*軍團(tuán)—打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)
講師：趙全柱 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
· 總經(jīng)理· 銷售經(jīng)理· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙全柱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)課程
【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)慘烈，能在市場(chǎng)份額中占有一席之地的企業(yè)，一定有一支能打勝仗的銷售團(tuán)隊(duì)。作為團(tuán)隊(duì)的“老大”在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中起著非同尋常的作用，*是團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵人物。他們應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的司令員、指導(dǎo)員、教練員、輔導(dǎo)員、督察員，只有做到“五位一體”才能打造出一個(gè)卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，否則可能出現(xiàn)：
1、銷售人員士氣不高、沒(méi)有團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、管理者搞不清自己的位置，損壞公司利益；
3、銷售經(jīng)理一人忙的要死，銷售人員無(wú)事可做；
4、招人不易，留人更難，優(yōu)秀銷售人員難以培養(yǎng)；
5、團(tuán)隊(duì)成員積極性不高，無(wú)法有效激勵(lì)員工斗志；
6、不懂得“因材施教、因人而異”管理效果欠佳；
7、問(wèn)題百出、業(yè)績(jī)忽高忽低，計(jì)劃總是趕不上變化；
8、管理者不注重自己行為，一味去管下屬，效果不佳；
9、管理者思想觀念陳舊，沒(méi)有變通或創(chuàng)新，解決問(wèn)題手段單一；
10、銷售目標(biāo)及銷售過(guò)程難以把控，結(jié)果往往差強(qiáng)人意……
如果您的銷售團(tuán)隊(duì)出現(xiàn)了以上類似問(wèn)題，敬請(qǐng)學(xué)習(xí)與關(guān)注本課程！
【課程收益】
1、提升銷售管理者的行為認(rèn)知力。
2、提升銷售管理者的個(gè)人影響力。
3、提升銷售管理者的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力。
4、提升銷售管理者的業(yè)績(jī)執(zhí)行力。
5、提升銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、創(chuàng)新力。
6、提升銷售團(tuán)隊(duì)的復(fù)制力、管控力。
【適合對(duì)象】帶團(tuán)隊(duì)的中高層銷售管理者（以下統(tǒng)稱“銷售經(jīng)理”）
【授課綱要】
一、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位
1、管理者的日常工作范圍
2、銷售經(jīng)理的4種錯(cuò)誤角色認(rèn)知：民意代表、地方諸侯、勞動(dòng)模范、混世魔王
3、銷售經(jīng)理的6種正確角色認(rèn)知：傳承者、輔導(dǎo)員、教練員、建設(shè)者、監(jiān)控者、建議者
4、優(yōu)秀管理者的3種基本表現(xiàn)與3種境界
案例研討：“刺兒頭”的去留、工作中的“功勞”與“苦勞”、不漲工資就走人
成果輸出：貴司“刺兒頭”的管理策略
二、銷售經(jīng)理自我影響力提升篇
1、自我形象管理：形象的重要性、管理精氣神
2、自我正念管理：積極主動(dòng)、容人之短、關(guān)注修為、用心做事
案例研討：易貼難撕的標(biāo)簽、好心辦壞事的小周、銷售大師“空客先生”的建議
成果輸出：提升管理狀態(tài)的方法與策略
三、銷售經(jīng)理團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力提升篇
1、影響銷售人員積極性因素分析與調(diào)研
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：積極性影響調(diào)研
2、企業(yè)使命與價(jià)值觀的統(tǒng)一
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：價(jià)值觀測(cè)試
3、銷售人員非物質(zhì)激勵(lì)的四個(gè)方法
1）方法一：*的激勵(lì)本質(zhì)/用人所長(zhǎng)
2）方法二：赫茨伯格雙因素理論/保健因素、激勵(lì)因素
3）方法三：霍桑實(shí)驗(yàn)/關(guān)注銷售人員現(xiàn)在關(guān)注的
4）方法四：必要的贊美與批評(píng)/贊美的7個(gè)原則、批評(píng)的7個(gè)原則
延伸案例：版權(quán)影片《業(yè)績(jī)說(shuō)話》、《建設(shè)性批評(píng)》
成果輸出：?jiǎn)T工長(zhǎng)處及優(yōu)點(diǎn)梳理、員工關(guān)注行為梳理、赫茨伯格保健因素的應(yīng)用
4、因人而異的動(dòng)態(tài)管理策略與手段
