課程描述INTRODUCTION
經(jīng)銷商拜訪課程
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 區(qū)域經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 其他人員
培訓(xùn)講師：王同
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
經(jīng)銷商拜訪課程
課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等。業(yè)務(wù)人員能否有效的落實(shí)公司對(duì)市場的各項(xiàng)管理政策，就是要看業(yè)務(wù)人員整天在市場上圍著經(jīng)銷商轉(zhuǎn)的成效，也是團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的體現(xiàn)。
培訓(xùn)目標(biāo)：學(xué)習(xí)拜訪經(jīng)銷商的實(shí)用方法，落實(shí)經(jīng)銷商日常管理；
培訓(xùn)對(duì)象：廠家經(jīng)銷商管理團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
課程提綱：
引子：平時(shí)拜訪客戶，你都能做點(diǎn)啥？
第一步：拜訪準(zhǔn)備
1. 規(guī)律聯(lián)系，定期拜訪
2. 優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的職業(yè)心態(tài)（廣義的準(zhǔn)備）：有欲望、有目標(biāo)、人勤奮、意志堅(jiān)、會(huì)溝通、可信任、人樂觀、懂世故
3. 確定拜訪的目的和計(jì)劃
4. 準(zhǔn)備拜訪經(jīng)銷商工具包（客戶市場數(shù)據(jù)分析、上次拜訪未盡事宜、材料、行程…）
第二步：拜訪接觸
1. 和客戶的情緒首先要在同一個(gè)頻道（市場表現(xiàn)影響情緒），再向積極面引導(dǎo)
2. 如何獲得客戶對(duì)你的認(rèn)可/信任，是有效溝通的基礎(chǔ)？
3. 思考：如何克服經(jīng)銷商的“不關(guān)心”？
4. 先了解客戶市場的需求，再介紹你的方案
第三步：了解需求/引導(dǎo)需求
1. 探尋需求才會(huì)有更多機(jī)會(huì)
1) 案例：水果攤的銷售達(dá)人
2) 討論：客戶說“你們的價(jià)格太高了”可能是什么想法？
2. 探尋顧客需求
1) 積累你對(duì)經(jīng)銷商的認(rèn)識(shí)（經(jīng)驗(yàn)）
2) 需求探尋技能——望、聞、問、切
3. *提問銷售法激發(fā)客戶的需求
1) 看現(xiàn)象思問題
2) 與客戶共情產(chǎn)生不安
3) 尋求改變…
第四步：產(chǎn)品/政策/方案的價(jià)值呈現(xiàn)
1. 把事情說清楚：結(jié)構(gòu)化、圖表化
2. 我們的政策是多么的好——NFABE法用應(yīng)用及其應(yīng)用限制
3. 換個(gè)思路去說服：不聽我的將會(huì)多么的糟！
4. 創(chuàng)造條件，經(jīng)營客戶的“體驗(yàn)”——不要賣牛排，賣的是牛排燒烤時(shí)的滋滋聲
1) 討論：能創(chuàng)造哪些機(jī)會(huì)？（講故事說案例+*：樣板市場、高層關(guān)懷、現(xiàn)場會(huì)議…）
2) 思考：廠家對(duì)于渠道商有沒有“品牌”？（渠道商的品牌即體驗(yàn)）
第五步：客戶異議處理
1. 工具：業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)對(duì)客戶異議能力的萃取與復(fù)制
2. 本節(jié)更多內(nèi)容，參課綱《銷售溝通與談判技能強(qiáng)化》
第六步：獲取承諾
1. 承諾就是目標(biāo)，給他好印象
2. 過程管控、節(jié)點(diǎn)推進(jìn)
第七步：客戶關(guān)系的維護(hù)
1. 提升你在經(jīng)銷商那的“影響力”
2. 提供必要的售后服務(wù)
3. 締造專業(yè)客情，開展關(guān)系營銷
4. 防止大客戶叛離的十種武器
互動(dòng)環(huán)節(jié)（可延伸為“工作坊”形式）：
（1）學(xué)員疑難問題破解；
（2）學(xué)員優(yōu)秀案例分享與點(diǎn)評(píng)；
經(jīng)銷商拜訪課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/257069.html
