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采購成本降低與供應(yīng)商談判

課程收益
1.采購談判策略
2.采購談判基礎(chǔ)如何分析供應(yīng)商的報價
3.采購談判實操,談判前如何準(zhǔn)備，談判中如何應(yīng)對，談判后如何抉擇
4.什么是采購*價
5.三段式報價技巧,BOM報價技巧

課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
1、認(rèn)清采購的對手，一體兩面=銷售與采購的對應(yīng)
2、談判風(fēng)格測試及談判風(fēng)格種類-測試你是否是談判好手
3、談判技術(shù)分析與策略--采購談判中8個重要的談判策略
①避免爭論策略;以量制價
②拋磚引玉策略;份額調(diào)整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;聽說過的
⑤多聽少講策略;范圍提示
⑥情感溝通策略;歷史數(shù)據(jù)
⑦先苦后甜策略;數(shù)量預(yù)測
⑧最后期限策略;優(yōu)勢利導(dǎo)

第二講：供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)及成本判定分析
1、采購價格成本/細(xì)分的剖析表/案例分析；
－成本細(xì)分的重中之重探討！
2、采購最明顯的利潤隱藏探討！
3、采購價格/規(guī)格/人格的三格管理；價格公式修正與成本觀念導(dǎo)正！
成本理論的新解析與釋疑！

第三講: 采購談判準(zhǔn)備的致勝秘籍
1、談判三部曲～準(zhǔn)會后悔的介紹與應(yīng)用
2、談判贏的籌碼～設(shè)局導(dǎo)入優(yōu)勢與暗示劣勢案例探討
3、談判前研究供應(yīng)商的資源～人／機(jī)／料等的深入理解
4、談判高手的情景現(xiàn)場測試
5、談判團(tuán)隊的組成與挑選
6、邀請報價的家數(shù)與談判成功的關(guān)鍵配置探討
7、報價單在初期應(yīng)有的關(guān)鍵拆解與設(shè)局的關(guān)鍵
8、事前征詢同行或產(chǎn)業(yè)工會的關(guān)鍵做法
9、年底盤點前的協(xié)助／年底加嚴(yán)特采陽謀／第四季降價的判定
10、現(xiàn)場訪談／人與料成本／引導(dǎo)領(lǐng)班的獲得天機(jī)
11、先報規(guī)格再報價格／范圍價*差距價／赤字接單黑字出貨／打不過敵人則加入
12、供應(yīng)商大會／各個擊破技法／同行咨詢避諱…

第四講: 采購談判-*價與性價比實操案例解析
1、*價與性價比的思維破局／成局
2、詢價報價的關(guān)鍵參數(shù)探討
3、簽框架協(xié)議前后的評估KPI探討
4、不能破規(guī)格的底線 !
5、反復(fù)報價乙次 !
6、不能走規(guī)格下限 !
7、性價比的公式探討與內(nèi)部說服力演示
8、性價比值取*者勝出 !
9、涉及竟殺價時，3%～5%乃合理區(qū)間 !
10、性價比值差距在±10%內(nèi)，應(yīng)視作同一層次，取 *價 勝出 !

第五講: 采購談判-階梯式報價的破局與成局的案例解析
1、在報價中提示供應(yīng)商總量與分量的技巧
2、三段式報價的初步分析與破局成局之道
3、經(jīng)濟(jì)學(xué)理中對階梯式報價破局的啟發(fā)～追求成本底線
4、首先利用倍數(shù)分析技巧分析供應(yīng)商報價的蹊蹺－
5、其次的談判期望分析法與決定談判的范圍決定
6、使用統(tǒng)計學(xué)上的變異差價分析技巧,得出2個可變費用!
7、優(yōu)化流程1～五步分析出成本結(jié)構(gòu)合理性
8、優(yōu)化流程2～五步分析出利潤結(jié)構(gòu)的適當(dāng)
9、優(yōu)化流程3～五步定價與還價范圍的探討
10、優(yōu)化流程4～寬松還價與加嚴(yán)還價的探討

第六講:采購談判- BOM報價的破局與成局的案例解析+采購份額分配案例
1、直接利用加工工序與產(chǎn)品發(fā)生費用流程規(guī)劃報價方式
2、現(xiàn)報規(guī)格與初步價格／再報人機(jī)料的比例技巧
3、BOM報價的二段式拆解關(guān)鍵
4、人機(jī)料的藏利潤貓膩分析關(guān)鍵
5、四季降價技法的活用／20%的降價比例分析
6、案例互動～老新供應(yīng)商與采購份額的取舍
7、案例互動～安全庫存與兩倍資源的關(guān)鍵應(yīng)用
8、案例互動～中心價與供應(yīng)商更換的演示與技巧互動
9、案例互動～更換供應(yīng)商三年計劃三家變動的演示互動
10、供應(yīng)商份額與采購份額的門當(dāng)戶對做法探討…

