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房地產渠道營銷和談判技巧

【課程背景】
   房地產市場大勢不佳，在周邊競品眾多、產品同質化嚴重的情況下，應當如何突圍，主動建立思維創(chuàng)新立體式營銷格局呢？
   房地產淡市之下要改變以往營銷和銷售策略，全體營銷團隊、銷售團隊分工要細，銷售動作要多、拓客面要廣，同時銷售技巧和現(xiàn)場逼定技巧要快速提升，方能改變銷售力不到位的現(xiàn)狀。
   本次課程分享實際有效的營銷舉措，并提出房產營銷的新思路。

【課程收益】
1、梳理房地產市場渠道拓客模式，*化的挖掘渠道價值。
2、實現(xiàn)對渠道的掌控，激發(fā)并保持拓客團隊的激情與戰(zhàn)斗力。
3、提高置業(yè)顧問案場銷售轉化技巧和逼單談判技能。

【課程大綱】
第一講   房地產渠道營銷策略
一、房地產營銷解讀
1、營銷的品牌理解
課堂測試：如何理解置業(yè)顧問競爭對手的背景
2、營銷的三個過程
分組討論：如何實現(xiàn)客戶價值體系
3、營銷的經(jīng)營理解
案例分享：如何理解營銷戰(zhàn)略
4、營銷四件事
情境演練：住宅地產項目銷售工具——發(fā)掘客戶真實需求的話術演練
案例分享：改變項目價值評估體系的最直接最有效的方法
5、營銷的四個階段
分組討論：房地產渠道營銷全過程中如何理解客戶
6、營銷的四個公式：成交量、客戶需求量、拓客量和項目價值公式
二、房地產渠道營銷核心
1、六步剖析房地產渠道營銷
2、房地產渠道營銷的一個核心
3、房地產渠道營銷的使命
三、房地產渠道營銷的能力模型
1、數(shù)據(jù)分析管理能力：住宅項目客戶地圖編制步驟解析
2、策劃創(chuàng)新能力：項目信息傳播與爆點打造
3、陌拜能力：高效尋找高凈值客戶動作分解
4、整合資源能力：海量客戶資源獲取
5、成本控制能力：聚焦于拓銷一體化的費用優(yōu)化
6、團隊協(xié)作能力：全員營銷啟動策略

第二講   房地產渠道營銷創(chuàng)新拓客
一、拓客的核心思路
1、重點突破，分銷為輔
2、整合渠道，分銷借力
3、整合資源，統(tǒng)一調配
二、拓客的5個關鍵要素
1、客戶的有效性：如何獲取誠意度更高的客戶
2、精準的客戶地圖：商業(yè)項目客戶地圖繪制和客戶清單整理辦法
3、創(chuàng)意為先：拓客時如何吸引客戶眼球
4、關注用戶場景：商圈拓客、寫字樓拓客和社區(qū)拓客操作方式
5、拓客數(shù)據(jù)分析：如何創(chuàng)造拓客最高費效比和實現(xiàn)效轉化
三、拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新
1、大客戶拓展標準動作要點：團購目標、價格和動作節(jié)點
2、大客戶拓展十大方法
3、拓客的方式、時間、范圍和執(zhí)行要點
4、拓客外展點的等級和布置要點：外展點的等級、規(guī)模和選址
5、創(chuàng)新拓客渠道：線上活動、社區(qū)暖場和洗車行拓客動作分解

第三講   房地產案場轉化提升技巧
一、案場銷售力提升
1、三個步驟打造案場“沖擊力瞬間”巔峰體驗
2、營造六大氛圍制造案場賣壓
3、三大要點提升案場靜銷力
4、“三段九步”法提升案場銷售力
分組討論/課堂演練：結合在售項目恰當運用案場銷售力提升技巧
案例分享：標桿房企如何營造案場賣壓？
二、案場管理的創(chuàng)新模式
1、模型升級——從細節(jié)出展現(xiàn)生活情景
2、工法展示升級——實驗情景展示用材品質
3、看樓通道升級——模擬真實生活場景
4、樣板房升級，為不同使用情景提供解決方案
案例分享：*房企案場創(chuàng)新模式經(jīng)驗分享
三、案場銷售逼單技巧
1、逼單前確認客戶滿足逼單動作的三個條件
2、賦能客戶超值體驗的三個操作步驟
3、堅守底線打好配合
案例分享：渠道營銷案場提升成交轉化的五種手段、四個方法和三條途徑

第四講   房地產案場逼單談判技巧
一、房地產客戶逼單技巧訓練
1、思考客戶為什么一直沒有跟你簽單？什么原因？
2、了解客戶目前的情況，有什么原因在阻礙你？
3、堅定信心，尋求方法
4、抓住客戶心理
5、一切盡在掌握
6、為客戶解決問題
7、征服客戶
8、將問題淡化
9、做單常用方法之一
10、逼單就是“半推半就”
11、編制一個“夢”
12、給客戶好處
13、暫時放棄
14、領導拖拉
15、學會觀察與聆聽
16、機不可失
17、臨門一腳。
18、把握促成簽單的時機
19、促使客戶做決定
20、簽約時的注意事項
二、房地產銷售快速促成技巧
1、單刀直入法
2、決不退讓一寸成交法
3、家庭策略成交法
4、蜜月成交法
5、應招女郎策略成交法
6、退讓成交法
7、恐懼成交法
8、大腳趾成交法
9、回敬成交法
10、ABC所有問題解決成交法
11、“我想考慮一下”成交法
12、次要問題成交法
13、勇士成交法
14、檔案成交法
15、利益成交法
16、比較成交法
17、暫定承諾法
18、前提條件法
19、“最后詢問”法
20、坦白成交法
三、房地產定價技巧
1、比較定價
2、以價值導向定價
3、定價時要考慮對價格的各種影響因素
4、定價的戰(zhàn)略作用
5、價格波動不可波及產品線中的其它產品
6、差別定價
7、模糊定價
8、不可輕易上漲或下調價格
四、房地產價格談判策略
1、直接報價
2、用反問回應價格訴求
3、要求對方報價
4、對客戶的第一個報價說*
5、報價留有余地
6、價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
7、上級權利策略
8、尋求第三方幫助
9、讓步的策略
10、應對要求升級策略
五、如何化解價格談判僵局
1、把尊重客戶放在第一位
2、用幽默打破尷尬場面
3、選擇適當讓步
4、調換談判人員
課堂演練：房地產逼單談判技巧訓練
課程回顧和總結

房地產渠道營銷和談判技巧