1）不會(huì)干+不想干型：教練模式-具體指示、嚴(yán)格監(jiān)督
2）不會(huì)干+想干型：引導(dǎo)模式-言傳身教、培訓(xùn)示范
3）會(huì)干+不想干型：參與模式-共同討論、助其決策
4）會(huì)干+想干型：授權(quán)模式-釋放權(quán)力、自行決策
案例研討：如何管理“孫悟空”型的銷售人員、新員工如何分配
成果輸出：?jiǎn)T工分類
5、不同性格特質(zhì)銷售人員的溝通及管理策略
1）活潑型員工：講好話-定流程、把重點(diǎn)
2）分析型員工：講道理-定標(biāo)準(zhǔn)、追進(jìn)展
3）和平型員工：講感情-定期限、促協(xié)作
4）力量型員工：講重點(diǎn)-定指標(biāo)、要結(jié)果
延伸案例：某服裝店老板的“臭脾氣”
成果輸出：?jiǎn)T工分類
6、銷售人員的培育與輔導(dǎo)
1）知識(shí)層面：專業(yè)知識(shí)背會(huì)、考試
2）技能層面：嘴對(duì)嘴、手把手、眼對(duì)眼、背對(duì)背、心連心
3）心態(tài)層面：調(diào)順、努力工作的10個(gè)好處
4）業(yè)績(jī)層面：什么樣的員工是輔導(dǎo)重點(diǎn)
案例研討：某美容院的晨會(huì)、華為開(kāi)會(huì)喊口號(hào)、自愿與不自愿
成果輸出：重點(diǎn)輔導(dǎo)名單及輔導(dǎo)計(jì)劃
7、有效溝通保障管理目標(biāo)順利實(shí)現(xiàn)
1）溝通的定義、特征、模式
2）溝通編碼與編碼的4個(gè)條件
3）溝通的2個(gè)忌諱與1個(gè)注意
4）銷售工作匯報(bào)的6個(gè)步驟
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：拼圖游戲
案例研討：保險(xiǎn)話務(wù)員的溝通、領(lǐng)導(dǎo)“車票已售罄”、沒(méi)聽(tīng)清楚還是沒(méi)講明白
成果輸出：經(jīng)理工作布置重點(diǎn)的梳理
8、銷售經(jīng)理的情緒管理
1）六種普遍存在的情緒
2）踢貓效應(yīng)與費(fèi)斯汀格法則
3）情緒管理7個(gè)關(guān)鍵詞
4）有情緒時(shí)不做決策
延伸案例：奧斯特.瓦爾德的錯(cuò)誤決定、路怒族的惡果之兩個(gè)殉情的男人
成果輸出：緩解情緒壓力的辦法
四、銷售經(jīng)理業(yè)績(jī)執(zhí)行力提升篇
1、銷售問(wèn)題分析之5WHY分析法
延伸案例：*杰佛遜紀(jì)念館的修繕、打破砂鍋問(wèn)到底的經(jīng)營(yíng)之神王永慶
成果輸出：常見(jiàn)問(wèn)題的梳理及原因分析
2、目標(biāo)管理工具之OGSM
1）目標(biāo)管理的現(xiàn)狀及意義
2）目標(biāo)管理工具OGSM：目的、目標(biāo)、策略、衡量
3）OGSM的實(shí)踐與案例
延伸案例：減低成本的OGSM、提升銷售人員職業(yè)化OGSM等
成果輸出：貴司（團(tuán)隊(duì)）的OGSM
3、業(yè)務(wù)進(jìn)程管控技巧
1）銷售結(jié)果的4種表現(xiàn)：成交、失敗、暫停、晉級(jí)
2）成交里程碑及量化描述：里程碑、里程碑的具體描述
3）銷售漏斗管理的5個(gè)步驟：確定類型、共識(shí)標(biāo)準(zhǔn)、分析階段、導(dǎo)入名單、促進(jìn)晉級(jí)
4）銷售行動(dòng)計(jì)劃表：6個(gè)要素
延伸案例：某公司的銷售漏斗、某司行動(dòng)計(jì)劃安排
成果輸出：貴司（團(tuán)隊(duì)）的銷售漏斗、周/月行動(dòng)計(jì)劃
4、高效的時(shí)間管理
1）重要而緊急的事：馬上做 重要不緊急的事：規(guī)劃做
2）不重要緊急的事：派人做 不重要不急的事：不去做
3）什么事是重要的事？
4）時(shí)間管理的7個(gè)方法
延伸案例：繁忙的早上
成果輸出：本周/月事情的重要、緊急排序
5、做好細(xì)節(jié)成就完美
1）細(xì)節(jié)管理的重要性
2）細(xì)節(jié)管理的2張表單
現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：趣味數(shù)學(xué)題
延伸案例：百年老字號(hào)企業(yè)董事長(zhǎng)母親的生日
成果輸出：哪些細(xì)節(jié)需要提升及辦法
6、銷售創(chuàng)新能力提升
1）創(chuàng)新的3個(gè)內(nèi)容、2種思維、6個(gè)偏見(jiàn)
2）3種啟發(fā)式提問(wèn)、9個(gè)啟發(fā)性問(wèn)題的工具
延伸案例：關(guān)于“產(chǎn)品漲價(jià)”啟發(fā)性問(wèn)題的工具
成果輸出：面對(duì)銷售問(wèn)題的9種創(chuàng)新方法應(yīng)用
7、引導(dǎo)技術(shù)在銷售管理中的應(yīng)用
1）激發(fā)群體智慧、激勵(lì)個(gè)人行為
2）常用的發(fā)散與收斂工具
成果輸出：發(fā)散與收斂工具的應(yīng)用
打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)課程
轉(zhuǎn)載：http://santuchuan.cn/gkk_detail/262743.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 趙全柱
[僅限會(huì)員]
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