第七講: 采購談判計劃的關(guān)鍵做法
1、實施邀請供應(yīng)商報價及報價方式?jīng)Q定
2、準(zhǔn)備實施詢價的內(nèi)容提示給供應(yīng)商
3、對供應(yīng)商報價的內(nèi)容參數(shù)評估優(yōu)先級別探討
4、找出談判的流程與關(guān)鍵殺價的方式
5、實施反復(fù)報價的技巧探討
6、現(xiàn)場參訪與現(xiàn)場談判的技巧
7、優(yōu)勢的還價關(guān)鍵決策探討
8、找出*價與質(zhì)量／交付／支付等的優(yōu)勢做最后探討依據(jù)
9、合理誠意的供應(yīng)商關(guān)系影響報價的最后成局決定
10、實施份額對供應(yīng)商以價制量的最后定案探討…

課程總結(jié): 學(xué)員問題講師現(xiàn)場分析與互動

講師簡介
顧聞知
供應(yīng)鏈管理實戰(zhàn)專家講師：顧聞知老師（本名顧培生）
學(xué)歷
臺灣 國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士1980級畢業(yè)77~80
* 州立德州 Lamar MEIE 碩士1987級畢業(yè)85~87
經(jīng)歷
中國 臺灣桃園RCA固態(tài)電子廠IE助理工程師81~83
中國 臺灣臺北自動化服務(wù)團(tuán)資深I(lǐng)E工程師83~85
* 加州洛杉磯Red Chamber海產(chǎn)物流執(zhí)行經(jīng)理87~90
* 加州洛杉磯EDEK電子科技業(yè)務(wù)執(zhí)行經(jīng)理90~92
中國 臺灣新竹竹北南順寶順制罐工業(yè)工程經(jīng)理92~93
中國 臺灣桃園南坎華航修護(hù)總處項目執(zhí)行經(jīng)理93~96
中國 廣東深圳龍華富士康供應(yīng)鏈系統(tǒng)規(guī)劃處長96~05
中國 廣東深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問06~07
中國 廣東廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長特助   07~08
中國 廣東中山小欖長江印務(wù)董事長特助09~10
中國 廣東 深圳市派德諾供應(yīng)鏈管理總經(jīng)理03~21
35年以上供應(yīng)鏈從業(yè)經(jīng)驗，15年以上供應(yīng)鏈專職顧問，培訓(xùn)講師經(jīng)驗，總結(jié)和提煉出一套能夠適當(dāng)今企業(yè)改善供應(yīng)鏈環(huán)境，降低供應(yīng)鏈成本的有效技巧與方法，結(jié)合實戰(zhàn)幫助企業(yè)輔導(dǎo)培訓(xùn)落地; 臺灣國立清華大學(xué)IE工業(yè)工程學(xué)士，*德州大學(xué)IE工業(yè)工程碩士，國立清華大學(xué)客座教授。臺灣RCA工業(yè)工程師，臺灣中國生產(chǎn)力中心管理師，*加州洛杉磯Red Chamber經(jīng)銷配送物流優(yōu)化顧問，臺灣鴻海集團(tuán)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略顧問，中國廣東深圳富士康供應(yīng)鏈管理規(guī)劃處長與原材料供應(yīng)部經(jīng)理，深圳軟通物流供應(yīng)鏈總經(jīng)辦顧問，廣州毅昌(金發(fā))科技集團(tuán)董事長特助，中山長江印務(wù)董事長特助，現(xiàn)任清華大學(xué)/上海交大/中山大學(xué)/浙江大學(xué)/四川大學(xué)/華南理工大學(xué)/香港亞洲商學(xué)院MBA班物流與供應(yīng)鏈特聘講師; 2014中國培訓(xùn)華譽(yù)獎生產(chǎn)管理講師前十大，2012 CEO高峰論壇十大管理培訓(xùn)講師,聯(lián)合國ITC國際采購中國培訓(xùn)師團(tuán)隊教官,2010培訓(xùn)雜志百佳講師。 

采購成本降低與供應(yīng)商談判