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信用管理與賒銷

第一講：市場(chǎng)的變化與企業(yè)的應(yīng)變
1、經(jīng)濟(jì)全面進(jìn)入買方市場(chǎng)；
2、企業(yè)為什么要賒銷；
3、信用交易的本質(zhì)和特點(diǎn)；
4、賒銷的成本（一）：壞帳成本；
5、賒銷的成本（二）：機(jī)會(huì)成本；
6、賒銷的成本（三）：管理成本；
7、賒銷的成本（四）：短缺成本；
8、企業(yè)應(yīng)從生存和發(fā)展的戰(zhàn)略高度重視信用管理。
案例分析：從聯(lián)想集團(tuán)的二次騰飛看信用管理的重要性
（1）柳傳志說(shuō)：聯(lián)想的賒銷和信用管理為聯(lián)想的發(fā)展發(fā)揮了居功至偉的作用；
（2）聯(lián)想集團(tuán)信用管理的歷程。

第二講：我國(guó)企業(yè)信用管理存在的問(wèn)題
案例分析一：從“長(zhǎng)虹事件”看我國(guó)企業(yè)的信用管理
1、老牌龍頭股驚爆巨額虧損；
2、巨虧原因在于海外銷售失控；
3、APEX公司及其總裁季龍粉；
4、APEX公司的信用度為零；
5、我國(guó)企業(yè)應(yīng)汲取的教訓(xùn)；
6、要合理運(yùn)用債權(quán)保障手段；
7、“長(zhǎng)虹事件”絕不是一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)案。
案例分析二：廣東某制藥企業(yè)信用管理問(wèn)題分析
1、缺乏系統(tǒng)信用管理政策——粗放型銷售的特點(diǎn)
2、前期信用管理存在的問(wèn)題；
3、中期信用管理存在的問(wèn)題；
4、后期信用管理存在的問(wèn)題；
5、沒(méi)有信用管理部門及專業(yè)人員。
我國(guó)企業(yè)信用管理存在的問(wèn)題
1、在立信管理方面存在的問(wèn)題：整體信用狀況堪憂；
2、在征信管理方面存在的問(wèn)題：信用制度、信用技術(shù)和信用文化方面存在的問(wèn)題。

第三講：“3+1”科學(xué)信用管理模式
1、產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的具體原因分析；
2、*企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)；
3、科學(xué)信用管理制度；
4、“3+1”科學(xué)信用管理模式
5、“三個(gè)”不可分割的信用管理機(jī)制；
6、“一個(gè)”獨(dú)立的信用管理機(jī)構(gòu)（人員）；
·案例分析：不同的信用管理組織機(jī)構(gòu)設(shè)置模式及其特點(diǎn)；
7、建立科學(xué)信用管理制度的進(jìn)度安排
8、企業(yè)成功信用管理的標(biāo)準(zhǔn)
·案例分析：*某企業(yè)建立信用管理制度的過(guò)程

第四講：前期信用管理——客戶資信調(diào)查、信用分析與決策
1、信用調(diào)查的重要性：信任、信用與信息；
·案例分析：從“超級(jí)機(jī)械騙銷案”看我國(guó)企業(yè)如何進(jìn)行客戶信用調(diào)查
從德國(guó)漢高與天津日化合資中插曲看西方企業(yè)的信用調(diào)查。
2、企業(yè)信用調(diào)查內(nèi)容：5C要素分析；
3、客戶資信調(diào)查的時(shí)機(jī)；
·案例分析：詐騙公司通常都是新成立的公司（蘇州尼森電子倒閉案）、出問(wèn)題的往往都是老客戶（*勁量電池如何進(jìn)行客戶信用調(diào)查）、突然大額購(gòu)買、以不合理的價(jià)格傾銷（中關(guān)村儀科惠光倒閉案）、改變付款方式（L/C改為D/A、D/P甚至O/A，湖南土產(chǎn)出口圣誕禮品被*欠款案）、如何對(duì)待拖欠行為（北京地毯400美圓壞帳如何形成的）、公司改組、管理層變動(dòng)、重點(diǎn)客戶的調(diào)查（招商引資中的騙局）、處理和客戶的糾紛、追收欠款（尋找失蹤的債務(wù)人及其財(cái)產(chǎn)）等。
4、收集客戶信息的途徑和方法：信用申請(qǐng)表、業(yè)務(wù)員調(diào)查表、財(cái)務(wù)付款記錄、征信公司的報(bào)告、同業(yè)資信交換等等；
5、客戶資信調(diào)查技巧；
6、如何閱讀各國(guó)資信調(diào)查報(bào)告；
7、信用分析與決策
（1）信用分析所要回答的兩個(gè)基本問(wèn)題：付款問(wèn)題與安全性問(wèn)題；
（2）付款能力分析：企業(yè)運(yùn)作是否成功、資產(chǎn)管理是否有效（重要信用管理概念：DSO）、資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)是否安全；
（3）付款意愿分析；
（4）信用額度的確定；
（5）帳期的確定；
（6）安全性問(wèn)題：客戶不付款的處理方法；
（7）客戶信用動(dòng)態(tài)分析；
（8）制訂合理的信用政策；
·案例分析：歐洲國(guó)家付款期限和平均逾期天數(shù)、不同行業(yè)歐洲大公司DSO天數(shù)、劉殊威與藍(lán)田股份、超市倒閉黑洞。
8、純定量財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警模型（AMS）及其應(yīng)用（安然、銀廣廈、科龍、長(zhǎng)虹等案例）。

第五講：中期信用管理——債權(quán)保障與風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

信用管理與賒銷