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上海銷售預(yù)測與運作計劃培訓(xùn)

授課對象：總經(jīng)理、運營/供應(yīng)鏈副總、CIO；銷售、計劃/PMC、采購、物流、制造等部門經(jīng)理；銷售/采購/生產(chǎn)/訂單計劃工程師。
課程價值
.明確S&OP銷售運作計劃的重要性，以及能給企業(yè)帶來的收益
.掌握S&OP銷售運作計劃與供應(yīng)鏈的關(guān)聯(lián)與框架內(nèi)容
.掌握S&OP銷售運作計劃實施五步法的步驟，所用工具與方法
.掌握銷售預(yù)測制定必備的信息收集與處理
.掌握銷售預(yù)測制定各類方法與預(yù)測技巧
.掌握對銷售預(yù)測結(jié)果評估與誤差的原因分析
.掌握S&OP銷售運作計劃實施成功的關(guān)鍵要素與方法

課程特色
課程基點：基于成年學(xué)員習(xí)慣設(shè)計
課程定位：實戰(zhàn)，實效
課程構(gòu)成：理念+方法+工具
授課方式：60%理論+20%案例講解+10%模擬演練+10%總結(jié)點評

課程大綱
第一講：S&OP運作流程框架
案例分析：家庭聚餐的啟示
一、銷售與運作計劃定義
二、供應(yīng)鏈與S&OP框架
1.供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)模型與三大主要流程
2.S&OP垂直整合
3.S&OP的橫向整合
4.經(jīng)營計劃與預(yù)算的總體框架
5.S&OP框架圖
三、S&OP銷售與運作計劃的三大關(guān)鍵目標(biāo)
1.用市需求連接供應(yīng)與財務(wù)
2.單一的和一致的計劃
3.統(tǒng)一的指揮系統(tǒng)與公司有效運作的工作
四、S&OP與MPS的區(qū)別
五、S&OP銷售運作計劃的關(guān)鍵因素
六、S&OP實施五步法

第二講：S&OP與產(chǎn)品/客戶定位策略
一、產(chǎn)品定位策略
1、產(chǎn)品利潤與銷量分析
2、產(chǎn)品生命周期分析
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品利潤與銷量分析表
二、客戶定位策略
1、客戶等級
2、不同等級客戶對應(yīng)策略
案例分析：某集團客戶分級表
三、制定產(chǎn)品的生產(chǎn)計劃策略
1.跟隨策略-訂單生產(chǎn)
2.拉動策略-備貨生產(chǎn)

第三講：S&OP銷售運作計劃五步法
一、S&OP流程五步法之運行銷售預(yù)測報告
1、歷史數(shù)據(jù)分析-變異系數(shù)與達成分析
2、歷史數(shù)據(jù)分析-預(yù)測處理的三條曲線
案例分析：某企業(yè)預(yù)測與實際出貨分析表
二、S&OP流程五步法:需求預(yù)測計劃流程
1、準(zhǔn)確預(yù)測要素分析-市場行情/競爭對手
2、產(chǎn)品快速成長預(yù)測方法
案例分析：快速成長期的預(yù)測計算方法
3、產(chǎn)品成熟期的預(yù)算計算方法
現(xiàn)場演練：銷售預(yù)測計算
4、產(chǎn)品衰退期預(yù)測方法
案例分析：某企業(yè)產(chǎn)品預(yù)測表

三、S&OP流程五步法:供應(yīng)計劃階段
1、供應(yīng)能力五大要素評估
2、市場和銷售分析
3、約束理論與約束識別
4、主要約束項分析與管理-物料/能力
案例分析：某企業(yè)供應(yīng)能力分析表
四、S&OP流程五步法:預(yù)備S&OP會議流程
1、預(yù)備S&OP會議流程
2、產(chǎn)品生產(chǎn)三大策略
3、運作計劃調(diào)整-改變需求
4、運用計劃調(diào)整-改變能力
案例分析：那種方案成本*
五、S&OP流程五步法:領(lǐng)導(dǎo)S&OP會議流程
1、領(lǐng)導(dǎo)S&OP會議流程
2、S&OP實踐總結(jié)
案例分析：某汽車零件公司銷售運作計劃表

第四講：S&OP銷售運作計劃成功的關(guān)鍵
一、S&OP輸入與輸出
1、需求信息與能力信息
2、信息的輸入與責(zé)職
二、S&OP是旅程不是目標(biāo)
1、打好基礎(chǔ)，聚焦過程
2、知行合一，持續(xù)改進
案例分析：某企業(yè)實施S&OP時間表案例
三、S&OP過程KPI
四、成功的障礙

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