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高效銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

【課程對象】銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、企業(yè)負(fù)責(zé)人等中高級(jí)銷售管理人員

【課程收益】
1、掌握銷售管理的基本方法和工具。
2、掌握提升銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的核心方法。
3、學(xué)習(xí)輔導(dǎo)下屬的教練技巧。

【課程大綱】
一、如何制訂和分配銷售目標(biāo)？
1、銷售目標(biāo)制訂的SMART原則
- Specific 明確的
- Measurable 可衡量的
- Attainable 可行的
- Relevant 相關(guān)的
- Time-phased 有時(shí)限的
2、目標(biāo)制訂的四種方法
- 歷史數(shù)據(jù)法
- 外部標(biāo)桿法
- 內(nèi)部標(biāo)桿法
- 理論目標(biāo)法
3、如何梳理業(yè)績邏輯和關(guān)鍵行動(dòng)？
- 核心業(yè)務(wù)的業(yè)績邏輯梳理
- 找出銷售中的關(guān)鍵行動(dòng)點(diǎn)
- 擬定過程指標(biāo)和考核指標(biāo)
4、與下屬溝通目標(biāo)的三大原則
- 有理有據(jù)
- 因人而異
- 給予支持

二、如何管理團(tuán)隊(duì)績效？
1、日常銷售活動(dòng)的計(jì)劃和跟蹤 
- 業(yè)績是所有銷售動(dòng)作的累積
- 銷售活動(dòng)管理的三個(gè)要點(diǎn)（方向、數(shù)量、質(zhì)量）
- 銷售活動(dòng)的日常管理工具
2、銷售經(jīng)理如何在銷售現(xiàn)場培養(yǎng)下屬技能？
- 協(xié)同拜訪前的準(zhǔn)備工作
- 協(xié)同拜訪期間
- 協(xié)同拜訪之后
- 銷售經(jīng)理在協(xié)同拜訪上的誤區(qū)
3、如何通過復(fù)盤提升下屬技能和業(yè)績？
- 復(fù)盤的重要性
- 4F復(fù)盤法
- 通過經(jīng)驗(yàn)萃取和分享提升下屬技能
4、如何有效管理銷售費(fèi)用？
- 規(guī)范管理銷售費(fèi)用的必要性
- 銷售費(fèi)用統(tǒng)計(jì)的三大維度（客戶維度、項(xiàng)目維度、銷售員維度）
- 銷售費(fèi)用的管理工具
- 如何處理對費(fèi)用的“雞肋決策”？

三、如何建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)？
1、管理者的四大角色
- 督導(dǎo)
- 導(dǎo)師
- 顧問
- 教練
2、幫助下屬找到內(nèi)驅(qū)力
- 職業(yè)生涯規(guī)劃
- 找到工作的非貨幣價(jià)值
- 將大目標(biāo)分解為小目標(biāo)
3、巧用外驅(qū)力激勵(lì)下屬
- 制訂有效的考核指標(biāo)
- 過程管理與結(jié)果管理并重
- 十大激勵(lì)手段
4、利用管理中的“高杠桿時(shí)間”
- 欣賞是生產(chǎn)力
- 學(xué)習(xí)用教練的方式溝通
- 讓下屬自己思考
5、如果管理不同類型的銷售人員？
- 銷售*
- 業(yè)績中等的銷售
- 業(yè)績落后的銷售

四、如何提升銷售執(zhí)行力？
1、管理的PDCA循環(huán)
- Plan：制訂有效的行動(dòng)計(jì)劃
- Do：執(zhí)行過程中的反饋和輔導(dǎo)
- Check：管理不跟蹤，最后一場空
- Action：采取后續(xù)糾偏或改善措施
2、從機(jī)制的層面保障執(zhí)行力
- 執(zhí)行力工具：行動(dòng)計(jì)劃
- 保障執(zhí)行力的秘訣
3、如何有效進(jìn)行遠(yuǎn)程團(tuán)隊(duì)管理？
- 建立信任
- 以身作則
- 日常工作日志
- 線上團(tuán)隊(duì)例會(huì)
- 一對一溝通和輔導(dǎo)

五、銷售經(jīng)理的教練技術(shù)
1、什么是管理者的教練技術(shù)？
- 教練的起源
- 教練的四種角色
2、輔導(dǎo)下屬的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的基本步驟
- 與下屬溝通的技巧
- 輔導(dǎo)下屬的注意事項(xiàng)
3、教練工具
- 欣賞式探尋
- 深度匯談

【講師簡介】  
張嵐
25年?duì)I銷和管理經(jīng)驗(yàn)、10年職業(yè)培訓(xùn)師
上海財(cái)經(jīng)大學(xué)MBA、上海培訓(xùn)協(xié)會(huì)（STA）主席
曾任：通用電氣（GE）消費(fèi)與工業(yè)產(chǎn)品集團(tuán)——中國區(qū)銷售總經(jīng)理
環(huán)球邁特照明電子有限公司——亞太區(qū)市場銷售總監(jiān)
飛利浦照明中國集團(tuán)——大區(qū)銷售經(jīng)理、全國市場經(jīng)理

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