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貨款催收策略培訓(xùn)

市場需求疲軟，逾期賬款將急增，幾乎所有企業(yè)都將面臨“大考”，應(yīng)收賬款是否能按時收回對于一個企業(yè)的生存與發(fā)展的重要性都是毋庸置疑的；如何安全度過“大考”是當(dāng)下中國企業(yè)必須認(rèn)真思考的一個緊迫問題。
加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收與信用管理是應(yīng)對“大考”的一個重要舉措，而且也是一個行之有效，付出代價最小的舉措，如果不解決的話，應(yīng)收賬款具有“冰棍效應(yīng)”，就象夏天的冰棍一樣，拿在手里的時間越長，化得就越快和越多。隨著逾期時間的增大，應(yīng)收賬款的價值會越來越少。
據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達(dá)3%到6%（*企業(yè)則為0.25%到1%）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（*企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。

課程收益：
1.掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型；
2.培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。
3.加強(qiáng)銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)；
4.培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實(shí)戰(zhàn)技能；
5.搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失；
6.掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系
7.熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程；
8.解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題；
9.企業(yè)有效追款的常用技巧
10.全數(shù)收回應(yīng)收賬款的處方

培訓(xùn)對象：
工業(yè)及電氣自動化、工程機(jī)械、工業(yè)設(shè)備制造、化工及工業(yè)原材料、建筑及安裝工程、汽車客車行業(yè)、暖通設(shè)備及*空調(diào)、重工設(shè)備及數(shù)控機(jī)床、通訊設(shè)備制造、礦采冶煉能源行業(yè)、環(huán)保及高新技術(shù)等行業(yè)營銷高層管理、大區(qū)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售人員及新進(jìn)銷售人員。

授課形式：
講授互動、案例分享、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。

課程大綱：
第一單元完美銷售主義者-----回款至上
1.銷售回款兩大觀念
2.銷售不回款的5個嚴(yán)重后果
3.供貨方、經(jīng)銷商回款難的8個原因
4.銷售回款四種態(tài)度
5.銷售回款的四大原則
6.如何做好回款工作五要點(diǎn)
案例分享：老賴變朋友——四川A公司欠款回收項目

第二單元如何建立你的內(nèi)線？
1.客戶關(guān)系5個生命周期
2.進(jìn)入客戶的三個突破點(diǎn)
3.線人——從認(rèn)識到發(fā)展
案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4.發(fā)展線人注意事項：常見的6個問題
思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
案例分享：攻心為上，柳暗花明——烏市A公司欠款清賬項目

第三單元貨款催收四句真言與五字秘訣
1.動之以“情”
2.曉之以“理”
3.誘之以“利”
4.訴之以“法”
5.五字訣操作手法
案例分享：寸步不離，貼身保鏢

第四單元如何搞定五類回款難客戶
1.愚頑型客戶應(yīng)對方法
2.刁鉆型客戶應(yīng)對方法
3.橫蠻型客戶應(yīng)對方法
4.冷漠型客戶應(yīng)對方法
5.耍賴型客戶應(yīng)對方法
6.三大措施輕松應(yīng)對
案例分享：世上無難事，只怕有心人

第五單元第一個催款電話怎么打？
1.逾期回款的三個階段
2.電話催收的基本禮儀
3.電話催收要完成的四個核心任務(wù)
4.第一個催收電話的七個步驟
案例分享：誠懇打動，搞定老大——深圳A公司應(yīng)收回款催收項目

第六單元貨款催收30計
1.擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等
2.殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等
3.笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

第七單元逾期賬款催收存在的問題和解決辦法
1.企業(yè)應(yīng)收賬款管理中存在的四個問題
2.建立切實(shí)可行的信用管理目標(biāo)
3.建立客戶信用資料檔案
4.制定嚴(yán)格統(tǒng)一的信用政策，并在企業(yè)信用部門內(nèi)部嚴(yán)格執(zhí)行
5.加強(qiáng)客戶信息反饋工作的力度

貨款催收策略培訓(xùn)