3、表決權(quán)規(guī)則。

第六講：救濟(jì)篇
一、招投標(biāo)爭(zhēng)議的維權(quán)途徑
1、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)分析及規(guī)避策略；
2、質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3句金言；
3、啟動(dòng)質(zhì)疑/投訴招標(biāo)文件的3有策略；
4、疑難性案件的質(zhì)疑/投訴示例——某市公安局警務(wù)通項(xiàng)目；
5、質(zhì)疑/投訴的后續(xù)談判策略；
1）當(dāng)頭一棒如何應(yīng)對(duì)？2）你的談判籌碼是什么？3）訴求合理，策略得當(dāng)。
二、沙盤實(shí)戰(zhàn)演練
1、完整的項(xiàng)目場(chǎng)景還原；
2、通過(guò)角色扮演，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)攻防教學(xué)。

課程總結(jié)：
1、各組交流學(xué)習(xí)收獲；
2、下一步如何提升中標(biāo)率及投訴致勝率的思考。

講師介紹
趙原
9年招投標(biāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
注冊(cè)招標(biāo)師
云南省綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 國(guó)家發(fā)改委綜合評(píng)標(biāo)專家?guī)鞂＜?br /> 南開(kāi)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士
云南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士
現(xiàn)任：云南省公共資源交易管理局  招標(biāo)投標(biāo)監(jiān)督處處長(zhǎng)
曾任：中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行云南省分行  營(yíng)業(yè)部外匯部  經(jīng)理
曾任：中國(guó)長(zhǎng)城資產(chǎn)管理公司昆明辦事處  辦公室副主任
曾任：云南招標(biāo)股份有限公司  招標(biāo)一部副經(jīng)理、綜合辦主任

閣策
政府項(xiàng)目營(yíng)銷與招投標(biāo)專家
財(cái)政部政府采購(gòu)評(píng)審專家
民航局專業(yè)工程評(píng)標(biāo)專家
中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)評(píng)標(biāo)專家
商務(wù)部機(jī)電產(chǎn)品國(guó)際招投標(biāo)評(píng)標(biāo)專家
上海市建設(shè)工程評(píng)標(biāo)專家
上海市經(jīng)信委專項(xiàng)資金、政府采購(gòu)評(píng)審專家
曾任：某IT上市公司丨招投標(biāo)經(jīng)理
曾任：銳捷網(wǎng)絡(luò)科技股份有限公司丨售前工程師
曾任：神州數(shù)碼（中國(guó)）有限公司丨售前技術(shù)經(jīng)理
曾任：漢柏科技有限公司丨高級(jí)行業(yè)解決方案咨詢顧問(wèn)

黃鑫亮
大客戶深度營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)專家
整合營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)資深顧問(wèn)
武漢大學(xué)特邀講師
華中科技大學(xué)營(yíng)銷總監(jiān)班特邀講師
浙江師范大學(xué)政協(xié)委員班特邀講師
中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)營(yíng)銷班特邀講師
現(xiàn)任：武漢永鑫船舶有限公司經(jīng)營(yíng)部總經(jīng)理、股東
現(xiàn)任：弘毅傳媒有限公司 市場(chǎng)總監(jiān)、股東
現(xiàn)任：?jiǎn)柧莆幕娚唐脚_(tái) 總經(jīng)理
曾任：*通用(GE)顧客推進(jìn)部培訓(xùn)主管
曾任：廣東移動(dòng)營(yíng)銷經(jīng)理/講師學(xué)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)/廣東移動(dòng)金講臺(tái)講師

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